Diversificazione, ritorni competitivi e accesso a realtà di alta qualità prima della quotazione: i mercati privati sono un’asset class in forte crescita. Restano, però, nodi di accessibilità, fiducia e operatività. La risposta? Potenziare l’infrastruttura, digitalizzare i processi e personalizzare i modelli distributivi. Ce lo spiegano Mathias Leijon e Lorenzo Maria Russo, rispettivamente Co-Founder & President e Business Development Lead Italia di ROYC, operating system indipendente per i mercati privati.
Scattiamo una fotografia dei mercati privati. Come si stanno evolvendo domanda e offerta?
Mathias Leijon «I mercati privati sono un mega-trend che continua e continuerà a crescere, il risultato di tendenze sviluppate nell’arco di decenni. Oggi il comparto vale circa 13 mila miliardi di dollari, includendo private equity, private credit, infrastrutture e venture capital, ma la traiettoria è destinata ad avvicinarsi sempre più alle dimensioni dei mercati pubblici. I mercati pubblici, inoltre, sono oggi guidati dagli indici, dai fondi passivi e dagli algoritmi mentre le controparti private appaiono sempre più competitive. Il vantaggio principale risiede nella diversificazione del rischio, minori costi di gestioni globali e il fatto sempre più aziende di qualità restano private più a lungo, lasciando agli investitori pubblici l’accesso solo a una parte limitata del loro percorso di crescita».
Eppure i mercati privati rappresentano ancora una nicchia nei portafogli degli investitori. A cosa si deve ciò?
M.L. «Il vero ostacolo non è sicuramente la mancanza di interesse, ma la frammentazione dell’infrastruttura. Oggi esistono oltre 30.000 fondi nel mercato privato, ma accedervi richiede tempo, procedure manuali e ticket minimi molto elevati. Le operazioni di due diligence, di KYC e AML, insieme ai processi di sottoscrizione, sono ancora svolte in modo tradizionale e questo crea frizioni che scoraggiano sia gli investitori che i gestori, in quanto si traducono in maggiori costi transattivi.
In questo contesto, ROYC è un operating system indipendente per i mercati privati, che integra fund structuring, selezione di fondi istituzionali e una piattaforma digitale end-to-end (onboarding, KYC/AML, sottoscrizioni, richiamo di capitale, distribuzioni e reporting) in white-label. Operiamo un’attenta selezione di fondi con una robusta due diligence istituzionale da parte di un team con esperienza maturata in case come Blackstone, Hamilton Lane, UBS e Ardian.
Successivamente, forniamo al cliente un’architettura tecnologica su misura, pensata per le sue esigenze operative. Questo approccio garantisce agli investitori e ai partner non solo accesso, ma anche credibilità e chiarezza. Parte del nostro lavoro è anche educativo: dobbiamo insegnare a banche, banker e wealth manager come utilizzare al meglio la piattaforma e come guidare gli investitori».
E per quanto riguarda la sostenibilità economica dell’ecosistema? Come bilanciate le commissioni di piattaforma, i costi di strutturazione e di servizio con l’esigenza di mantenere basso il costo complessivo per banche e reti di consulenza?
M.L. «Il nostro obiettivo è ridurre le frizioni e quindi i costi di transazione. Questi ultimi, infatti, non si misurano solo in termini monetari: possono significare tempo perso, complessità gestionale, frustrazione o mancanza di fiducia. Eliminare queste barriere è la chiave per rendere più efficiente l’intero ecosistema dei mercati privati.
L’infrastruttura ROYC è costruita con questo principio: la piattaforma è scalabile e permette di mantenere i costi marginali quasi irrilevanti anche quando si aggiungono migliaia di utenti. Quando un’infrastruttura è efficiente, l’aggiunta di un milione di clienti o di cinquecentomila non comporta un aumento significativo dei costi, a patto di poter contare sulla corretta combinazione di tecnologia e competenze umane, che garantisca stabilità, efficienza e sostenibilità.
Infine, non bisogna dimenticare il valore della trasparenza. Nei mercati pubblici, i gestori sono stati abili a enfatizzare i costi dei privati senza sempre mostrare i rendimenti netti. Ma per l’investitore la domanda cruciale è una sola: «cosa ottengo dopo tutti i costi che ho pagato?». Noi vogliamo offrire una risposta chiara, mostrando come i mercati privati, una volta eliminate le frizioni, possano tradursi in rendimenti netti più robusti».
Quali nuove funzionalità o moduli intendete lanciare e quali use case stanno crescendo più velocemente secondo voi?
M.L. «Abbiamo chiuso un importante seed round in Europa nel nostro campo e costruito un team tecnologico di comprovata esperienza. Questo ci ha permesso di accelerare lo sviluppo dell’infrastruttura e creare una piattaforma che oggi copre l’intero ciclo operativo degli investimenti privati, digitalizzando e orchestrando processi come due diligence operativa, KYC/AML, richiami di capitale, distribuzioni e reporting. Il fatto che queste infrastrutture siano costruite appositamente per il cliente rende l’adozione possibile non solo per grandi banche private, ma anche per reti di consulenza e family office.
