Martarelli (Banca Progetto): “Ripartiamo dalle persone e dalla fiducia”

“Dopo un'amministrazione straordinaria, comunicare al mercato che ci siamo, che siamo in grado di concedere credito e di raccogliere risparmio è molto importante”: è iniziato così il racconto di Stefano Martarelli, da aprile 2026 alla direzione generale di Banca Progetto. Mettersi alla guida dell’istituto bancario dopo una fase così delicata – durata circa un anno – ha rappresentato una sfida su più fronti: innanzitutto personale, ma anche reputazionale per la banca. Sul fronte interno, poi, c'è stata la necessità di ricostruire il rapporto con le persone e con i dipendenti “storici”, una “famiglia” giovane, come la definisce Martarelli, chiamata, al suo arrivo, a scegliere se continuare a credere nel Progetto. A più di sei mesi dal suo ingresso e dall'effettiva ripartenza della banca, Stefano Martarelli ha raccontato a We Wealth il presente e il futuro dell'istituto, tra la necessità di ricostruire la fiducia e l'ambizione di tornare a essere un punto di riferimento per le Pmi. Quali sono state le principali sfide di questa ripartenza e su cosa ha deciso di concentrarsi fin dall’inizio? Far rinascere e ripartire una banca è un lavoro nuovo ma sfidante, soprattutto perché è necessario rifondarla dalle basi, con il pieno commitment del management e attraverso una profonda revisione dei processi. La sfida è stata soprattutto quella di ricostruire la fiducia del mercato verso la banca: parliamo di raccolta e domanda da parte dei clienti per quanto riguarda il credito. Un tema chiave, fin da subito, è stato dimostrare al mercato che la banca è pienamente operativa, in grado di concedere credito e raccogliere risparmio. Un ruolo determinante lo hanno giocato gli azionisti di Banca Progetto, le prime cinque banche italiane (MPS, Banco BPM, BPER, Intesa Sanpaolo e UniCredit, ndr) più il FITD (Fondo Interbancario di Tutela dei Depositi). Nei primi mesi abbiamo avuto un ritorno estremamente positivo sia dal lato della raccolta sia da quello della domanda. Altro elemento importante sono le persone che compongono la banca. Un’ulteriore sfida è stata quella di dare fiducia ai dipendenti che sono rimasti e portare al suo interno nuovi manager, con esperienza, per fare in modo che un team di 220 persone - con un’età media molto bassa - potesse crescere velocemente e sviluppare competenze sempre più solide. Le persone che già lavoravano in banca sono state quindi confermate? Assolutamente sì. Abbiamo dato la possibilità a chi era già in Banca Progetto di scegliere se continuare il percorso. Dei circa 220 dipendenti, le integrazioni sono state meno di una decina e hanno riguardato ruoli altamente specialistici, per i quali erano necessarie competenze specifiche per garantire una corretta ripartenza. Banca Progetto nasce con una forte specializzazione nel supporto alle Pmi che oggi sono chiamate a innovare e affrontare nuove sfide. Che ruolo può avere un istituto come il vostro per favorirne lo sviluppo? Banca Progetto è una startup nata da un'idea solida: offrire alle PMI una struttura snella ed efficiente, in grado di competere anche con le altre banche. Gli istituti più grandi fanno fatica a raggiungere la piccola e media impresa anche per i costi legati alla gestione della relazione: dalla visita all’imprenditore alla raccolta della documentazione, fino all’istruttoria. Una struttura più agile come la nostra può invece contare su una rete che combina mediatori e canale diretto, garantendo un contatto più continuo sul territorio e un processo meno burocratico e più rapido. Partendo da questa idea, abbiamo rafforzato la nostra presenza in due modi. In primo luogo, semplificando i prodotti. Facciamo lending alle Pmi perlopiù garantito dal Fondo Centrale, ma siamo aperti anche a operazioni unsecured. In secondo luogo, per il working capital, un solo prodotto ancillare: il factoring verso grandi debitori. La Pmi spesso appartiene a una filiera produttiva e può avere bisogno di smobilizzare rapidamente un credito, anche significativo rispetto al fatturato, a condizioni accettabili. Questa formula, da un lato, ci permette di fidelizzare la clientela, dall'altro di soddisfare il bisogno primario delle piccole e medie imprese che non hanno una struttura finanziaria particolarmente sofisticata. La tecnologia è uno degli elementi distintivi del settore bancario contemporaneo. Quale ruolo avrà la digitalizzazione nel futuro della banca e nei servizi offerti al cliente? Banca Progetto è e non può che essere una banca digitale. In questo momento possiamo ricreare da zero il funnel digitale del processo del credito, dalla piattaforma di onboarding fino al perfezionamento e all'erogazione; creando una base dati comune per consentire il successivo recupero delle informazioni esistenti anche nelle fasi di monitoraggio e gestione del credito. È un'occasione unica, perché normalmente nelle banche si stratificano processi radicati nel tempo e cambiarli diventa difficile. Siamo già in fase avanzata, con un operatore del settore, per co-investire nella creazione di questo funnel integrato per la gestione del credito. Questo si traduce in risposte estremamente veloci, un processo di delibera più rapido, un'erogazione automatizzata e un'attività di post-vendita e monitoraggio più efficiente. Quali sono gli elementi di continuità rispetto all’“identità” precedente della banca e quali invece le novità che avete deciso di introdurre con il nuovo piano industriale? La domanda è impegnativa perché noi abbiamo un business plan costruito dai soci, su cui si basa l'operazione di salvataggio. Per cui il nostro primo impegno, al momento, è rispettarlo. Il business plan prevede, tra gli altri obiettivi, la focalizzazione sul lending. Prevede, inoltre, il rafforzamento delle attività digitali in modo da portare Banca Progetto a essere un player solido nell'arco di tre anni e un punto di riferimento per il lending digitale alle Pmi. Raggiunto questo obiettivo, dipenderà dall'ambizione dei soci se sviluppare e ampliare questa attività. In questo momento la nostra mission è rafforzare la reputazione della banca, la fiducia dei clienti e creare uno strumento che possa poi essere spinto, sviluppato sulla base delle scelte degli azionisti. Quale ruolo immagina per la banca nei prossimi anni nel mercato italiano? Il business plan prevede un'erogazione tra i 200 e i 500 milioni ogni anno. È un'erogazione significativa, che può portare a un libro fino a 3 miliardi: significa dare veramente continuità all'attività di lending. Banca Progetto è una delle realtà preposte a concedere credito a quei clienti piccoli e mediamente rischiosi per i quali lo Stato è disponibile a offrire la garanzia. Non abbiamo l’ambizione di entrare in competizione con le banche sul segmento delle aziende investment grade perché non è il nostro campo. La banca deve invece essere presente, e lo sarà, nel credito alle piccole imprese, dove può diventare un punto di riferimento per competenza e performance. Il credito alla piccola impresa è un mestiere difficile: significa stare vicino all'imprenditore, lavorare spesso con pochi documenti e costruire una relazione fatta di prossimità e pazienza. Lei ha definito questa ripartenza una sfida. Che cosa l'ha spinta ad accettarla, sapendo quanto sarebbe stata impegnativa? È una questione di carattere, amo le sfide e mi piace essere sul campo e sporcarmi le mani. [...] Vengo da un'esperienza di 40 anni in cui ho attraversato un processo di trasformazione che penso sia notevole e difficilmente ripetibile [...] Ho affrontato nella mia vita professionale altre volte sfide di questo genere, quindi questa era irresistibile.

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di Paola Ragno

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