Fiorini (Ispb): Crescita, giovani e tech, le leve del private banking

Il private banking sta attraversando una fase di grande trasformazione, con un mercato sempre più complesso e competitivo. I consulenti finanziari devono adattarsi rapidamente alle nuove esigenze dei clienti, portando innovazione e competenze specializzate per affrontare sfide future. In questo contesto i leader del settore devono guidare l’innovazione e il supporto per il mercato personalizzato.

Cosa fare? We Wealth lo ha chiesto a Cristiana Fiorini, che a circa un anno dalla nomina a dg di Intesa Sanpaolo Private Banking (Isbp), ha tracciato – al Salone del Risparmio 2025 – il primo bilancio dei risultati ottenuti e delle sfide affrontate

Primo bilancio da dg: come sta cambiando la divisione private

Fiorini, com’è andato il primo anno da dg di Ispb e come sta plasmando il futuro della divisione del private banking in questo nuovo contesto di mercato?

Come primo anno di bilancio direi: grandissima attenzione alle persone. Abbiamo puntato sul rafforzamento della squadra dei manager di rete, con un focus particolare su tutte le figure commerciali, perché abbiamo istituito un sistema di fidelizzazione delle nostre persone, che è un unicum sul mercato e per me ha rappresentato è il mio primo grande traguardo raggiunto.

Grande attenzione anche ai giovani: puntiamo su nuovi private banker che entrano da noi attraverso un percorso di selezione estremamente rigoroso. Quest’anno, dopo 1600 candidature, siamo pronti a inserire 25 nuovi professionisti. Abbiamo colto anche grandi opportunità dalla rete Fideuram, con cui stiamo inserendo giovani agenti. Questo è fondamentale perché dobbiamo cominciare a impostare un passaggio generazionale sia all’interno della nostra rete sia nel rapporto con i clienti. Abbiamo, quindi, bisogno di voci giovani che parlino con le nuove generazioni di clienti.

Evoluzione della consulenza finanziaria

L’evoluzione della consulenza finanziaria è una priorità quindi per il settore. Come definisce la consulenza evoluta di Intesa Sanpaolo Private Banking (Ispb) e quali sono le nuove competenze richieste oggi ai consulenti per essere al passo coi tempi?

La consulenza di Intesa Sanpaolo Private Banking è innanzitutto una consulenza che abbraccia tutto il patrimonio finanziario: non si limita, quindi, all’amministrato, ma prevede una asset allocation che include anche strumenti gestiti, gestioni patrimoniali e polizze. Questa è una specificità distintiva di Intesa Sanpaolo Private Banking.

Inoltre è una consulenza più olistica, a 360 gradi, perché noi possiamo contare sul contributo di una direzione interna dedicata al wealth management, con competenze verticali che spaziano dal corporate advisory, all’assistenza e supporto del cliente nei momenti di liquidità, fino al wealth planning.

Se devo indicare una competenza fondamentale per un private banker oggi, ne scelgo una apparentemente semplice ma cruciale: saper ascoltare il cliente. Spesso il private banker è molto concentrato su ciò che vuole dire, ma non ascolta. Così si perdono tante opportunità. Se impariamo ad ascoltare di più, potremo offrire una consulenza davvero eccezionale.

L’importanza del lavoro di squadra

Quindi sicuramente l’ascolto. Ma anche il lavoro in team è cruciale in un contesto complesso come quello del private banking. Quali iniziative avete messo in campo per favorire la collaborazione tra i diversi livelli della rete e con i clienti?

Su questo punto sono un po’ ripetitiva, l’ho già detto in altre interviste: io credo moltissimo nel lavoro di squadra. Sono fermamente convinta che il wealth management sia uno sport di squadra, non individuale. Chi gioca da solo parte svantaggiato: è fondamentale fare squadra all’interno dei team, nei centri private e con la direzione centrale.

Come facciamo? Abbiamo avviato quest’anno iniziative specifiche di coaching rivolte ai manager di rete, coinvolgendo le diverse figure manageriali. Il coaching è una disciplina in cui credo molto, perché aiuta a ingaggiare e mobilitare le persone con focus specifici sulla crescita e lo sviluppo professionale.

Le sfide future del private banking

Guardando al futuro, secondo lei come evolverà il settore del private banking e come vi state preparando ad affrontare queste sfide?

Per me la sfida principale è la crescita. Siamo già grandi, ma dobbiamo ambire a crescere ancora e per farlo stiamo puntando su tre leve fondamentali.

Innanzitutto, oltre allo sviluppo dei clienti esistenti, puntiamo molto sul recruiting. Ci stiamo aprendo al mercato esterno, un arricchimento sia culturale che professionale. Siamo gli unici sul mercato a poter offrire, in questo momento, ai colleghi di altre realtà contratti da dipendente, contratti misti (dipendente/agente) e contratti da agente.

La seconda leva è la tecnologia. Siamo alla vigilia di una grande trasformazione tecnologica e digitale che coinvolgerà tutto il gruppo Intesa Sanpaolo, e noi di Isp saremo la prima banca a implementarla. Mi aspetto moltissimo dalla tecnologia.

Infine, continuiamo a lavorare sulla specializzazione dei modelli di servizio. Con una clientela così ampia e segmentata, è essenziale evolvere costantemente nei modelli di servizio che possiamo offrire al cliente.

In sintesi, le sfide del futuro sono: investimento nelle persone, nella tecnologia e nella specializzazione delle competenze.

Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Andrea Ghidoni (Fideuram-Ispb), Fabio Cubelli (Fideuram-Ispb),  Marco Marazia (Banca Widiba), Alessandro Stanzini (Banca Aletti), Mario Ruta (Allianz Bank Fa).