Canino (Indosuez): “Il nostro banker parla la lingua dell'impresa”

Crédit Agricole punta ad acquisire oltre un milione di nuovi clienti Hnwi entro il 2028 e Indosuez è già al centro di questo processo di crescita nel segmento. Lo dimostrano “tre acquisizioni importanti: Degroof Petercam a luglio 2024; la divisione Wealth di Bnp a Monte Carlo; un’altra banca in Svizzera, Banque Thaler”, racconta a We Wealth Bonaventura Canino, direttore generale di Indosuez Wealth Management in Italia. Presso quale clientela Indosuez punta a crescere in Italia? Il nostro focus strategico è orientato in modo particolare verso la componente imprenditoriale. Abbiamo rilevato che l’attenzione si è concentrata sulle grandi ricchezze italiane consolidate e sul segmento retail. Le grandi famiglie “storiche” tendono a mantenere rapporti consolidati con alcune banche internazionali e nazionali. Tuttavia, il settore meno presidiato – e dove abbiamo registrato risultati significativi negli ultimi tre anni – è rappresentato dalle imprese italiane di medie dimensioni che costituiscono la parte più dinamica dell’economia italiana. Perché proprio la parte imprenditoriale non ha avuto, finora, lo stesso livello di servizio?Premesso che noi siamo orgogliosi di avere anche grandi famiglie storiche italiane e continuiamo a lavorare con loro, la ragione è che l’imprenditore ha bisogno di un interlocutore che, in primis, conosca la sua azienda e parli della sua azienda. Per l’imprenditore della società media, l’asset più importante non è la ricchezza generata dai dividendi o da una cessione parziale: è la sua società, nella quale spesso ha investito una vita, in termini di tempo oltre che di denaro. Riteniamo che sia fondamentale avvicinarsi all’imprenditore non solo per la gestione del patrimonio, ma soprattutto come partner capace di comprendere la realtà aziendale, il mercato di riferimento e le dinamiche interne. Solo così si può instaurare una relazione di valore che includa anche la gestione della ricchezza nel caso di operazioni straordinarie. Si discute spesso di integrazione tra CIB e wealth management. Nel vostro caso questi due rami “si parlano” davvero?Sì, si parlano. Ma il vero elemento distintivo è che abbiamo integrato in Indosuez competenze di tipo corporate. Stiamo inserendo professionisti in grado di dialogare con gli imprenditori: persone in grado di analizzare bilanci, storici aziendali e comprendere il mercato di riferimento. Un esempio concreto: la nostra ultima assunzione come private banker proviene dal mondo corporate, non dal private banking tradizionale. Che tipo di banker cercate nel vostro recruiting a “misura d'imprenditore”?Cerchiamo professionisti con una solida esperienza corporate, idealmente almeno 15 anni, che sappiano parlare la lingua dell’imprenditore e comprendere a fondo le dinamiche aziendali. Questi profili sono in grado di analizzare l’azienda, instaurare una sintonia immediata e offrire una consulenza mirata. Offriamo formazione interna e, nelle fasi iniziali, affianchiamo i nuovi ingressi ai nostri private banker. Inoltre, abbiamo un team dedicato allo sviluppo delle imprese mid-size, guidato da una figura con trent’anni di esperienza in M&A. Questo approccio favorisce un ascolto autentico: l’imprenditore si sente compreso perché si confronta con chi ha vissuto le stesse sfide. Se, ad esempio, chiede un parere su un fondo di private equity, trova interlocutori che hanno lavorato per decenni nel settore e possono offrire consigli qualificati e indipendenti, andando oltre le competenze del private banker tradizionale. Quando assistete imprenditori “in attività” serve supporto anche sulle scelte imprenditoriali?Sì, il punto sostanziale è che quando un imprenditore vende la propria azienda, passa da essere un investitore industriale ad uno finanziario. Nell’ambito industriale dispone di strumenti, esperienza e competenze; nella finanza, invece, spesso non ha la stessa preparazione. Per questo, specie in presenza di grandi liquidità, consigliamo sempre di non affidarsi a una sola banca. Accompagniamo il cliente, in base al patrimonio, verso una gestione diversificata, non concentrata esclusivamente su di noi. Può sembrare controintuitivo, ma il momento cruciale è proprio il passaggio: l’imprenditore deve cambiare mentalità. Già durante la trattativa di vendita si trova a parlare più di finanza che di industria, e dopo l’incasso gli strumenti necessari sono solo finanziari. In questa fase, il supporto di una banca specializzata nel wealth management diventa fondamentale. Sui private market: quali soluzioni state spingendo di più?Il gruppo Indosuez ha un track record di investimenti in vari settori di Private Markets per il tramite della piattaforma Tiera Capital. Tale piattaforma assicura elevati standard di qualità e di due diligence sui fondi ed è accessibile a una platea molto ampia di investitori, grazie al fatto che il ticket minimo di ingresso è inferiore rispetto all'accesso diretto ai fondi di private equity per i quali l’investimento minimo, soprattutto quando trattasi di grandi fondi americani, ammonta a diversi milioni. Si tratta comunque di un prodotto illiquido, con un orizzonte temporale di 5–7 anni. Nel segmento ultra-high-net-worth si parla anche di co-investimenti diretti. È un approccio che vi appartiene?Sì, alcuni clienti desiderano investire sia tramite fondi sia direttamente in aziende specifiche e siamo pronti a supportarli. Queste soluzioni sono riservate a patrimoni importanti e a investitori professionali. Gestiamo queste operazioni attraverso la nostra piattaforma affidata a esperti di private equity oppure tramite joint venture con fondi specializzati, anche esterni, guidati da senior partners con una lunga esperienza nell’analisi aziendale. Siamo convinti che una banca wealth senza competenze M&A non possa offrire investimenti diretti in modo efficace. Per questo adottiamo sempre un approccio prudente. Articolo tratto dal numero We Wealth di febbraio 2026 Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Carlo Messina (Intesa Sanpaolo) e Silvio Ruggiu (Zurich Bank), Alessandro Decio (Banco Desio).

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di Alberto Battaglia

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