Alessandro Decio: “In momenti di difficoltà il cliente cerca nella banca competenze, ascolto e conforto. Sulla situazione della propria azienda e dei propri risparmi”
Ecco come, secondo Banco Desio, si può costruire un legame fiduciario tra banca e imprenditore. Aprendosi anche al wealth management
Come si è evoluto, anche alla luce della pandemia, il rapporto tra banca e cliente? E in che modo avete accolto i cambiamenti in atto nel mondo finanziario?
Una lettura di primo livello mostra evidentemente una forte accelerazione del processo di digitalizzazione, che ha giustamente trasformato attitudini e comportamenti della clientela, sempre più alla ricerca di una serie di servizi standard agevoli e digitali. Un cambiamento che anche noi abbiamo dovuto attuare. Avevamo già intrapreso un percorso in questa direzione, in realtà, ma abbiamo dovuto dargli una sterzata importante. Il secondo cambiamento innescato dalla crisi pandemica, che forse è un pochettino più profondo e di cui si parla meno, è il fatto di aver rafforzato l’importanza del legame fiduciario. In momenti di difficoltà il cliente cerca nella banca competenze, ascolto e conforto. Sulla situazione della propria azienda e dei propri risparmi. Il nostro modello di business – basato sul fatto che il cliente lo conosciamo veramente e il cliente conosce veramente noi, sa che ci può chiamare sempre e che cercheremo di dare risposte sincere, genuine e competenti – ha fatto la differenza.
Quali sono i piani di sviluppo della banca e quali le strategie in cantiere sul fronte del wealth management?
Noi crediamo che nel mondo del wealth management ci sia spazio oggi per un operatore che abbia i nostri tratti distintivi. Abbiamo una rete di private banker di grandissima qualità ed esperienza. E crediamo che i clienti apprezzino alcune caratteristiche del nostro modo di relazionarci, fondato sul rapporto con la persona e la struttura in un’ottica sicuramente innovativa ma anche fortissimamente orientata a una gestione prudente e di lungo termine dei risparmi. Abbiamo creato una direzione ad hoc sul mondo wealth management, stiamo creando strutture di advisory per supportare i clienti con un servizio di consulenza sempre più qualificato e in funzione della diversificazione del risparmio, e continuiamo a mantenere una piattaforma aperta, caratteristica inscindibile del nostro modello di business. Ci stiamo anche dando target importanti. Vorremmo arrivare a raggiungere i 10 miliardi di asset under management entro il 2024 tramite crescita organica ma anche attraverso l’attrazione di alcuni banker. Ci rendiamo conto che alcuni dei grandi trend di mercato, dalle aggregazioni tra reti bancarie da una parte alla presenza di grandi istituti molto standardizzati ma con processi rigorosi e volti alla massimizzazione dei rendimenti nel breve termine, apre nicchie importanti per banche come la nostra che pongono l’interesse del cliente nel medio-lungo termine al centro delle strategie di gestione.
Come si fa a fare bene wealth management e sviluppare una relazione costruttiva con le imprese, in una fase in cui le banche faticano a erogare prestiti?
Spesso si è discusso delle sinergie corporate-wealth management. Molto si è fatto e si è provato a fare. Ma con risultati non sempre di grandissimo successo. Tanto che a volte si crea la percezione per cui l’imprenditore non voglia avere la stessa relazione con la banca sul lato impresa piuttosto che sul lato cliente, ma mantenere due mondi separati sia per motivi di confidenzialità che di competenze. Credo però che sia più un mito che una realtà. E credo come sempre che quello che fa la differenza sia la relazione che si ha con il cliente e l’approccio con cui si presenta la banca. Se la relazione è profonda e quindi se effettivamente una banca come la nostra conosce bene l’impresa, la serve in maniera continua e prevedibile con un approccio di frammentazione del rischio ma anche di continuità, conoscenza e supporto, ecco che si crea un legame fiduciario tra imprenditore e banca e diventa anche più facile discutere con lui di strategie e approcci wealth management. E in genere è un’occasione che coglie con favore. In primo luogo perché, sviluppando questa fiducia, si sente predisposto anche sul lato della gestione del risparmio. E in secondo luogo perché si rende conto che a volte la migliore conoscenza che la banca può avere di tutti gli aspetti che lo riguardano può di fatto anche facilitare ed eventualmente incrementare la disponibilità dell’istituto stesso a far crescere ulteriormente l’azienda.
Banco Desio e Anthilia Capital Partners hanno recentemente annunciato la sottoscrizione di un accordo d’investimento tra Banco Desio, Anthilia e la sua controllante Anthilia Holding, nell’ambito dei servizi alle pmi e nell’area asset e wealth management. Quali sono gli obiettivi?
È un’operazione alla quale abbiamo lavorato negli ultimi mesi. Anthilia è un esempio di successo e competenze, specie nel riportare il risparmio degli italiani a supporto delle pmi. Questo cogliere un trend che a nostro modo di vedere vivrà una forte crescita nei prossimi anni, con una quota maggiore dello stock di risparmio allocato a supporto delle pmi, ci ha fatto pensare che potesse essere un investimento e una partnership importante. Intendiamo offrire alla nostra clientela opportunità d’investimento sempre più diversificate, nel rispetto del loro profilo di rischio-rendimento, anche attraverso emissioni sul mercato dei capitali.
Banco Desio oltre 110 anni dopo: in definitiva, cosa è cambiato?
È straordinario che una banca di natura e di carattere territoriale, oltre che di proprietà familiare, sia riuscita a crescere, a stare al passo con i tempi e a crearsi un patrimonio di clientela estremamente affezionata e leale. Credo che il motivo sottostante sia la presenza di valori imprenditoriali molto forti. Il filo verde che ci ha contraddistinto in questi 110 anni sono proprio l’attenzione nei confronti della clientela, la produzione di valore nel lungo termine, ma anche principi di governance importanti, a partire dalla separazione netta del ruolo della proprietà rispetto a quello manageriale. Un modello di business che intendiamo far evolvere anno dopo anno.
