Grisanti (Sella): consulenti fee only, non vi facciamo concorrenza

Essere un consulente finanziario indipendente significa essere strutturalmente esterni a una banca: di conseguenza, una volta formulata la raccomandazione, Scf e autonomi devono lasciare che sia un intermediario finanziario a inoltrare ordini di acquisto e vendita al mercato. Il problema? E' che a seconda dell'intermediario è sempre in agguato la possibilità che si instaurino dinamiche di concorrenza. Ad esempio, se il cliente decide di inoltrare gli ordini presso un altro banker inserito all'interno di un istituto bancario. E non è l'unico problema che potrebbe emergere nella posizione di un consulente che, per definizione, è distaccato dagli intermediari. Banca Sella è fra le banche che ha deciso di creare un'infrastruttura separata per la consulenza autonoma per fluidificare tutto il processo. Ne abbiamo parlato al Fee Only Summit 2026 con Salvatore Grisanti responsabile per Open finance e Innovation di Banca Sella, senza dimenticare – a proposito di innovazione – l'attenzione di Sella per il mondo crypto. Dottor Grisanti, per le SCF uno dei problemi è il passaggio dalla consulenza all’esecuzione: il cliente riceve una raccomandazione, ma poi deve trasformarla in un ordine e può incontrare frizioni anche nel rapporto con la banca. Esiste questo problema? Noi siamo partiti dall’esperienza che avevamo già maturato lavorando con SIM, SGR e asset manager in generale e dalla quale emergevano alcuni punti di frizione nel rapporto del gestore con la banca. Partendo da questa considerazione abbiamo scelto di costruire un’offerta dedicata ai consulenti indipendenti, evitando rapporti di promiscuità nei quali il cliente mantiene la relazione con il banker della banca e, allo stesso tempo, con un consulente o un gestore esterno. Un tema è certamente la qualità della consulenza e dell’analisi; un altro è la qualità dell’esecuzione, che deve avvenire in tempi coerenti con il processo di consulenza. Per mettere insieme questi due aspetti siamo partiti dal riconoscere al consulente o al gestore la relazione privilegiata con il cliente, anche all’interno dei sistemi della banca, mettendogli poi a disposizione strumenti analoghi a quelli utilizzati dai clienti seguiti da un banker. L’obiettivo è fare in modo che l’intero ciclo di vita della raccomandazione possa chiudersi senza frizioni. Di quali frizioni parliamo? Le frizioni non sono soltanto operative, ossia il fatto che il cliente debba inserire personalmente gli ordini, trovare il tempo per farlo o ottenere una buona qualità dell’esecuzione. Infatti, possono incidere anche sul processo decisionale: nel momento in cui il cliente accede direttamente alla piattaforma, vede il prezzo di acquisto, oppure apre il portafoglio durante una giornata di forte volatilità e si trova davanti un segno positivo o negativo, può iniziare a mettere in discussione il processo e ad alimentare alcuni bias cognitivi. Per ridurre queste frizioni, la nostra proposta permette al consulente di avere una soluzione integrata che consente al cliente di vivere un’esperienza semplificata e portare a mercato le scelte di investimento. In un mondo ideale un servizio di questo tipo dovrebbe quasi essere la normalità. Il fatto che non lo sia è sintomatico della concorrenza tra il modello bancario tradizionale e quello delle SCF? Come gruppo, anche per la storia imprenditoriale della famiglia Sella, siamo sempre stati aperti a cercare contaminazioni e competenze complementari, anche presso chi determinate attività le sa fare meglio di noi, con l’obiettivo di servire meglio il cliente. Nel caso specifico, un cliente che esprime un bisogno di consulenza su base indipendente e non ha bisogno di un banker può trovare nella banca un partner in grado di aiutarlo a superare le eventuali resistenze legate al cambio di modello. Si passa infatti da un perimetro nel quale il cliente è maggiormente accompagnato a uno nel quale deve essere più autonomo come investitore. Quanto sta crescendo questo business per voi? È un business che, secondo le nostre previsioni, è destinato a crescere. All’inizio avevamo messo in conto una barriera all’adozione, legata anche a una questione più filosofica che pratica: il timore, da parte delle SCF, di perdere la propria indipendenza o di subire la concorrenza della banca. Con il tempo, e anche grazie all’impegno che abbiamo dedicato al progetto, questa resistenza si è ridotta. Un altro elemento interessante è che vediamo sempre più realtà che aumentano di dimensione, anche attraverso aggregazioni. A mio avviso la dimensione sarà un elemento importante per lo sviluppo futuro del settore. Sella è molto attiva anche sul fronte dell’innovazione. Parlando della stablecoin europea, come si rapporta secondo lei un’iniziativa di questo tipo con l’euro digitale? Personalmente credo che la domanda di strumenti tokenizzati a 360 gradi – che si tratti di cash, stablecoin o altri strumenti – oggi abbia, a differenza del passato, un forte traino che arriva direttamente dai clienti. L'euro digitale invece sarà una moneta elettronica emessa direttamente dalla banca centrale, valida in tutta l'eurozona per persone e aziende. Non sostituirà il contante ma sarà una alternativa sicura con l'obiettivo di rendere i pagamenti digitali alla portata di tutti. Banca Sella ha annunciato anche l’arrivo di un servizio di intermediazione sulle criptovalute per i clienti. È stato complesso arrivare fin qui? È stato un lavoro infrastrutturale molto importante, ma anche istituzionale. Dal mio punto di vista è una scelta in linea con la storia di innovazione di Banca Sella e consente anche di costruire un posizionamento distintivo rispetto a tutto il mondo tokenizzato, che certamente continuerà a svilupparsi. Frequentando il mondo della consulenza indipendente, avete già percepito una domanda da parte di consulenti e SCF per poter offrire ai clienti accesso diretto alle criptovalute? Qualcuno ha già iniziato a chiederci questo tipo di servizio. Oggi vediamo ancora una forte preferenza per strumenti che offrono un’accessibilità maggiore e soprattutto più semplice, come possono essere ETC o ETN. Allo stesso tempo, alcuni clienti stanno già chiedendo soluzioni più evolute. In genere si tratta di persone che hanno sia bisogni sofisticati sia un livello di competenze mediamente elevato. Non è quindi soltanto un tema di complessità tecnologica, quanto di competenze necessarie per accedere a questo mondo. C’è poi un fenomeno interessante che osserviamo anche all’interno delle famiglie. Spesso sono i genitori a interessarsi alle criptovalute perché ne hanno parlato con i figli, oppure perché proprio grazie ai figli hanno acquistato una piccola quota di crypto. La possibilità di detenerle presso un’entità regolamentata e di avere interlocutori di riferimento li fa sentire più tranquilli. Il bisogno reale, in molti casi, è soprattutto quello della sicurezza e della possibilità di affidarsi a un partner percepito come più affidabile.

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