- I private banker suddividono il mercato potenziale di clienti in tre fasce di ricchezza: dai 300mila dollari ai 5 milioni di dollari, dai 5 ai 50 milioni e oltre i 50 milioni
- Una famiglia con un patrimonio investibile di decine o centinaia di milioni di dollari e oltre può avere esigenze che abbracciano più giurisdizioni
L’industria del private banking offre davvero tutto ciò di cui i super ricchi hanno bisogno? E, in caso contrario, dove dovrebbe direzionare i propri sforzi? A cercare di rispondere a queste domande è il Financial Times in un nuovo approfondimento dal titolo Bespoke private banking: the ultimate in customer service, in cui ha sondato le esigenze dei cosiddetti high net worth individual (dal patrimonio superiore ai 50 milioni di dollari) e dato voce ad alcune banche private che hanno sviluppato servizi dedicati per individuare gli spazi di crescita e le ragioni – numeri alla mano sui potenziali ricavi – per cui al settore conviene attrezzarsi in tal senso. Ma andiamo per gradi.
Cosa cercano i super ricchi dal private banking
In generale, più grande è il patrimonio di una famiglia facoltosa, maggiori sono le aspettative nei confronti di chi offre servizi di private banking. Innanzitutto, una famiglia con un patrimonio investibile di decine o centinaia di milioni di dollari e oltre può avere esigenze che abbracciano più giurisdizioni. In alcuni casi c’è chi richiede una disponibilità del consulente finanziario, o comunque di una figura dedicata, sette giorni su sette e 24 ore su 24; in altri casi, c’è chi preferisce contatti unicamente occasionali. Il punto, dice il quotidiano economico-finanziario britannico, è che la scelta spetta al cliente.
Quanto vale il patrimonio dei super ricchi
I private banker suddividono a loro volta il mercato potenziale di clienti in tre fasce di ricchezza: dai 300mila dollari ai 5 milioni di dollari di patrimonio netto, dai 5 ai 50 milioni e infine oltre i 50 milioni. Se si considera solo quest’ultimo gruppo, ovvero i super ricchi con un patrimonio superiore ai 50 milioni di dollari, Capgemini calcola che rappresentano circa l’1% della popolazione mondiale, ovvero circa 220mila persone. Oliver Wyman stima a sua volta che il patrimonio dei super ricchi sfiorava i 56 milioni di dollari nel 2023 e dovrebbe toccare gli 82 miliardi entro il 2028. E le loro richieste, con il passaggio generazionale della ricchezza in atto, si stanno evolvendo nel tempo. “All’inizio della mia carriera si trattava più che altro di occuparsi della meccanica del trasferimento del patrimonio”, racconta Stacy Mullaney, head of family offices di Goldman Sachs. Oggi “i clienti vogliono molto di più della semplice gestione degli investimenti, cercano servizi più complessi”, aggiunge Mullaney: dalla filantropia alla pianificazione della governance familiare, dalla stewardship alla gestione delle controversie. Ma cosa offre il private banking?
I servizi offerti dalle banche private
Un caso esemplificativo trattato dal Financial Times è quello di Pictet wealth management che, come Stonehage Fleming, mette a disposizione dei clienti dai grandi patrimoni un team dedicato. “Questi consulenti non si occuperanno solo della gestione degli investimenti, ma anche degli aspetti finanziari, fiscali e legali dell’eventuale vendita dell’azienda di famiglia”, spiega il FT. “Questo servizio personalizzato si estende all’organizzazione di tutte le riunioni di governance della famiglia, nonché a seminari di formazione” su specifici topic. Altrettanto importante per alcuni clienti è l’offerta di prestiti strutturati per le loro aziende o comunque dei servizi di una banca completa, come quelli proposti da Hsbc private bank.
“I nostri clienti ultra ricchi desiderano uno sportello unico”, dichiara Lok Yim, regional head of global private banking Asia Pacific di Hsbc. “Vogliono potersi rivolgere a noi 24 ore su 24 e sette giorni su sette, per affrontare qualsiasi problema, ovunque”, dice Yim. Un altro servizio che alcuni dei clienti più facoltosi richiedono riguarda l’elargizione di denaro a cause meritevoli e imprese no-profit. Un servizio di questo tipo può comportare diverse attività, dalla ricerca di specifici enti di beneficenza all’organizzazione delle donazioni stesse. A tal fine Lombard Odier ha creato Philanthropia, una fondazione senza scopo di lucro. Secondo la private bank, intercettata dal FT, i clienti sono felici di affidarsi a una struttura di questo tipo che consente tra l’altro di contenere i costi. Richiede infatti una commissione amministrativa, ovvero una frazione del costo tipico della creazione di una fondazione separata.
Private banking: gli spazi di crescita
Eppure, gli ultra ricchi potrebbero non ottenere sempre tutto ciò di cui hanno bisogno. “Anche i clienti che dispongono di un’ingente quantità di denaro potrebbero avere difficoltà a ottenere il servizio di cui necessitano da un solo consulente”, fa presente infatti il quotidiano. “Non tutte le banche private o i gestori patrimoniali sono in grado di soddisfare tutte le esigenze dei clienti più facoltosi. Alcune, per esempio, hanno deciso di evitare le aree in cui hanno meno competenze”. Così, i clienti si trovano dover “mescolare” consulenti per ottenere sia i servizi di corporate banking sia una consulenza più personalizzata sui loro portafogli. Per il private banking si apre così uno spazio di crescita, anche considerando che si tratta di un segmento che offre potenziali entrate a loro volta in aumento. Stando alle stime di Oliver Wyman, tra il 2023 e il 2028 i ricavi derivanti dagli ultra ricchi per i consulenti patrimoniali dovrebbero salire del 39%, toccando i 99 miliardi di dollari.
