CheBanca! ha una raccolta di 34 miliardi e 11 miliardi di impieghi. Le due reti complessivamente contano 1025 professionisti, tra consulenti e banker.
L’obiettivo è inserire circa 100 consulenti finanziari e oltre 30 banker ogni anno. Per i candidati, potersi orientare su due opzioni differenti – contratto di agenzia o inquadramento da dipendente – è un plus rispetto ad altre realtà
Il modello di banca lanciato nel 2008 è un ricordo sbiadito. A distanza di cinque anni e mezzo dal lancio della sua rete di consulenti finanziari e dopo due piani industriali volti a rafforzare il focus sulla gestione dei risparmi e degli investimenti, a servizio della clientela di fascia alta, CheBanca! si presenta con 34 miliardi di raccolta e 11 miliardi di impieghi, forte di due reti distributive, una proprietaria e una di consulenti finanziari.
È il punto di arrivo di un lungo percorso di riposizionamento del brand, “che ha funzionato”, dichiara Duccio Marconi, direttore centrale Consulenti finanziari e vice-direttore generale, al timone di una rete di 525 financial advisor. “Lo vediamo dalla qualità dei reclutamenti che stiamo portando avanti: i consulenti finanziari che provengono dalle reti più grandi rimangono sorpresi dalla nostra offerta”. Un discorso che “vale anche per i banker dipendenti: ne inseriamo 20/30 all’anno provenienti dalle maggiori banche”, racconta Gianluca Talato, direttore centrale commerciale e vice-direttore generale, che guida la rete proprietaria, composta da 500 advisor premier.
CheBanca!: focus sui reclutamenti
Priorità della banca, oggi, è rafforzare le due strutture distributive, sia attraverso nuove aperture che reclutamenti, con l’obiettivo di inserire circa 100 consulenti finanziari e oltre 30 banker ogni anno. La solida crescita frutto del lavoro della rete esistente combinata con il valore portato dai nuovi professionisti contribuirà al raggiungimento del traguardo di 50 miliardi di euro di masse entro i prossimi tre anni.
Vale la pena sottolineare come la scelta di aprire nuovi filiali sia in netta controtendenza nel settore bancario. “Stiamo crescendo tanto e vogliamo offrire spazi adeguati ai nostri consulenti per incontrare i loro clienti, che in questo momento sentono più che in passato l’esigenza del contatto diretto. In particolare, ci muoviamo per coprire nuove aree, partendo proprio dai team di advisor, ovvero da chi ci può aiutare a crescere su una determinata piazza. Nell’ultimo anno”, ricorda Lorenzo Bassani, direttore generale di CheBanca!, “abbiamo inserito 30 nuovi gestori di filiale e 80 consulenti finanziari. Riuscire a inserire oltre un centinaio di professionisti che portano una raccolta indiretta nell’ordine dei 3-4 miliardi di euro è come fare una piccola acquisizione ogni anno”.All’interno di questo quadro, spiega il top manager, il Wealth è un segmento di grande attenzione, che guarda al mondo dei clienti imprenditori. Non è un caso se presto sarà lanciata una nuova piattaforma dedicata al mondo delle aziende.
Il Wealth di CheBanca!
Com’è strutturato il servizio wealth?
Talato: Abbiamo un team di 166 Advisor Wealth, al servizio dei clienti con patrimoni superiori ai 500mila euro, che è la classica soglia del private banking. I nostri wealth manager valgono 9 miliardi di euro e hanno un portafoglio medio di poco superiore ai 50 milioni
Marconi: Anche all’interno della rete abbiamo operato una segmentazione, identificando 22 Mediobanca Financial Advisor, che hanno un portafoglio superiore ai 50 milioni di euro di masse in gestione. Il Mediobanca Financial Advisor con maggiori masse oggi gestisce asset per 150 milioni.
In cosa si differenzia il servizio dedicato ai grandi patrimoni?
