L’intelligenza artificiale è entrata nei processi, ma non ancora nel cuore della relazione. E forse è proprio qui che si gioca la partita più interessante per il futuro della consulenza finanziaria. A un anno dai primi progetti pilota per integrare l’IA generativa, Mario Ruta, vice direttore generale e direttore commerciale di Allianz Bank Financial Advisors, fotografa uno scenario in evoluzione, dove l’adozione della tecnologia procede per gradi, seguendo una logica precisa: prima l’efficienza interna, poi, con cautela, il rapporto con il cliente.
“Più che nella quotidianità della rete, l’intelligenza artificiale è entrata nella quotidianità dell’azienda – spiega Ruta – abbiamo lavorato soprattutto su IT, coding, programmazione e sulle attività operative legate alle procedure”. Il salto successivo, quello che riguarda direttamente i consulenti, è più complesso. Il motivo è semplice: i dati. “Quando ci si avvicina al mondo della rete entrano in gioco tutta una serie di cautele legate alla gestione delle informazioni, perché sono i dati dei clienti”.
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Eppure la direzione è tracciata: il 2026 sarà l’anno in cui l’intelligenza artificiale inizierà a supportare in modo più concreto il lavoro dei consulenti, soprattutto nelle fasi preparatorie. “L’obiettivo è mettere a disposizione strumenti per la costruzione del portafoglio, per lo storytelling, per la comprensione delle informazioni. Tutte attività che oggi il consulente svolge già, ma su scala ridotta”. Non si tratta quindi di sostituire, ma di amplificare, di liberare tempo e risorse.
Ed è proprio qui che emerge il paradosso più interessante: più tecnologia significa più relazione.
“Il consulente del futuro dovrà essere più consapevole a livello tecnologico: dovrà conoscere come funziona l’intelligenza artificiale. Questo è un dato di fatto – osserva Ruta – ma l’attività del consulente sarà sempre più sbilanciata sulla relazione”.
La ragione è operativa prima ancora che teorica. Automatizzando alcune attività, l’intelligenza artificiale apre nuovi spazi che il consulente può occupare ampliando il perimetro della consulenza. Non solo investimenti, ma bisogni più ampi e spesso ancora poco presidiati: azienda, rischi assicurativi, immobiliare, ottimizzazione fiscale. “Sono tutte aree di esigenza che oggi sono satelliti rispetto alla ricchezza, ma che diventeranno sempre più centrali”, sottolinea Ruta. In questo scenario, il vero valore si sposta: meno execution, più comprensione del cliente. Ma ogni innovazione porta con sé anche una fase di frizione. E nel caso dell’intelligenza artificiale, il primo impatto rischia di essere controintuitivo. “ Nel primo utilizzo dell’IA, gli investitori che agiscono in autonomia tendono a prendere per buoni i primi output, senza filtrarli”.
Il rischio è una maggiore confusione. Ma è una dinamica già vista. “Pensiamo all’avvento di internet o della posta elettronica: all’inizio c’erano ancora i fax. Qui l’adozione sarà molto più veloce, ma il percorso è simile”. Nel lungo periodo, la traiettoria è opposta: più consapevolezza tecnologica, maggiore qualità della relazione e un livello di confronto più elevato tra consulente e cliente. A fare da sfondo a tutto questo, però, c’è un tema che diventa sempre più centrale: la sicurezza dei dati.
“Questo è il tema perché senza dati non c’è intelligenza artificiale – osserva Ruta – la loro protezione è alla base di tutto”.
Allianz Bank affronta la questione su tre livelli. Il primo è culturale e riguarda direttamente i consulenti: “Hanno un ruolo sociale anche nel sensibilizzare i clienti sull’uso corretto dei dati. Le persone lasciano tracce digitali ovunque, ma quando si parla di denaro il tema diventa critico”. Il secondo è infrastrutturale. Le banche devono costruire sistemi di protezione sempre più sofisticati per prevenire attacchi e dispersioni di informazioni. “Su questo Allianz investe moltissimo e mantiene standard di governance molto elevati, spesso più stringenti rispetto al mercato”. Il terzo livello è quello della protezione attiva e qui entra in gioco l’integrazione con il mondo assicurativo. “Offriamo ai nostri clienti una copertura sulla cybersecurity che riguarda conto corrente e strumenti di pagamento. In caso di eventi negativi, c’è una tutela assicurativa”.
Un approccio che riflette un cambiamento più ampio: la sicurezza non è più solo un tema tecnico, ma una componente della fiducia. E forse è proprio questo il filo conduttore che lega tutti i punti. L’intelligenza artificiale può rendere più efficienti i processi, ampliare il raggio d’azione del consulente e migliorare la qualità del servizio. Ma senza fiducia e quindi senza controllo dei dati, il sistema non regge. Per questo, conclude Ruta, la vera sfida non è tecnologica, ma culturale. Ed è lì che si giocherà il futuro della consulenza.
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