Le “Google Maps” dei bisogni finanziari

Spesso i clienti più patrimonializzati hanno un’età media importante. Necessitano di trasferire il rischio di longevità a compagnie di assicurazione o istituti di previdenza, ma anche di curare l’avvenire dei propri figli o nipoti. Esigenze che richiedono il supporto di una consulenza in grado di coglierne esigenze finanziarie ed extra-finanziarie, evidenti e latenti, e di accompagnarli lungo l’intero ciclo di vita. Raffaele Levi (responsabile modello di business di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking) e Marco Bertani (responsabile innovazione di Leonardo Assicurazioni) raccontano a We Wealth quali sono i tool di pianificazione finanziaria a disposizione di consulenti e agenti per un buon wealth management della longevità. E come funzionano.

“I consulenti finanziari di Fideuram hanno a disposizione una piattaforma che supporta l’erogazione sia della consulenza base che di quella evoluta (che risponde al nome di Sei) per i clienti con esigenze più complesse o di un servizio più articolato in termini di financial planning”, racconta Levi. “Alla base del nostro modello di consulenza evoluta ci sono due pilastri: il controllo del rischio e le esigenze finanziarie. Quindi la possibilità di non partire dai prodotti che si intendono proporre al cliente ma da un’analisi dei suoi bisogni finanziari, la loro classificazione e l’individuazione di orizzonti temporali e profili di rischio coerenti con le sue esigenze. Per ognuno è possibile aprire varie progettualità, in modo da rappresentare nel tempo i suoi asset in funzione di quanto sono temporizzati gli obiettivi primari della sua vita”. Le esigenze della clientela, spiega Levi, sono suddivise in sei aree di bisogno: protezione o tutela, liquidità, riserva, previdenza, investimento e extra-rendimento. Una volta individuate, nella fase di pianificazione il consulente può definire dei progetti d’investimento caratterizzati da uno specifico orizzonte temporale e livello di rischio. Solo infine, nella fase della proposta, può selezionare i prodotti o ricorrendo al fai-da-te o sfruttando le competenze dell’investment center.

Non mancano poi tool specifici che rispondono a esigenze specifiche. “Per i clienti di una certa età, per esempio, c’è uno strumento di pianificazione successoria che consente di ragionare a tutto tondo sul patrimonio (comprendendo anche il patrimonio immobiliare e quello presso la concorrenza) per individuare gli aspetti maggiormente bisognosi di tutela”, continua Levi. Spesso, aggiunge, “i clienti più patrimonializzati hanno un’età importante. E la complessità di gestire questa tipologia di clienti può essere in parte informatizzata con strumenti di supporto come quelli descritti e in parte necessita di un pool di specialisti. Un’attenzione fondamentale va dedicata alla fase preliminare di pianificazione, per evitare di arrivare alla terza età senza aver quantificato prima il tenore di vita e averlo indirizzato con delle progettualità specifiche. Senza dimenticare di ragionare in un’ottica di nucleo familiare”. Gli strumenti a disposizione dei consulenti, in questo caso, servono “ad analizzare il patrimonio, a far emergere esigenze latenti e infine a indirizzare la soluzione”. Una sorta di “Google Maps delle esigenze finanziarie ed extra finanziarie” che aiuta l’advisor ad accompagnare il cliente nelle diverse fasi della vita.

“Abbiamo sentito il bisogno di portare a casa quello che leggevamo sul mercato: la necessità delle persone di pianificare in maniera più dinamica nel corso del tempo il proprio percorso di vita, cercando di svincolarci dai momenti fissati dalla normativa rispetto al passaggio lavoro-pensione”, interviene Bertani sul caso di Leonardo Assicurazioni. “Di conseguenza, abbiamo disegnato degli strumenti che consentono di pianificare tempi, risorse e benessere in maniera molto dinamica”. Una volta impostati i parametri di partenza rispetto a professione, età, nucleo familiare, reddito e contribuzione, lo strumento inizia a interagire attraverso l’agente col cliente, spingendolo a fare delle riflessioni in primo luogo sui tempi della propria vita (pianificando quando desidera non lavorare più a tempo pieno), poi sulle risorse di cui avrà bisogno (tenendo conto di quelle che potrebbero derivare dalla contribuzione obbligatoria, calcolata dal sistema) e infine sul benessere.

“In quest’ultimo caso occorre tenere conto di due fattori: elevare la qualità della vita e impostare uno stile di vita corretto per poter godere dei tempi e delle risorse pianificate nella pienezza della propria salute. Senza dimenticare di prendere in esame eventuali spese di assistenza”. Il rischio di “sopravvivere al proprio patrimonio” o di “mangiarselo a causa di queste spese”, spiega Bertani, è stato infatti inserito nello strumento di pianificazione. “Su questo fronte la nostra matrice assicurativa ci ha aiutato molto, perché è un rischio puro da assumere che non si copre col risparmio ma con strumenti assicurativi di long-term care”. Il tool, aggiunge, prevede infine anche l’inserimento di step intermedi. “Poniamo il caso che il cliente desideri andare in pensione, ritirarsi dal lavoro a tempo pieno, ma comprarsi anche una casa al mare dove trascorrere piacevolmente questi anni. Questo implica la necessità di risorse aggiuntive da investire nell’acquisto dell’abitazione. Nel tool, il consulente può aggiungere questo fattore, mostrando al cliente come una determinata necessità di capitale in un dato momento richieda un surplus di risparmio”.

In che misura poi questi strumenti vengono effettivamente utilizzati da consulenti e agenti rappresenta infine un tema. “Parlando di Sei, circa un quarto delle masse sono sotto consulenza evoluta e poggiano su oltre l’80% dei consulenti”, racconta Levi. Lo stesso non lo si può dire del settore assicurativo nel suo complesso. “Fuori dalla nostra azienda, che ha iniziato nel 2012 a lavorare con strumenti digitali in trattativa, siamo sicuramente andati avanti con la digitalizzazione degli strumenti di assunzione del rischio e di emissione dei contratti, come delle piattaforme messe a disposizione dalle compagnie per gli agenti. Ma, spesso, non ne colgono le opportunità in termini di pianificazione”, conclude Bertani.

 

(Articolo tratto dal numero di gennaio di We Wealth. Registrati qui al II° Forum digitale sul wealth management per la longevity, organizzato da We Wealth in collaborazione con Ali-Active Longevity Institute, con il patrocinio di Aipb. L’evento è accreditato per 4 ore ai fini del mantenimento delle certificazioni Esg, Eip, Efa ed Efp di Efpa Italia).