- La quota di mercato delle reti italiane rispetto alla ricchezza finanziaria totale delle famiglie ha raggiunto il 12% nel 2023, a fronte del 67% degli Stati Uniti
- Il portafoglio medio dei consulenti finanziari potrebbe salire fino a 60 milioni di euro pro capite entro il 2035
- In miglioramento anche la qualità media della clientela, da 135mila euro per cliente a quasi 250mila euro per cliente
Supponiamo che la ricchezza finanziaria totale della popolazione italiana mantenga il tasso annuo composto di crescita dell’ultimo decennio (+2,9%). Allo stesso modo, ipotizziamo che l’aum delle reti di consulenti continui a crescere del +8,5% e il numero dei loro clienti del 3,5%. In uno scenario del genere, altamente probabile se confrontato a quanto registrato negli Stati Uniti, l’industria della consulenza arriverebbe a gestire circa il 25% del totale della ricchezza finanziaria dei cittadini e delle cittadine del Belpaese entro il 2035. In altre parole, ci sarà bisogno di quasi 7mila nuovi banker.
A fotografare l’evoluzione del mercato è una nuova ricerca di Excellence Consulting, che incrocia per l’Italia i dati di Banca d’Italia e Assoreti (relativi al decennio 2013-2023) e per gli Usa quelli della Federal Reserve e dell’Investment adviser association (2010-2022). Come evidenziato nella tabella sottostante, la quota di mercato delle reti italiane rispetto alla ricchezza finanziaria totale delle famiglie è balzata dal 7% del 2013 al 12% del 2023, che si confronta con il 67% degli Usa. Parallelamente, i clienti sono saliti da 3,3 milioni a 4,6 milioni in Italia, mentre negli Usa sono cresciuti da 23,2 milioni a 54,4 milioni. I consulenti finanziari sono passati infine da 21.299 nel 2013 a 21.491 nel 2023 in Italia (riportando un tasso annuo composto di crescita nel decennio del +0,1%) e da 222mila a 390mila negli Usa (+4,8%).
Fonte: Assoreti/Banca d’Italia, elaborazione di Excellence Consulting. *Dati reti 2023 al netto di Ispb
Ricchezza finanziaria a 7.200 miliardi nel 2035
Per elaborare la previsione al 2035, Excellence Consulting ipotizza innanzitutto che i tassi di crescita sperimentati nell’ultimo decennio si confermino. Contemporaneamente, stabilisce un vincolo al numero di clienti che ogni consulente potrà gestire con successo in futuro, ovvero 250. Sulla base di queste ipotesi, la ricchezza finanziaria totale delle famiglie italiane salirebbe a 7.200 miliardi di euro. La quota di mercato delle reti italiane rispetto alla ricchezza finanziaria totale delle famiglie passerebbe a sua volta al 23% (+11%) e il portafoglio medio dei consulenti toccherebbe i 60 milioni di euro pro capite (+30 milioni). Di conseguenza, ci sarà spazio precisamente per 6.830 nuovi consulenti finanziari.
Come incrementare la popolazione di consulenti
“Il nostro lavoro parte dal confronto dei trend di crescita tra il mercato italiano e quello Usa per giungere a rappresentare un’anomalia del mercato italiano: il potenziale di crescita dell’industria della consulenza finanziaria potrebbe essere limitato dalla difficoltà a far crescere il battente totale di consulenti finanziari attivi sul mercato”, spiega Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting. “Si parla spesso di governo del passaggio generazionale tra consulenti finanziari, ma il problema potrebbe essere più ampio. Si pone urgentemente la questione di incrementare adeguatamente la popolazione dei consulenti finanziari per sfruttare appieno le opportunità di crescita dell’industria”, suggerisce Primanni. “È necessario certamente creare un ponte tra vecchie e nuove generazioni, puntando anche sul lavoro in team, ma soprattutto occorrerà approntare degli efficaci percorsi di professional development dei neo-inseriti nelle reti, per accelerare l’onboarding e la crescita di nuovi consulenti finanziari, magari andando ad attingere anche da altre professioni, come è stato fatto proprio nel mercato statunitense”.
