Il passaggio generazionale rappresenta una delle sfide più complesse per le famiglie e le imprese italiane e tramandare un patrimonio, spesso, risulta più difficile che crearlo. I dati, infatti, parlano chiaro: solo il 30% delle aziende familiari arriva alla seconda generazione, e appena il 10-15% sopravvive fino alla terza. Che si tratti di aziende, patrimoni finanziari o beni personali, una pianificazione successoria è essenziale per trasferire il proprio capitale con serenità e consapevolezza. Tra i diversi strumenti che la consulenza patrimoniale mette a disposizione delle famiglie e dei professionisti che le assistono, le polizze vita d’investimento possono rappresentare uno strumento prezioso, capace di coniugare le esigenze di flessibilità, rendimento e protezione. Ce ne parlano, Alessio Guerriero ed Enrico Scandurra, rispettivamente responsabile Wealth Management, Divisione privati e Poe del Gruppo Bcc Iccrea e responsabile Marketing e supporto commerciale di Bcc Vita.
La complessità di un passaggio generazionale su misura
La difficoltà principale nella gestione del passaggio generazionale è l‘eterogeneità delle situazioni. “La gestione del patrimonio – spiega Guerriero – richiede un approccio personalizzato e strategico. Ogni cliente ha esigenze uniche, legate alle proprie dinamiche familiari o aziendali. Non esiste uno strumento universale, e il consulente deve partire sempre dall’analisi dettagliata dei bisogni del cliente”.
Il ruolo del consulente, infatti, non può limitarsi alla semplice offerta di prodotti finanziari o assicurativi.
“È necessario costruire un rapporto di fiducia con il cliente, comprendendone le esigenze e le aspettative, per elaborare una proposta su misura. Solo questo approccio consente di individuare soluzioni adeguate e di affrontare il processo successorio in modo efficace”.
La protezione come fondamento della pianificazione patrimoniale
Un aspetto cruciale nella pianificazione patrimoniale è la protezione del capitale.
“La tutela del patrimonio – osserva Guerriero – è un elemento centrale per garantire il benessere finanziario delle famiglie e la sicurezza economica delle imprese. Pianificare significa non solo trasferire da un soggetto a un altro, ma farlo in modo efficiente e sicuro”.
Per raggiungere questo obiettivo, un primo importante strumento è la diversificazione.
“La nostra struttura Wealth Management – continua Guerriero – lavora in stretta collaborazione con la SGR BCC Risparmio & Previdenza e la Compagnia assicurativa BCC Vita di Gruppo. Questo ci consente di supportare i clienti anche nei momenti di maggiore incertezza, fornendo strumenti che riducono il rischio e garantiscono stabilità”.
Il successo degli strumenti di bancassurance
Quando si affronta il tema della pianificazione successoria, nella cassetta degli attrezzi dei consulenti patrimoniali le soluzioni assicurative rappresentano uno strumento versatile, in particolare le polizze vita d’investimento
“Le polizze vita – spiega Scandurra – si stanno rivelando fondamentali in un contesto economico complesso. La crescita dei tassi di interesse e l’aumento dell’inflazione hanno spinto i risparmiatori a cercare strumenti che offrano protezione e rendimento. Le polizze vita, sia di Ramo I sia di Ramo III, hanno registrato una crescita significativa nel corso del 2024 e i dati di mercato suggeriscono che questo trend positivo proseguirà anche nel 2025 soprattutto per quanto concerne le polizze tradizionali collegate alle Gestioni Separate, che sono da sempre il fulcro dell’offerta assicurativa per i risparmiatori e le aziende italiane, notoriamente considerati investitori prudenti per eccellenza che apprezzano la capacità di questi strumenti di offrire rendimenti stabili anche in scenari di mercato difficili”.
Polizze vita e pianificazione successoria: un binomio vincente
Affinché possano esprimere al massimo la propria efficacia all’interno di un processo di pianificazione successoria, tanto i clienti quanto i professionisti che li assistono devono mantenere ben chiare la distinzione tra le polizze vita finanziarie e gli altri tipi di investimenti finanziari.
“Le polizze vita – spiega Guerriero – non sono solo uno strumento di risparmio, ma rappresentano anche una soluzione ideale per il passaggio generazionale. I prodotti IBIPs, infatti, uniscono efficienza fiscale e flessibilità. Ad esempio, le polizze Ramo I stabilizzano la volatilità del portafoglio, mentre i rami III e Multiramo offrono maggiore flessibilità per chi cerca rendimenti più elevati”.
Un altro vantaggio significativo delle polizze vita è che il capitale assicurato costituisce un patrimonio separato e indipendente da quello del contraente e dell’assicurato.
“I capitali accantonati in polizza – aggiunge Guerriero – non rientrano nell’asse ereditario e sono perciò esenti dall’imposta sulle successioni. Inoltre, essendo slegati dalle vicende successorie, essi sono immediatamente disponibili per i beneficiari. Questo le rende uno strumento strategico per chi desidera garantire una transizione patrimoniale rapida e al riparo da eventuali complicazioni di natura legale”.
Anche per le aziende, le polizze vita possono rappresentare una soluzione efficace. “Sono utili per proteggere figure chiave, gestire liquidità o ottimizzare il trattamento di fine rapporto dei dipendenti”, spiega Scandurra.
Innovazione e partnership: la strategia di BCC Vita
Il Gruppo Bcc Iccrea, grazie all’accordo di partnership che ha visto l’acquisto del 51% della compagnia assicurativa BCC Vita da parte di BNP Paribas Cardif, ha ampliato e aggiornato la propria offerta proprio in risposta all’evolvere dei bisogni della sua clientela.
“Dall’avvio della partnership in esclusiva con BNP Paribas Cardif dello scorso giugno – racconta Scandurra – abbiamo lanciato tre nuove tariffe di Ramo I, investendo 550 milioni di euro nella Gestione Separata. Questo ha avuto un impatto immediato sui rendimenti. Ma non è tutto: in questo contesto di tassi di interesse che offre ancora delle interessanti opportunità, ci sono tutte le condizioni per rafforzare ulteriormente la crescita del rendimento prospettico della Gestione. La Compagnia, inoltre, ha dedicato alle BCC una nuova tariffa istituzionale di ramo V che è stata accolta con entusiasmo e che permetterà di dare ulteriore slancio positivo al rendimento”.
Una visione strategica per il futuro
La partnership con BNP Paribas Cardif ha consentito anche di introdurre strumenti innovativi e semplificare i processi operativi.
“Nella cultura della partnership – concludono Guerriero e Scandurra – è fondamentale anche avere a disposizione strumenti operativi efficienti per la proposizione e la gestione delle soluzioni assicurative. Ecco perché stiamo lavorando per rendere i processi sempre più snelli, semplificando e migliorando di fatto l’operatività del distributore, per rendere l’accesso agli IBIPS più immediato e la relazione con il cliente più solida. Siamo sicuri che il contesto di mercato più favorevole, la cultura della partnership e la semplificazione di prodotti e processi ci guideranno al raggiungimento delle ambiziose prospettive che abbiamo appena definito”.
