Foti (Fineco): l'AI rivoluziona il wealth e spinge la crescita

L'intelligenza artificiale, che nei giorni scorsi ha contribuito a colpire Fineco in Borsa assieme a molti altri wealth manager a livello globale, sarà il motore della crescita e della strategia per i prossimi anni. Lo ha confermato la presentazione al mercato del nuovo piano Established to Disrupt, che traccia la rotta del gruppo guidato da Alessandro Foti. Non solo perché nuovi strumenti di intelligenza artificiale saranno implementati sia a supporto della rete di consulenza sia degli utenti della piattaforma di trading, ma anche perché l’uso allargato dell’AI sarà un motore fisiologico di trasparenza per l’industria finanziaria, destinato a mettere sotto pressione le banche meno efficienti nella gestione del risparmio. “La narrativa è che il cliente paga il 3% di costi perché è molto contento del servizio che riceve”, ha dichiarato Foti nel corso della presentazione. “La verità è che paga perché non sa di pagare”. Per Foti l'intelligenza artificiale diventerà uno strumento in grado di ridurre l’asimmetria informativa fra cliente e banca, favorendo fisiologicamente Fineco grazie al “pricing aggressivo” e alla possibilità di integrare la piattaforma con un chatbot capace di fare chiarezza, analizzare il portafoglio investito e fornire raccomandazioni traducibili in ordini di acquisto o di vendita. Con l’AI “diventa molto più facile per chiunque fare analisi e comparazioni: aumenta quindi la probabilità di contestazioni su prodotti e offerte che non appaiono perfettamente allineate con un concetto di efficienza”, ha dichiarato Foti. “L’intelligenza artificiale aumenta il livello di trasparenza del sistema”.Già oggi, ha spiegato la banca, la rete di consulenza usa l’AI per analizzare il portafoglio di potenziali clienti e individuare costi elevati o inefficienze, trasformando questo screening in una leva di acquisizione commerciale. Più che rubare lavoro ai consulenti finanziari – il timore paventato dai mercati nei giorni scorsi – l’AI sta diventando un mezzo per “rubare” le masse dei competitor. Giovani e Private: i due segmenti per la crescita Fineco prevede di crescere grazie a un aumento della consapevolezza da parte della clientela nel segmento under 35, che nel 2025 ha rappresentato oltre la metà dei nuovi clienti, e nella fascia a maggior patrimonio. Per entrambi questi segmenti contenere i costi e aumentare l’efficienza è considerato prioritario. I due segmenti sono peraltro collegati dal grande trasferimento di ricchezza in corso dalla generazione nata nel boom economico del Paese. Ma chi eredita vive in un contesto molto diverso, in cui il mantenimento dello stile di vita dipende sempre di più dalla rendita del capitale accumulato dai genitori. “In molti casi, soprattutto nella fascia più alta della clientela, ci sono persone che si trovano ad avere più patrimonio che reddito”, ha spiegato Foti. “La sostenibilità del loro stile di vita dipenderà molto più da una gestione efficiente del patrimonio rispetto a quanto guadagnano dal lavoro. Per questo motivo è una generazione molto più sensibile ai temi dell’efficienza finanziaria: non può permettersi di essere inefficiente nella gestione degli investimenti”. La scommessa di Fineco è che gli eredi di patrimoni importanti non trasferiranno il proprio capitale da una banca tradizionale verso un neobroker o una neobanca come Revolut, Scalable o Trade Republic, ma approderanno su un nome consolidato del panorama bancario che unisca costi inferiori rispetto ai player tradizionali pur rimanendo nel perimetro della vigilanza diretta della Bce, elemento distintivo nella percezione della sicurezza. Accanto alla solidità della banca resta inoltre la possibilità di affiancare la clientela con un servizio clienti rapido e con un contatto umano, quando il cliente lo richiede. I target finanziari del piano 2026-2029 Sul piano numerico, il gruppo punta a mantenere un ritmo di crescita low double digit nel periodo 2025-2029 su tre grandezze chiave: numero di clienti, raccolta netta ed utile per azione. Il piano prevede inoltre una crescita dei costi intorno al +6% nel 2026, destinata a rallentare progressivamente