Foti (Fineco): Etf, ecco il piano per fare cassa con i fondi low cost

Risparmio amministrato: per l’industria bancaria è sempre stato più una promessa di margini di profitto, se trasformato in risparmio gestito, che non un affare in sé. Per FinecoBank il paradigma dovrebbe cambiare, spiega l’ad Alessandro Foti nel corso dell’ultima conference call sui risultati del primo trimestre. Essere una piattaforma che “ospita” titoli obbligazionari per 21,6 miliardi euro, di cui “buona parte” a breve termine, può diventare un’opportunità perché i possessori probabilmente li sposteranno presto verso soluzioni più redditizie per la banca.

Ma, soprattutto, la crescita degli Etf, i fondi a basso costo che non pagano retrocessioni e su cui le piattaforme ricevono solo commissioni di transazione, potrebbe presto tradursi in nuovi accordi che frutteranno a Fineco “commissioni ricorrenti”. A mettere la banca nella condizione di farlo è la posizione di predominio nel mercato retail degli Etf, mediato da Fineco per il 70%. Numeri che porteranno la banca a rinegoziare le condizioni con le case prodotto che, per stare nella vetrina più ambita, potrebbero lasciare sul terreno una parte delle loro (già basse) commissioni di gestione.

Nel segmento private di Fineco (oltre i 500mila euro), gli asset amministrati rappresentano il 42% del totale, contro il 48% del gestito e il 10% dei depositi. La percentuale amministrata scende al 33% nella media complessiva di tutte le fasce di clientela. Dal 2022 al 2024 la raccolta amministrata ha sempre superato quella gestita: un trend proseguito anche nel primo trimestre di quest’anno con 2,7 miliardi di raccolta “under custody” contro 1,1 miliardi “under management”. Quello che per una banca più tradizionale potrebbe essere un campanello d’allarme, per Fineco è invece “un gigantesco carburante per la futura redditività”, afferma Foti.

Foti: il risparmio amministrato come motore della crescita

“Sta emergendo l’idea che il mercato consideri il risparmio amministrato come la parte povera del mix, e questo è secondo noi un po’ sbagliato per diversi motivi”, dice Foti in conference call, “innanzitutto, i clienti che acquistano risparmio amministrato iniziano a usare la piattaforma, e questo è il carburante per la crescita continua del brokerage”.

“Sappiamo dai dati che una percentuale interessante dei clienti che inizialmente acquista solo titoli di Stato successivamente interagisce con la piattaforma per acquistare e vendere altri strumenti e asset. Quindi, più è grande il risparmio amministrato, maggiore sarà il potenziale del brokerage”. Ma è sugli Etf che si gioca la forte crescita nel risparmio amministrato, aggiunge Foti.

L’avanzata degli Etf è un “cambiamento strutturale rapido e rilevante, anche se un po’ ignorato dall’industria. Il punto di forza per Fineco è che sta diventando la piattaforma di riferimento per gli Etf. Secondo gli ultimi dati di Borsa Italiana, Fineco rappresenta quasi il 70% dei flussi Etf per clienti retail. Praticamente, siamo noi il mercato”, dice l’amministratore delegato di Fineco.

Una posizione di predominio che mette alla banca il coltello dalla parte del manico nelle negoziazioni con i fornitori di Etf. La quota di mercato, spiega Foti, “permetterà a Fineco non solo di incassare commissioni di brokerage, ma anche commissioni di gestione ricorrenti, grazie al controllo sulla clientela e alla possibilità di accordi più favorevoli con i produttori di Etf”.

Inoltre, gli Etf della casa aumenteranno ulteriormente la redditività di questi fondi tipicamente low cost e poco ambiti nei processi di vendita bancari: “Fineco Asset Management è stato il primo operatore in Italia a quotare Etf proprietari sul mercato”, ricorda Foti (la concorrenza si è poi infittita con gli Etf di Fideuram), “questo inizierà a offrirci l’opportunità di proporre ai clienti Etf nostri, con un miglior controllo della catena del valore. È quindi in corso uno sviluppo incredibilmente interessante, e suggeriamo di iniziare a guardare all’evoluzione del risparmio amministrato non come un business povero, ma come un gigantesco carburante per la futura redditività della banca”.

Agli analisti non sfugge, però, un punto potenzialmente critico: il rischio che strappare qualche punto base di commissioni ricorrenti ai fornitori di Etf possa non compensare un’erosione del risparmio gestito, che oggi rappresenta ancora una delle maggiori fonti di reddito per Fineco.

“Non vediamo alcun potenziale rischio di cannibalizzare le masse gestite tradizionali”, risponde Foti. “Il rischio esiste solo se ignori quanto sta accadendo, perché questa è comunque una grande tendenza che non può essere ignorata. Gli Etf cresceranno comunque, quindi bisogna decidere quale approccio adottare: cavalcare questa onda, come sta facendo Fineco, creando un ambiente ottimale per i clienti che usano Etf, oppure cercare di resistere isolando i clienti dal mondo Etf, cosa che non funziona”.

Per molto tempo il mondo bancario tradizionale, nei suoi processi di vendita, ha escluso gli Etf proprio per i bassi margini offerti, decretandone per anni lo status di nicchia per il grande pubblico. Fineco, però, ha deciso di porsi in pole position per intercettare il trend di crescita di questi prodotti: “Questo spiega chiaramente perché abbiamo una quota di mercato così incredibile nel mercato degli Etf in Italia: se rendi complicato l’accesso agli Etf ai tuoi clienti, acceleri soltanto il loro passaggio verso operatori come noi. In ogni caso, gli Etf stanno diventando una componente assolutamente fondamentale delle piattaforme di advisory, dove i clienti pagano una commissione esplicita”. E anche qui si troverà un modo per sposare gli Etf con la consulenza (e i margini).