Il wealth management che arriva dall’Asia

In Asia vivono 6,9 milioni di high net worth individual, stima il Wealth Report di Capgemini, per una ricchezza complessiva pari a 24mila miliardi di dollari, in crescita dell’8,4% nel 2020.

È la regione dove, negli ultimi anni, i detentori di grandi patrimoni sono aumentati in modo più impetuoso. E le previsioni suggeriscono che questo trend sia destinato a consolidarsi negli anni a venire. Probabilmente non esiste un mercato più stimolante per chi si occupa di gestione della ricchezza.

Anche per chi guarda a quel fenomeno dal Vecchio continente, dove l’enfasi è sulla protezione, più che sulla creazione di nuova ricchezza. “Il 2021 è stato un anno record per noi. E il prossimo puntiamo a crescere del 30%. L’obiettivo a medio termine è di collocare nuovi premi per un miliardo di dollari al mese, in ciascuna delle aree in cui operiamo: Singapore, Hong Kong, Malesia, Dubai, Miami, Svizzera (Ginevra e Zurigo) e Liechtenstein”.

A parlare è Yves Guélat, ceo e principale azionista di Charles Monat, broker assicurativo di scala globale, 50 anni di storia e una quota di mercato del 40% in Asia. Era il 14% quattro anni fa, quando Guélat prese il controllo della società attraverso un management buyout.

“Il nostro è un people business. Abbiamo investito sui migliori talenti dell’industria e stiamo portando avanti un ambizioso progetto per espandere la nostra presenza internazionale”, spiega il manager imprenditore.

Oggi il 90% dei volumi proviene ancora dalla regione Asia Pacifico. “Ma a tendere solo la metà del business sarà qui: gli hnwi, del resto, soprattutto le nuove generazioni, hanno un profilo sempre più transnazionale, perché è questo l’orizzonte su cui sviluppano la propria rete di relazioni, attività, interessi. Noi vogliamo accompagnarli e supportarli ovunque si trovino. Prendiamo il caso di Hong Kong, ad esempio: qui, tipicamente, la consulenza sulle soluzioni assicurative si basa su un approccio olistico, che si avvale del nostro team di esperti internazionali, capaci di mettere in campo competenze globali”.

Non è un caso se Charles Monat è stato tra i primi broker asiatici a sviluppare una presenza in Svizzera. “Molti hnwi stanno trasferendo la propria residenza in altri Paesi. Ovviamente il nostro approccio deve essere calato nelle specificità locali. Con questo obiettivo, stiamo ampliando le nostre competenze, attraverso il reclutamento di professionisti di grande esperienza, come Marco Liardo, managing director per la Svizzera e Luca Bertacchi (ex direttore responsabile per la Svizzera ed i mercati internazionali per Lombard International Assurance ndr), in qualità di managing director per l’Europa Continentale e responsabile del nuovo Ppli Practice group”.

Lo spazio di crescita è enorme. “Solo un terzo della popolazione di Hnwi che vive in Asia Pacifico è adeguatamente protetto”, argomenta Guélat. Il mercato domestico, in ogni caso, ha caratteristiche differenti rispetto a quello europeo.

La raccolta è dominata dai prodotti assicurativi conosciuti come Universal life insurance (Uli): si tratta di coperture finalizzate a generare un evento di liquidità. Un caso tipico: l’imprenditore con un’azienda che vale 50 milioni di dollari e due figli. Solo uno è impegnato nel family business. Attraverso queste coperture può pianificare il passaggio generazionale, stabilendo che l’altro erede riceva un capitale di 50 milioni al momento della sua dipartita.

“Di recente molti clienti stanno investendo anche in piani di risparmio e in polizze vita per diversificare la propria asset allocation”, osserva il manager. “C’è sempre più interesse per le Ppli (soluzioni simili alle unit linked ndr), un segmento che per adesso non offre grandi volumi ma sicuramente sarà protagonista di una crescita importante in futuro”.

È un trend che si è consolidato nello scenario post covid: se è vero che, racconta Guélat, i clienti asiatici tendono ad avere una maggiore propensione al rischio in tema d’investimenti e sono disposti a ribilanciare il portafoglio con una certa frequenza, l’impatto della crisi finanziaria e gli effetti della pandemia ha portato molti di loro ad orientarsi verso un orizzonte di più lungo termine”, tipico degli strumenti del risparmio gestito.

Il mercato delle Uli, secondo Guélat, offre uno spazio di crescita importante anche in Europa, dove i prodotti assicurativi sono largamente utilizzati con un obiettivo di pianificazione successoria e ottimizzazione fiscale. “Paesi come Francia, Italia e Germania hanno una cultura “assicurativa” di lungo corso, ma non calata sui bisogni specifici degli hnwi. Spesso prevalgono soluzioni tradizionali, prodotti a capitale garantito che vengono utilizzati come piani di risparmio o alternative al cash.

La direttiva Ue offre la possibilità di realizzare una pianificazione successoria anche attraverso prodotti assicurativi come le unit linked, in grado di offrire protezione del capitale e una flessibilità molto superiore in tema d’investimento e ottimizzazione del portafoglio”.

In uno scenario che vede i margini dell’industria comprimersi, la carta vincente, secondo il ceo di Charles Monat è mantenere un approccio globale, capace di portare innovazione cross border e capitalizzare le opportunità che si rendono disponibili in diversi mercati.

“L’Asia presto farà i conti con un contesto simile a quello europeo e l’offerta di una consulenza specialistica sulle Ppli sarà cruciale. Dall’altra parte, in Europa è bassa la penetrazione di coperture vita intera, che possono aiutare a risolvere i problemi di liquidità che le famiglie si possono trovare a fronteggiare. Questo è un settore su cui abbiamo un’esperienza di oltre 20 anni in Asia”.

Articolo tratto da We Wealth di ottobre, n°39