A giudicare dall’attività delle autorità di vigilanza europee, la distribuzione assicurativa continua a presentare criticità evidenti, nonostante un impianto normativo sempre più stringente volto ad allineare l’offerta agli interessi dei clienti. Le problematiche spaziano dalle carenze nella preparazione tecnica degli intermediari a schemi di incentivazione che contribuiscono a rendere i prodotti più costosi o non pienamente coerenti con i bisogni. Fino ad arrivare alle vendite abbinate, in cui al cliente viene proposta una polizza insieme ad altri servizi, spesso con un rapporto qualità-prezzo poco favorevole. È quanto emerge dall’ultimo report pubblicato da Eiopa, l’Autorità europea delle assicurazioni.
In Europa e in Italia la distribuzione resta prevalentemente nelle mani di agenti e broker, con una presenza variabile della bancassicurazione. In questo contesto, la remunerazione a parcella resta marginale: la quasi totalità degli intermediari è ancora pagata tramite commissioni. Un modello che, già in passato, Eiopa aveva indicato come potenzialmente in grado di disallineare gli interessi tra distributore e cliente. “Nonostante la crescente attenzione regolatoria e le azioni di vigilanza, incentivi disallineati e scarsa trasparenza continuano a rappresentare una minaccia per la tutela dei consumatori in alcuni mercati”, sottolinea l’Autorità.
Il report richiama anche un caso italiano particolarmente emblematico: “un sistema di remunerazione in cui le commissioni venivano anticipate nei primi anni del contratto, calcolate su premi futuri attesi su orizzonti anche di 20–25 anni, con impatti sulla solvibilità degli assicuratori”. Non solo: “in una rete distributiva ampia, gran parte delle commissioni risultava destinata a manager senza contatto diretto con il cliente e senza evidenze di contributo alla tutela dei suoi interessi”.
Più in generale, osserva Eiopa, “in diversi Stati membri le autorità hanno individuato sistemi di remunerazione potenzialmente in conflitto con il dovere di agire nel migliore interesse del cliente”, soprattutto nel ramo vita e nelle polizze a protezione del credito. Il nodo è strutturale: quando le commissioni sono pagate da terzi, l’incentivo tende a orientarsi verso specifici prodotti — non necessariamente i migliori per il cliente — e la remunerazione scatta solo al momento della vendita, indipendentemente dall’effettiva utilità della copertura.
Una consulenza realmente orientata al cliente dovrebbe invece partire dall’analisi dei bisogni e solo successivamente individuare le soluzioni più efficienti in termini di copertura e costo. Un approccio che resta difficile da realizzare in un modello commissionale, anche perché la disponibilità della clientela a pagare direttamente per una consulenza assicurativa resta limitata.
Non a caso, in Norvegia è in discussione una proposta per vietare le commissioni pagate da soggetti diversi dal cliente nella distribuzione di prodotti di risparmio. Un’ipotesi che, in forma più ampia, era stata inizialmente inclusa anche nella Retail Investment Strategy europea, poi attenuata. Resta però il rafforzamento dei principi di base: i distributori dovranno dimostrare che gli incentivi generano un “beneficio tangibile” per il cliente e indicarne il costo in modo chiaro e separato.
Cross-selling e polizze accessorie: il problema del valore
Un altro fronte critico è quello delle polizze accessorie vendute in abbinamento ad altri prodotti. Si tratta spesso di coperture caratterizzate da una sinistrosità molto bassa rispetto ai premi e da un elevato tasso di rifiuto dei sinistri; in altre parole, prodotti costosi rispetto alla probabilità di utilizzo.
I dati raccolti da Eiopa sono espliciti. “In Francia, le ispezioni hanno evidenziato che le banche vendono frequentemente prodotti accessori (…) si tratta spesso di prodotti con scarso valore per il cliente, come dimostrano un rapporto sinistri/premi tra l’1% e il 20%, commissioni tra il 40% e l’80%, una frequenza di sinistri anche dell’1% e tassi di rifiuto fino al 75%”. Indicatori tecnici che, tradotti, segnalano un basso rapporto qualità-prezzo.
Sul fronte italiano, invece, si registrano segnali di miglioramento, soprattutto nelle polizze abbinate ai mutui: aumentano i rapporti sinistri/premi, diminuiscono i rifiuti e si riducono le commissioni, in particolare rispetto ai mercati con minore pressione regolatoria. Restano tuttavia livelli di costo ancora elevati, soprattutto per gli operatori esteri attivi nel Paese.
