Big 4 della consulenza Usa: la strategia di crescita passa dagli Hnwi

Le grandi società di consulenza finanziaria attive in America, le wirehouse (Merrill Lynch WM, Morgan Stanley, Ubs e Wells Fargo) restano nettamente più produttive rispetto alla concorrenza delle società più piccole – anche se queste ultime conquistano quote di mercato e ingrossano le rispettive squadre di consulenti.

In chiave futura, infatti, la strategia delle wirehouse si sta concentrando sui clienti più facoltosi, il che consentirà loro di mantenere una crescita degli asset gestiti, anche se il numero dei consulenti finanziari tende a diminuire o, comunque, a non crescere. Sono alcune delle evidenze contenute nell’ultimo rapporto realizzato dalla società di consulenza strategica Cerulli Associates ed intitolato U.S. Advisor Metrics 2021. Fra il 2019 e il 2020 il numero dei dipendenti delle wirehouse è diminuito dell’1,5%, mentre il valore degli asset gestiti (incluso l’apprezzamento dovuto ai mercati) è salito del 12,7%. Altre società concorrenti come i Registered investment advisor (Ria) ibridi hanno osservato una crescita superiore degli asset, ma a fronte di una crescita del personale decisamente più sostenuta (si veda il grafico in basso).

Secondo la Cerulli Associates questo risultato positivo, per le wirehouse, è stato possibile perché sono più produttive, rispetto alla media del settore, del 124%. Infatti, ciascun consulente delle “big” four” gestisce asset per 198 milioni di dollari, in crescita annua del 14,4% nel 2020, contro gli 88 milioni della media del settore. Anche le società di consulenza Ria più grandi, con oltre 5 miliardi di asset gestiti complessivi, non riescono a raggiungere la stessa quantità di denaro gestito per consulente, fermandosi a 183 milioni di dollari.
Per le wirehouse la rotta tracciata insiste sulla crescita organica, evitando di allargare la propria base di consulenti. “Quello che stiamo vedendo è che le wirehouse raddoppiano davvero il mantenimento dei talenti e la crescita organica rispetto al reclutamento di nuova forza lavoro”, ha detto Marina Shtyrkov, direttore associato di Cerulli, “è una strategia molto specifica per lavorare con i consulenti che servono prevalentemente investitori facoltosi, e se questo significa perdere alcuni consulenti o non avere la più grande forza di consulenza, sembra che gli vada bene così”.

Wirehouse: come rispondono alla perdita delle quote di mercato

Come già evidenziato da precedenti ricerche, anche Cerulli prevede che la quota di mercato delle wirehouse andrà a ridursi sul totale delle masse gestite dalla consulenza negli Usa. La società prevede che le big cederanno 6,5 punti percentuali della loro quota di mercato entro la fine del 2025, in favore, soprattutto, dei consulenti d’investimento registrati ibridi, Ria indipendenti e broker/dealer nazionali/regionali (B/D). Nel 2015, il 30,6% degli asset sarà gestito da Ria ibridi o indipendenti.

In questo scenario le wirehouse, nel tentativo di accaparrarsi la fetta più sostanziosa della clientela, punteranno su miglioramenti tecnologici, dotando i loro consulenti di robusti servizi di supporto specializzati, ha affermato la Cerulli. “Le wirehouse stanno giocando sulla loro forza e stanno fornendo ai consulenti gli strumenti di cui hanno bisogno per catturare e far crescere la ricchezza”, ha affermato Shtyrkov. Le wirehouse hanno progettato risorse interne, postazioni di lavoro completamente integrate e team che includono vari specialisti che abbracciano capacità di raggio globale, che solo una nicchia dei concorrenti può “avvicinare, ma non raggiungere”.

“I consulenti sono spesso ostacolati da priorità concorrenti mentre bilanciano le esigenze quotidiane dei loro clienti e gli aspetti operativi delle loro attività”, ha aggiunto Shtyrkov, ma i big della consulenza Usa hanno sfruttato le loro dimensioni per ridurre al minimo questi ostacoli di produttività per i loro consulenti e adattare le risorse dell’azienda per soddisfare le esigenze delle grandi pratiche che lavorano con una clientela benestante, si legge in una nota della Cerulli. Di conseguenza, i mega team che gestiscono pratiche da almeno 500 milioni di dollari o più, sono più diffusi nel canale wirehouse, rappresentando il 41% dei mega team dell’intero settore.