Dal lato prodotto, l’attenzione si concentra su strumenti che avvicinano i clienti al mondo dei private markets con maggiore flessibilità: fondi semi-liquidi, Evergreen e nuove soluzioni in grado di democratizzare l’accesso, mantenendo però alta la qualità della pipeline. In questo senso, i casi d’uso in più rapida crescita riguardano proprio l’adozione di questi modelli ibridi, che consentono a consulenti e investitori di approcciare asset class alternative senza le barriere tradizionali di illiquidità estrema e ticket elevati».
Veniamo ora ai vostri progetti per il Belpaese. Cosa vi fa credere che il mercato italiano sia “pronto” per le soluzioni ROYC?
Lorenzo Maria Russo: «Gli HNWI italiani cercano ritorni, diversificazione e accesso anticipato alle opportunità. Il tema, infatti, non è la domanda, che è già presente, bensì l’assenza di un’infrastruttura adeguata per canalizzarla. Oggi chi desidera investire nei mercati privati si trova di fronte a barriere significative: trovare le opportunità tra migliaia di fondi, superare ticket minimi molto elevati, e affrontare processi di sottoscrizione complessi e poco scalabili.
In Italia, inoltre, la percezione del rischio gioca un ruolo importante. «Anche quando si vede un’opportunità, in Italia si tende a vedere più il rischio che non il beneficio». Questo richiede che la relazione con l’investitore sia mediata da figure di fiducia come private banker, family office e consulenti piuttosto che da modelli diretti B2C. Lo confermano studi internazionali: cresce l’intenzione di aumentare l’allocazione ai mercati privati. Per questo motivo il mercato italiano può essere considerato pronto: la domanda è evidente, e ROYC vuole posizionarsi come infrastruttura digitale capace di trasformarla in investimenti concreti, attraverso efficienza operativa e trasparenza».
Quali sono i vostri target distributivi e la vostra value proposition specifica per ciascun canale?
L.M.R. «Il nostro approccio cambia a seconda dell’interlocutore. ROYC si rivolge a società di consulenza indipendente, banche private e multi-family office, adattando la proposta alle esigenze di ciascun canale.
Con le società e le reti di consulenza finanziaria, l’adozione è rapida: grazie a un modello di partnership che minimizza i costi fissi iniziali. Facciamo in modo che tutto quello che guadagnano in più da questo servizio sia un beneficio per loro e un beneficio per noi. Questo rende l’innesto quasi immediato: i consulenti possono presentare ai clienti la selezione di investimenti proposta da ROYC, con conversioni che avvengono nel giro di pochi giorni o settimane.
Per le banche private, invece, il processo è più lungo e complesso. ROYC propone quindi una soluzione white-label, fornendo un’infrastruttura digitale che automatizza i processi e permette alla banca di scalare senza aumentare i costi operativi.
Nei multi-family office, infine, la proposta diventa bespoke. Alcuni hanno già esperienza diretta nel settore e chiedono soluzioni sofisticate, altre famiglie invece cercano un supporto più guidato. In entrambi i casi, ROYC offre programmi personalizzati e integriamo nel monitoraggio anche posizioni già in portafoglio.
L’obiettivo rimane lo stesso in tutti i casi: fornire un’infrastruttura e una selezione qualificata di fondi che ampliano l’accesso ai mercati privati, mantenendo al tempo stesso la qualità istituzionale della due diligence».
Quali segmenti di prodotto considerate più adatti per la clientela italiana HNWI/affluent?
«Il nostro Mid-Year Outlook individua quattro asset class principali. Al centro rimane il private equity flagship composto da buyout, growth e secondaries e che rappresenta il nucleo di lungo termine, grazie alla combinazione di solidità e track record. Un’altra area di forte interesse è il private credit, apprezzato soprattutto dai family office per la sua resilienza e la capacità di offrire yield e una certa liquidità relativa.
Accanto a queste strategie, le infrastrutture stanno emergendo come l’asset difensivo per eccellenza, con flussi di cassa stabili e capacità di resistere all’inflazione. Infine, i fondi semiliquidi ed evergreen rappresentano un ponte di accesso ai mercati privati per investitori che desiderano iniziare con strumenti meno vincolanti. Tuttavia, la loro validità dipende dalla qualità del gestore e dalla solidità della pipeline».
Qual è, secondo voi, l’errore più comune che può fare un gestore del patrimonio quando si interfaccia con i mercati privati, e come aiutate a risolverlo?
«Esistono due equivoci ricorrenti nel mercato italiano: la convinzione che i private markets siano “troppo illiquidi” e la percezione che siano «più rischiosi» rispetto ad altre asset class (dal testo originale). Entrambi i miti, sottolinea, derivano da una conoscenza parziale e da un’offerta ristretta di prodotti..
Il contributo di ROYC si concentra su due piani. Da un lato, una due diligence istituzionale che riproduce i processi dei grandi asset manager internazionali. Dall’altro, un supporto educativo per wealth manager e consulenti, che li aiuta a presentare queste opportunità ai clienti in modo trasparente e chiaro.
Soprattutto, non siamo un marketplace: forniamo un sistema operativo e una selezione guidata. Questo ci permette di offrire gli strumenti necessari a costruire un portafoglio ragionato, con un profilo di rischio equilibrato e obiettivi di rendimento coerenti con il profilo di rischio e la natura di lungo periodo dell’asset class, rendendo l’esperienza dell’investitore non solo più accessibile, ma anche più comprensibile».
