Ghidoni (Fideuram-Ispb): giovani e tech guidano il private banking

Nel panorama in continua evoluzione del private banking, Fideuram si distingue per la sua capacità di innovare e adattarsi alle esigenze sempre più sofisticate dei clienti. In questo contesto, l’inserimento di nuove competenze e figure professionali all'interno della rete e il costante aggiornamento dei banker rappresentano leve strategiche per garantire una consulenza sempre più completa e personalizzata. Per capire come sta cambiando il lavoro del private banker e quali sono le strategie messe in campo dalla banca, We Wealth ha intervistato, al SdR 2025, Andrea Ghidoni, responsabile rete e coordinamento commerciale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking (Fideuram-Ispb). Le nuove figure specialistiche che affiancano i private banker Quali sono queste figure specialistiche e come arricchiscono l'offerta di consulenza ai clienti? Il nostro mondo è sempre più articolato e l'ambizione è quella di andare sempre di più verso una gestione a 360 gradi di quello che è il patrimonio dei nostri clienti, quindi non solo la parte finanziaria. Questa ha reso importante, secondo noi, l'introduzione delle figure specialistiche che siano di supporto alla rete nella gestione del patrimonio e anche al processo di digitalizzazione. Per fare qualche esempio abbiamo introdotto qualche anno fa la figura del digital specialist, che è una figura che accompagna la rete nel processo di digitalizzazione dei clienti. Giusto per dare delle percentuali, nel 2022 avevamo un processo di digitalizzazione che era sotto il 30%, oggi siamo prossimi al 100%. Quindi questa figura è stata sicuramente d'aiuto in questo processo di crescita. Poi abbiamo introdotto altre figure, ad esempio quella del lending specialist, per riuscire ad aiutare sempre la rete e i consulenti nel processo del credito, nell'istruire le pratiche e nel riuscire a proporre le corrette soluzioni per i clienti. Inoltre, recentemente abbiamo introdotto la figura del corporate specialist, perché riteniamo che sia sempre più rilevante nella crescita della nostra industria il compito di accompagnare i clienti imprenditori nei liquidity event e quindi è importante riuscire ad avere una figura che metta assieme quelle che sono delle competenze chiaramente molto articolate in queste fasi di cambiamento di pacchetti azionari, a supporto sempre della nostra clientela. Tutto questo per dire che in un mondo sempre più articolato è necessario avere delle figure specialistiche di riferimento che supportino l'attività dei banker nel riuscire a soddisfare queste esigenze della nostra clientela. La selezione dei banker per Fideuram: esperienza e giovani talenti Come avviene la selezione e il reclutamento dei private banker all'interno della rete Fideuram e quali caratteristiche cercate nei candidati per assicurare l'eccellenza dei servizi? Da questo punto di vista, siamo una macchina da guerra, nel senso che reclutiamo qualcosa come 500 banker all'anno. Se posso, per semplificare, li dividerei in due cluster. Il primo è quando cerchiamo chiaramente delle persone con esperienza, quindi che provengono già dal mondo o delle reti o dal mondo bancario, che vogliono abbracciare la nostra piattaforma, ma anche il nostro Dna e i nostri valori. Sono, quindi, persone con esperienza che apportano chiaramente il loro portafoglio di clienti, ma anche la loro conoscenza e il fatto di avere vissuto una vita in realtà diverse. Quindi ci aiutano ad arricchirci di nuovi contributi. Poi c'è il secondo cluster: i giovani, su cui abbiamo dei progetti ad hoc. Il nostro obiettivo è di avvicinare i giovani di potenziale che vogliono intraprendere la professione del consulente finanziario. Qui noi li aiutiamo, li formiamo, li accompagniamo nel percorso di crescita attraverso una struttura manageriale, ma anche attraverso una nuova figura specialistica che abbiamo introdotto, il next generation manager, proprio per avvicinarli alla nostra professione. E questo è fondamentale perché noi siamo anche qui un'eccezione, perché nonostante ogni anno l'età media dovrebbe crescere di un anno, in realtà noi ci stiamo ringiovanendo, proprio perché riusciamo - con l'integrazione di questi giovani - a consentire anche a chi vuole lasciare, dopo tanti anni di lavoro, la professione di poterlo fare, avendo qualcuno a cui cedere il portafoglio che però si è già formato. Previdenza complementare: un pilastro per la pianificazione a lungo termine Un ruolo sempre più centrale nella consulenza sta assumendo la previdenza complementare: come viene integrata nelle strategie di pianificazione finanziaria dei clienti e quali vantaggi porta a lungo termine? E' uno degli elementi su cui abbiamo investito di più anche recentemente, perché riteniamo che oggi, più che mai, sia necessario, soprattutto per i più giovani, riuscire ad avere un orizzonte temporale più lungo che possa consentire loro - anche una volta terminato il loro percorso lavorativo - di godere dello stesso tenore di vita che avevano durante l'età lavorativa. E' chiaro che per fare questo si deve incominciare con grande anticipo, non ci si può pensare solo poco prima del momento in cui si decide di terminare, di lasciare il mondo lavorativo. Da questo punto di vista, noi abbiamo un'offerta integrata che consente al risparmiatore di avvicinarsi, chiaramente ognuno per le capacità che ha. Noi stiamo spingendo veramente molto con i nostri consulenti, i nostri banker, affinché riescano a proporre queste soluzioni di investimento, che tra l'altro hanno un altro grande vantaggio, oltre che fiscale, come ricordava anche il Ministro delle Finanze Giorgetti, anche un vantaggio dal punto di vista di maggiore stabilità e di minore volatilità, proprio per come sono costituiti. Il futuro del private banking tra consulenza evoluta, team e AI Infine, come vede Fideuram e la consulenza nel futuro? Ci sono due-tre aspetti fondamentali che noi pensiamo che siano importanti per traguardare il futuro di questa professione. Il primo è quello che è sempre meno una professione che si riesce a esercitare da solo, ma si ha bisogno di lavorare in team per riuscire ad avere all’interno competenze diverse, complementari alle proprie e per riuscire a rispondere a quelle che sono le esigenze dei clienti. Se poi, a questa complementarietà, si unisce anche la possibilità di avere delle risorse giovani che aiutano il banker a dedicare il tempo all'attività e allo sviluppo commerciale e allo stesso tempo si riesce a formare il giovane, è chiaro che il team diventi veramente una leva importante di successo. Il secondo è quello della consulenza, perché comunque si va sempre di più verso un mondo di consulenza evoluta, quindi che integra tutte le asset class, non solo quella finanziaria da parte dei nostri clienti: questo sia attraverso le capacità e le competenze di ciascun banker, ma anche attraverso il supporto della tecnologia. Tecnologia che poi è il terzo punto perché investiamo molto per lo sviluppo della piattaforma tecnologica. Ogni anno facciamo veramente investimenti molto significativi per essere sempre al livello massimo, per consentire di agevolare il più possibile il banker e quella che è l'attività di ogni giorno. Poi l'elemento di grande innovazione sarà sicuramente l'artificial intelligence (AI). Penso che sarà di grande supporto per aumentare ancora di più l'efficacia commerciale e quindi consentire ai banker di domani di avere ancora dei portafogli più importanti rispetto a quelli di oggi. https://www.youtube.com/watch?v=EfKWjT8GDNQ Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Fabio Cubelli (Fideuram-Ispb), Marco Marazia (Banca Widiba), Mario Ruta (Allianz Bank Fa) e Cristiana Fiorini (Ispb).

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di Stefania Pescarmona

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