Cosa vogliono davvero i clienti? Partiamo da questa domanda per comprendere quali sono i servizi e le esperienze di consulenza che i clienti desiderano. Nel fare questo capitalizziamo l’ascolto e la profonda conoscenza che proviene dalle relazioni di lungo periodo che stringiamo con loro.
Superando un modo univoco di fornire consulenza, centrato sull’analisi dei mercati e del contesto finanziario, abbiamo rafforzato l’offerta dei nostri servizi e, al contempo, attivato un “laboratorio di competenze” che tiene il focus sui bisogni dei diversi cluster di clientela individuati. Un processo di apprendimento che parte dall’osservazione degli archetipi per strutturare modelli di servizio capaci di adattarsi alle esigenze dei clienti con affini caratteristiche per rispondere alle loro reali istanze. Queste ultime cambiano in base alla professione ma anche alle fasi della vita di una persona e alle strutture familiari. Il ciclo di vita del patrimonio impatta su più temi, pensiamo ai bisogni creditizi, alle necessità di integrazione del cash flow reddituale o di coinvolgimento dei familiari nel patrimonio sia finanziario che aziendale. Non è solo questione di servizi dedicati ma anche di modalità di interazione preferite: l’attività lavorativa ha, infatti, impatto sulla mobilità geografica, sul tempo a disposizione per occuparsi del patrimonio finanziario e quindi sui canali di contatto più graditi dai clienti.
Il modello di servizio di Wealth Advisory in UniCredit è fatto di metodo e di persone. Il metodo riguarda la capacità di pianificare il patrimonio in modo strutturato, tenendo conto degli obiettivi di vita e delle risorse finanziarie per realizzarli, ma anche di rischi personali e professionali. Il piano di lavoro viene monitorato costantemente per allinearlo alle evoluzioni dei mercati, delle esigenze familiari e delle normative. Le persone: intorno al banker una squadra che apporta competenze specialistiche per elaborare le soluzioni più adatte e team dedicati agli specifici target.
In un mercato italiano in cui il 75% della ricchezza è detenuta dagli over55 – e il 32% dagli over75 – temi come la longevity ed il passaggio di patrimoni verso la Next-Gen richiedono modelli di business dedicati e integrati. Per questo abbiamo esperti di passaggio generazionale, ma anche servizi – come la consulenza filantropica – per le famiglie senza ulteriore discendenza: entro il 2042 quelle senza nucleo passeranno dall’attuale 25% al 41% (proiezioni Istat). Inoltre, abbiamo sviluppato progetti di educazione finanziaria per le nuove generazioni e di sostegno ai progetti di business delle start-up.
A ciò si aggiungono team dedicati agli sportivi e alle celebrità che supportiamo con un modello che tiene conto delle caratteristiche di mobilità geografica – che implica la ricerca piattaforme di investimento internazionali – e della forte propensione alla diversificazione del patrimonio in asset reali e alternativi come immobili, venture capital, collectibles.
Articolo tratto dal numero di settembre 2024 del magazine We Wealth. Abbonati qui.