T. È una combinazione di vari aspetti. Prima di tutto, c’è un tema di tempo di qualità da dedicare al cliente. Nel segmento wealth, i banker hanno 70/80 clienti contro i 200/250 dei gestori affluent. Poi, è una questione di offerta: solo i clienti private hanno accesso a determinati prodotti, penso al fondo di fondi di private equity che nasce dalla collaborazione tra Mediobanca e Russell Investments, e ha una durata di 10 anni. Per loro natura, i mercati illiquidi sono più adatti a una clientela più sofisticata.
M. Questa è la clientela che, tipicamente, ci permette di valorizzare a pieno tutti gli asset e le competenze presenti all’interno del gruppo Mediobanca: dalla divisione corporate ai servizi fiduciari, che operano nel perimetro dei trust e dei family office, allo staff dei professionisti legali: parlo di una serie di servizi di consulenza patrimoniale evoluta che in Mediobanca offriamo internamente, a differenza di quanto accade nella maggior parte delle reti, dove questi servizi sono erogati attraverso partnership con studi professionali esterni.
T. Nel frattempo, abbiamo avviato anche il servizio di wealth planning, un centro di competenze che sarà a disposizione di entrambe le reti, con un focus su pianificazione successoria, passaggio generazionale e protezione del patrimonio. E poi abbiamo appena lanciato un progetto di private insurance, con strumenti dedicati alla clientela upper affluent e private: polizze temporanee caso morte, coperture sulla salute, responsabilità civile, protezione da eventi esterni. Avremo un modello innovativo in architettura aperta anche nel private insurance. Anche la clientela wealth deve proteggersi dalle conseguenze patrimoniali dei rischi ai quali è potenzialmente esposta. Noi vogliamo far emergere questo bisogno latente.
CheBanca! Apre nuove filiali e centri per la consulenza
Su quali aree si concentrerà la crescita delle due reti?
M. In cinque anni e mezzo abbiamo aperto 95 centri finanziari. Vogliamo crescere da Nord Est a Nord Ovest, in Veneto, Lombardia e Piemonte. Anche in Romagna, sotto Bologna, abbiamo bisogno di rafforzarci. L’obietto è reclutare gruppi di banker e manager che vogliano abbracciare il nostro modello. A guidare la scelta, sul piano geografico, saranno i professionisti che incontreremo nei prossimi mesi.
T. Per quanto riguarda le filiali, nel Triveneto siamo ben posizionati nella maggior parte delle province, ma abbiamo ancora qualche area scoperta. In Toscana siamo a Firenze e Pistoia, vogliamo espanderci ad Arezzo, Lucca, Siena. Anche l’Umbria ci interessa. In Emilia stiamo lavorando su Ferrara e, successivamente, guarderemo alla provincia di Forlì Cesena. Senza dimenticare Puglia e Campania, dove abbiamo margini di crescita importante. In ogni caso, la ratio è quella suggerita da Duccio: non si tratta di mettere la bandierina su una città, ci muoveremo dove ci saranno le condizioni per portare a bordo team capaci di dare valore e competenza.
Avete più bisogno di consulenti finanziari o di banker dipendenti?
T. Non c’è alcuna preferenza a livello strategico. Noi siamo tra le poche realtà di prestigio a poter offrire entrambe le tipologie contrattuali: potersi orientare su due opzioni differenti è un plus evidente per il candidato. Soprattutto perché la gamma di offerta – in architettura aperta, accanto alle fabbriche prodotto del gruppo, Mediobanca sgr e Ram – e la piattaforma di consulenza, con una componente tech di ultima generazione sono identiche. Cambia solo la tipologia di contratto.
M. C’è chi arriva da un lavoro dipendente e vuole passare alla libera professione. È previsto un accompagnamento di tre anni, per passare gradualmente al variabile. Di fatto è un contratto ibrido. All’interno del quale vengono replicate praticamente tutte le tutele dell’inquadramento da dipendente. Tra le due reti, è un vero gioco di squadra