verso il +4% entro il 2029, mentre gli investimenti legati all’intelligenza artificiale e alle nuove iniziative strategiche ammonteranno a circa 10 milioni nel 2026 e a 5 milioni annui tra il 2027 e il 2029. A questi si aggiunge lo sviluppo della piattaforma paneuropea, che comporterà costi fissi di circa 5 milioni nel 2026 e tra 5 e 10 milioni annui nel periodo 2027-2029. Il progetto mira a intercettare la ricchezza delle famiglie europee – storicamente gestita da banche tradizionali – con un modello digitale rivolto in particolare ai segmenti mass affluent e private, con un ritorno sul capitale atteso superiore a quello del business attuale, già caratterizzato da un modello capital-light. Fra il 2016 e il 2025 Fineco ha aumentato la propria penetrazione nel segmento private passando da una quota di mercato del 2,9% al 5,7%. Oggi la banca conta 1,8 milioni di clienti, con una raccolta netta nel 2025 pari a 13,4 miliardi, un ROE del 25% e un CET1 del 23,3%. Le masse nel private banking ammontano a 81,4 miliardi, mentre le masse fee-based raggiungono 39,5 miliardi, pari al 53% del gestito. Gli ETF detenuti in amministrato superano i 12,3 miliardi. ETF e Fineco Asset Management al centro del modello Il piano di crescita di Fineco evita di porre l’accento sul reclutamento a caro prezzo di banker provenienti da altre reti. “Il 90% della crescita delle masse è organica”, ha spiegato Foti, precisando che solo la parte restante deriva dal recruiting. Allo stesso modo la banca non punta ad aumentare la marginalità tramite la vendita di prodotti più remunerativi come fondi di mercato privato o polizze vita – entrambi esclusi dal piano, diversamente da quanto avviene presso altri istituti concorrenti. Gli ETF, al contrario, restano al cuore del modello Fineco sia nella consulenza sia nel brokerage in autonomia, con l’obiettivo dichiarato di diventare la migliore banca per gli advisor che lavorano con questi strumenti. La crescita recente conferma questa direzione: le masse complessive di ETF sotto gestione hanno raggiunto 4,4 miliardi, con un tasso di crescita composto del 65% tra il 2023 e il 2025. Gli ETF sono considerati strategici anche per la componente di investimento in autonomia, per via dell’atteggiamento più attivo degli investitori che li utilizzano. Nel 2025 il turnover degli ETF ha raggiunto i 26 miliardi di euro, con un aumento del 50% annuo, segnale che molti investitori evitano la strategia del “compra e dimentica”. Anche sotto questo aspetto l’implementazione dell’intelligenza artificiale nella piattaforma di brokerage – in grado di rispondere a domande tecniche sul portafoglio e monitorare le notizie rilevanti per le proprie esposizioni – è vista più come un alleato che non come un concorrente del servizio di consulenza. “Molti pensavano che i broker avrebbero eliminato la consulenza, ma è successo l’opposto. Il brokerage ha portato clienti dentro la piattaforma e poi molti di loro hanno finito per usare un consulente finanziario”, ha dichiarato il vicedirettore generale Paolo Di Grazia. “Pensiamo che sarà lo stesso con l’intelligenza artificiale: segmenterà il mercato. Ci saranno clienti piccoli che faranno da soli. Ma quando il patrimonio diventa significativo, questa spinta favorirà i consulenti finanziari”. Un altro elemento destinato ad espandere il proprio ruolo strategico è Fineco Asset Management, la cui crescita nelle masse supporterà ulteriormente i margini del gruppo. L’obiettivo è aumentare la penetrazione dei fondi della casa sulle masse gestite dall’attuale 39% fino a una quota compresa tra il 45% e il 50% entro il 2029, ampliando l’offerta con ETF attivi gestiti internamente, wrapper di ETF costruiti per profilo di rischio e nuove soluzioni nei mercati privati. L’integrazione con l’asset manager garantirà inoltre un ponte rapido fra la domanda della clientela rilevata dalla rete di consulenza e la trasformazione in nuovi prodotti finanziari pronti per l’offerta: un processo che richiederà complessivamente circa cinque settimane. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint) e Carlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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