Articolo tratto dal numero di We Wealth di febbraio 2025
Il lavoro in team è una delle tendenze trasversali nel mondo della consulenza finanziaria. Tutte le reti affermano di essersi organizzate per formare squadre di consulenti, anche se con diversi stadi di avanzamento e con modelli organizzativi che possono essere anche molto distanti. Un esempio emblematico è quello di Banca Mediolanum: a We Wealth il direttore commerciale Stefano Volpato dichiara che la totalità dei banker lavora in un team. Più nello specifico, avviene per una sinergia di competenze che possono attivarsi nella banca, che è organizzata anche in modo piramidale e dalla “base” si può, se serve, reperire l’expertise che serve “al vertice”. Ci sono poi banche che privilegiano di più il team per mettere in relazione consulenti di età e livelli di esperienza diversi, per entrare in relazione con clienti più giovani o per facilitare il mantenimento della clientela quando il banker anziano va in pensione.
Fra le cinque reti che hanno collaborato con We Wealth per questa mappatura dei modelli di lavoro in team, le squadre verticali (senior/junior) sono prevalenti in Fideuram e Fineco. I team orizzontali, invece, sono prevalenti nella rete di Bnl Life Banker e, anche se mancano i dati quantitativi precisi, per Allianz Bank. Tralasciando il modello-Mediolanum, risulta Fideuram Ispb la rete che adotta di più il team come percentuale dei suoi consulenti attivi in almeno una squadra, davanti ad Allianz Bank.
Stefano Manfrone, Responsabile Bnl Bnp Paribas Life Banker Network
“Crediamo nella logica dei team e la riteniamo una modalità utile in termini di collaborazione, efficientamento del lavoro e rafforzamento dello spirito di squadra, esaltando inoltre il senso di appartenenza alla rete che, per quanto riguarda i Life Banker, è già molto forte e identitario. Più nello specifico, i team danno la possibilità ai professionisti con competenze complementari di lavorare su clienti condivisi in maniera sinergica; i manager possono dedicarsi maggiormente all'attività di coordinamento e di reclutamento riassegnando parzialmente o interamente il proprio portafoglio. Si favorisce il passaggio generazionale in una logica di staffetta e, particolarmente importante, si è ancora più attrattivi sul mercato, che ha bisogno di modelli di consulenza patrimoniale basati anche sulla logica di lavoro in team”.
Stefano Volpato, Direttore Commerciale di Banca Mediolanum
“Tutti i Family Banker lavorano in team, perché è insito nella natura umana il bisogno di stare con gli altri. È accertato che la performance di un singolo viene esaltata se lavora in team. Nel nostro caso l’obiettivo, lo scopo, ha una valenza etico e sociale molto forte: dare una risposta a fragilità, bisogni e progetti delle persone che mettono la loro vita nelle nostre mani. Ogni Family Banker è al centro di un modello simile a uno studio associato: il consulente, che detiene la relazione con il cliente, è supportato da specialisti in ambiti strategici che ruotano attorno a lui per rispondere alle esigenze specifiche che emergono da relazioni profonde e continuative. I Family Banker sono abbinati a 139 Credit Specialist e 162 Family Protection Specialist, che affiancano i colleghi nel trattare temi delicati come credito e protezione. Inoltre, i patrimoni più rilevanti o le operazioni di finanza straordinaria possono contare sull’intervento di professionisti delle Direzioni Wealth Management e Investment Banking. Questa sinergia permette di offrire un servizio completo e personalizzato ai clienti”.
Angelita Brambilla, Responsabile Sviluppo e Supporto Network Pfa Fineco
“Dal nostro punto di vista, il modello di lavoro in team rappresenta un percorso evolutivo della consulenza finanziaria, poiché in grado di valorizzare al meglio le professionalità dei consulenti, allargandone le competenze e il raggio di azione. Dal 2020 a oggi abbiamo implementato diverse tipologie di team, ognuna con un obiettivo specifico: condividere competenze specialistiche, ampliare ambiti di business e agevolare il passaggio generazionale. I giovani, in particolare, pur essendo molto più preparati rispetto al passato, possono arricchire ulteriormente le proprie competenze tecniche con l’esperienza, grazie al supporto dei colleghi senior, e sentirsi valorizzati. I vantaggi per i clienti sono altrettanto rilevanti: per ogni esigenza possono contare su un pool di professionisti”.
Fabio Cubelli, Condirettore Generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking
“Il lavoro in team rappresenta il nuovo paradigma per la nostra professione. In Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking crediamo fermamente nel valore che questa modalità porta con sé. Attualmente, quasi 2.700 Private Banker (circa il 50% dei professionisti delle reti Fideuram, Sanpaolo Invest e IW Private Investments) operano in questa modalità, gestendo patrimoni superiori a 42 miliardi di euro e supportando oltre 254.000 clienti. Offriamo percorsi formativi sul lavoro in team anche per i consulenti junior, affiancandoli ai Private Banker più esperti per un apprendimento pratico delle competenze richieste dal ruolo. Iniziative come 'Pb Assistant', rivolta ai neolaureati, e 'New Talent', pensata per consulenti con due o tre anni di esperienza, ci permettono di incrementare la presenza di giovani talenti e donne all’interno delle nostre reti. Negli ultimi tempi, accanto ai tradizionali team verticali, è cresciuta la diffusione di team orizzontali, composti da senior con competenze complementari, che offrono un servizio ancora più completo ai clienti”.
Mario Ruta, Vicedirettore Generale e Responsabile della Direzione Commerciale di Allianz Bank
“Link è il modello innovativo, nato nel 2016, che promuove la collaborazione in team tra due o più Consulenti Finanziari Allianz Bank, di generazioni e specializzazioni diverse, basato sulla condivisione delle competenze. Grazie all’evoluzione di Link, i team multidisciplinari favoriscono sinergia e un elevato grado di specializzazione, con l’obiettivo di offrire al cliente finale un servizio di consulenza sempre più professionale e integrato”.
