Più informazioni, più strumenti, più autonomia apparente. Ma anche più errori e decisioni sbagliate. È dentro questa tensione che si sta ridefinendo oggi il ruolo della consulenza finanziaria: non più semplice intermediazione, ma capacità di orientamento.
Stefano Manfrone, responsabile Wealth Advisory Partner di BNL BNP Paribas, parte proprio da qui: dalla qualità dell’informazione. “Avere un cliente informato è sempre positivo – osserva – il tema è che l’informazione deve essere corretta, coerente e basata su fonti affidabili. E questo non sempre avviene”. Il punto, infatti, non è la quantità, ma la qualità. In un contesto in cui l’accesso ai contenuti è potenzialmente illimitato, il rischio è che l’eccesso di informazioni, soprattutto se non verificate, generi distorsioni nei comportamenti. “Talvolta si creano bias che distraggono l’investitore dalla strategia di medio-lungo termine”, spiega Manfrone. E questo accade ancora di più nelle fasi di mercato più instabili, quando il bisogno di risposte rapide spinge a cercare riferimenti ovunque.
È qui che si inserisce il nuovo ruolo del consulente. Non sostituirsi al cliente, ma aiutarlo a mettere ordine. “Il consulente deve supportare il cliente nel razionalizzare le informazioni e tradurle in progetti coerenti, assicurandone la disciplina nel tempo”. In altre parole: fare strategia.
Un tema che si lega direttamente a un altro grande cambiamento in atto: la crescente diffusione di strumenti come ETF e, più in generale, l’aumento dell’autonomia degli investitori. Una dinamica che, a prima vista, potrebbe sembrare disintermediativa. Ma la lettura di Manfrone è opposta.
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“Ne rafforza il valore”, afferma senza esitazioni. “Il diffondersi di questi strumenti amplia le possibilità di consulenza. Più l’offerta diventa diversificata e complessa, più il ruolo del consulente diventa fondamentale per aiutare il cliente a orientarsi”. Non è quindi una questione di sostituzione, ma di evoluzione. L’accesso agli strumenti non elimina il bisogno di guida, lo rende più sofisticato. Perché la complessità non si riduce: aumenta. Da qui emerge un altro elemento chiave: la necessità di modelli organizzativi in grado di sostenere questa complessità. Manfrone individua tre pilastri: filiera integrata, collaborazione tra professionisti e formazione continua. Ma il vero elemento distintivo del modello di servizio WAP, nella pratica, è la capacità di far dialogare mondi diversi.
“Far integrare al meglio il lavoro dei consulenti all’interno delle diverse realtà della Banca inizialmente non è stato semplice”, racconta guardando al modello BNL BNP Paribas.. Oggi però il modello ha trovato un equilibrio, anche grazie a un costante allineamento sugli obiettivi: sviluppo commerciale e qualità del servizio. La logica è quella di una filiera in cui ogni anello contribuisce allo stesso risultato. “Quello che fanno i consulenti confluisce inevitabilmente negli obiettivi della banca. Questo è il punto fondamentale”. Anche perché il contesto regolatorio ha aumentato il carico operativo delle strutture bancarie, rendendo più impegnativo dedicare tempo ad una consulenza “tailor made”. Ed è qui che il consulente diventa un motore di crescita. Uno sviluppo strategico che – anticipa Manfrone – sarà sempre più centrale anche nel futuro sviluppo della Banca e del Gruppo”. Ma al di là dei modelli organizzativi, il cuore della consulenza resta un altro: la componente comportamentale. “È enorme – sottolinea – la competenza tecnica è fondamentale, ma non è il compito principale del consulente”. Il vero valore sta nella capacità di accompagnare il cliente nelle decisioni. Soprattutto nei momenti più difficili. “Il cliente tende a comprare quando i mercati sono alti e vendere quando sono bassi. È sempre così”. Un comportamento ricorrente, che rischia di compromettere gli obiettivi di lungo periodo.
E qui torna il ruolo della relazione. “Serve vicinanza, ascolto, comprensione”. In una parola: presenza. Perché la consulenza, in un contesto dominato dalla tecnologia, resta prima di tutto un mestiere umano. Questo non significa negare l’importanza dell’innovazione. Anzi. Il modello descritto da Manfrone prevede una chiara integrazione tra competenze umane e capacità gestionali. “A monte deve esserci sempre un team di professionisti che segue i mercati in modo continuativo”. Il consulente si colloca tra questo livello e il cliente, traducendo complessità in scelte. È una catena del valore che si articola su più livelli: gestione professionale, consulenza personalizzata, relazione. E che lascia poco spazio al fai-da-te. “Oggi, per quanto il cliente sia informato, il fai da te è pericolosissimo”.
Infine, un passaggio strategico: l’ingresso pieno nel mondo del Wealth Management di BNL e del gruppo BNP Paribas. Un cambiamento che si riflette anche nel nome, ma che, sottolinea Manfrone, va ben oltre l’aspetto formale. “Abbiamo oggi a disposizione una piattaforma di prodotti e servizi globale che prima non avevamo”. Un’integrazione che consente di accedere automaticamente alle soluzioni sviluppate a livello internazionale, ampliando il perimetro dell’offerta. Il punto, ancora una volta, non è avere più strumenti. Ma saperli usare. E, soprattutto, saperli inserire in una strategia coerente. Perché se è vero che l’investitore oggi è più informato, è altrettanto vero che orientarsi da soli è sempre più difficile. E proprio per questo, paradossalmente, la consulenza non perde terreno. Lo guadagna.
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