Oltre sette italiani su dieci hanno capito che la longevità “sarà un problema del Paese”, oltre la metà considera la propria non autosufficienza un’eventualità preoccupante e un rischio concreto. La propensione ad assicurarsi sottoscrivendo una Long term care, però, rimane bassa. È colpa della scarsa conoscenza del prodotto, di un’offerta non adeguata o di una diagnosi troppo ottimistica sulla capacità dei propri risparmi e dello Stato di reggere il colpo?
I risultati di una nuova ricerca condotta da Swg e sponsorizzata da Zurich rivelano come alla base coesistano tutti questi fattori. In caso di perdita dell’autosufficienza, gli italiani ritengono che ricorreranno, nell’ordine, al contributo statale — indicato dal 38,2% delle risposte multiple — ai propri risparmi, al 37,1%, e solo al terzo posto a una polizza assicurativa, al 27,5%.
Se si entra più in profondità, però, la polizza Ltc resta sconosciuta a un terzo degli italiani, soprattutto tra Gen Z e Millennial. Chi invece la conosce l’ha evitata consapevolmente solo in una minoranza di casi, pari al 12,5%: nella gran parte dei casi è il puro disinteresse verso la Ltc, indicato dal 40%, a non far scattare la sottoscrizione. Per i distributori, la buona notizia è che il 47,4% degli italiani si dice aperto a valutare una Ltc.
“Un’opportunità che però si scontra con numeri ancora molto piccoli. In Italia, nel 2025, su 3,3 milioni di contratti venduti nel Vita soltanto poco più di 130mila sono polizze non autosufficienza”, dice Claudio Raimondi, amministratore delegato di Zurich 4Care. In altri termini, le Ltc pesano circa il 4% dei nuovi contratti Vita. E anche in termini di premi il mercato resta marginale: secondo dati richiamati da IVASS, le coperture Ltc valgono poco più di 350 milioni di euro (dato relativo al 2024), a fronte di una raccolta assicurativa complessiva di circa 150 miliardi.
Prezzi, prudenza attuariale e mutualità: perché le Ltc costano ancora troppo
Uno dei punti storicamente critici della Ltc è la combinazione tra costi elevati e tendenza, da parte dei potenziali interessati, a “pensarci troppo tardi”, quando l’età rende necessariamente più cara la copertura. Ma non è solo questo: anche le compagnie sono state molto caute nel modellare i rischi, temendo margini troppo bassi.
“Il mondo assicurativo è molto indietro da questo punto di vista, perché ha un approccio a mio avviso eccessivamente prudenziale”, afferma Renato Antonini, amministratore delegato di Zurich Investments Life. “Questo si scarica sul premio, che risulta molto alto rispetto al rischio reale. Non è solo un’affermazione teorica: la dimostrazione è l’esistenza dell’accordo con 4Care”, attraverso il quale il gruppo Zurich ha collaborato per sette anni nel campo delle Ltc, fino ad acquisire la compagnia, ridenominata Zurich 4Care. “L’accordo è attivo da sette anni e con bilanci positivi, che contribuiscono ora al bilancio di Zurich, che l’ha acquisita dopo aver condotto una profonda due diligence sui numeri sottostanti”.
I numeri riportati da Antonini riflettono la scala di questo divario fra costo della polizza e rischio reale sostenuto dalla compagnia. “Un rapporto di prezzo di uno a dieci, o anche di uno a otto, significa che qualcosa non funziona in quel premio otto o dieci volte più alto. Credo quindi che le compagnie, se vogliono davvero entrare in questo mercato, debbano abbassare i prezzi. Questo però non significa scendere a margini negativi: i margini ci sono”.
Oggi la diffusione delle Ltc di Zurich 4Care si fonda su accordi distributivi collettivi, che coinvolgono aziende, casse previdenziali e sindacati, seguendo un modello mutualistico che appiattisce i premi, a patto che le adesioni (espresse via web) raggiungano un numero minimo sufficiente ad attivare l’accordo. Anche grazie a questo modello di diffusione, il gruppo Zurich ha conquistato una quota di mercato del 26% nel mercato delle Ltc in Italia.
Zurich Bank, il nodo della consulenza e la protezione del patrimonio
Oltre al modello fondato su collettività, aziende e casse, anche la rete distributiva di Zurich Bank, basata su un approccio consulenziale, può diventare un canale per trasmettere la conoscenza di tematiche assicurative rilevanti come la non autosufficienza. Antonini, però, non nasconde le difficoltà, ben note, di integrare davvero consulenza finanziaria e assicurativa. L’obiettivo è andare in quella direzione.
“Zurich Bank ha una clientela interessante per questo tipo di ragionamento assicurativo”, osserva Antonini. “Parliamo di consulenti finanziari e clienti di fascia medio-alta, spesso professionisti autonomi e commercianti, cioè categorie che hanno particolarmente bisogno di protezione. Abbiamo quindi lanciato un programma specifico per far comprendere quella che dovrebbe essere una relazione naturale, ma che nei fatti non lo è ancora. È uno dei misteri del mondo finanziario: si fa un monitoraggio molto attento del patrimonio, ma poi si fatica a integrare davvero la protezione”.
“Per questo”, aggiunge Antonini, “abbiamo cercato di far capire ai nostri consulenti la grande opportunità che esiste nel mettere in protezione il capitale. In questo, 4Care può aiutarci come punto di ingresso. La prima collettività su cui abbiamo lavorato è proprio quella dei clienti dei consulenti finanziari: abbiamo lanciato una campagna commerciale dedicata, rivolta ai clienti indipendentemente dal patrimonio, con l’obiettivo di tutelarli come clienti e come componenti di una famiglia”.
Ma la Ltc, nella strategia del gruppo, è solo un tassello di un ragionamento più ampio. “Vorremmo che i consulenti finanziari sviluppassero un approccio globale alla protezione, perché non c’è solo la Ltc: ci sono anche la temporanea caso morte, le malattie gravi e, in senso più ampio, il mondo previdenziale”.
