Nel mondo della finanza, l’educazione gioca un ruolo cruciale, ma non sono solo gli investitori che devono essere formati, ma anche e forse addirittura prima, i consulenti. Proprio per rispondere a questa necessità è stata fondata, nel 1947, Capital Learning, l’academy di Capital Group che nasce negli Stati Uniti e, negli ultimi anni, ha fatto i primi passi anche in Europa e in Asia.
Durante la conferenza “Rimetti la liquidità in azione” che Capital Group ha organizzato al Salone del Risparmio 2025, non solo si è parlato dell’educazione per i consulenti, è stato tenuto un vero e proprio workshop con il tema della liquidità come sfida da superare.
L’educazione che parte dai consulenti…
Preparare i consulenti a un dibattito aperto con gli investitori è fondamentale perché, come ha sottolineato da subito Leo Niers, il valore non è dato solo dall’investimento e dal rendimento, ma nella comprensione del fenomeno finanziario. Capital Learning è il mezzo per offrire ai consulenti workshop, seminari e corsi di formazione. Si tratta di programmi su misura, per aiutare gli esperti del settore a migliorare le soft skills, così da offrire una consulenza a 360 gradi ai nuovi clienti.
Durante i workshop non si parla di consigli di investimento o di prodotti, ma del modo in cui il mondo della finanza deve essere presentato ai clienti e, per rendere chiaro il funzionamento, durante l’evento gli esperti di Capital Group hanno preso il tema della liquidità. La liquidità è una tematica molto attuale soprattutto in Italia dove sono molte le famiglie che tengono cash sul loro conto, senza investirlo. Basti pensare che si parla di circa 1.538 miliardi di euro che rimangono fermi e inutilizzati, senza la possibilità di crescere. In un periodo storico come quello attuale, tra incertezza geopolitica, inflazione e guerra commerciale, la liquidità è vista come un porto sicuro per gli investitori, eppure è proprio rintanandosi in questa sicurezza che si possono perdere molte opportunità di lungo termine. Il primo passo è quindi quello di lavorare sulla consapevolezza.
…passa tra bias e consapevolezza…
Sia gli investitori che i consulenti sanno che farsi trascinare dalle proprie emozioni non è mai una buona scelta quando si parla di mercati e investimenti. Eppure, nella pratica, non è così semplice. Questo perché spesso gli investitori non agiscono sulla base della razionalità, ma vengono influenzati da fattori esterni. Niers ha preso l’esempio di quattro bias in grado di trasformare radicalmente le azioni degli investitori e che, molto spesso, si dimostrano controproducenti.
- Recency bias: distorsione causata dalla vicinanza di un evento nel tempo. Più un evento è recente, maggiore sarà l’impatto che gli investitori pensano possa avere sulle loro decisioni. La finanza comportamentale associa questo bias con quello della “disponibilità”, detto “availability bias”, dal momento che si presuppone che le informazioni più recenti nel tempo corrispondano in larga parte alle informazioni che sono più disponibili;
- Effetto gregge: ovvero la tendenza a seguire il comportamento della maggioranza, senza tenere conto delle proprie esigenze e dei propri obiettivi;
- Bias di ancoraggio: che consiste nel basare le proprie decisioni sulla prima informazione disponibile, rendendola il punto di riferimento.
- Avversione alle perdite: un fenomeno psicologico che porta le persone a temere le perdite più di quanto apprezzino i guadagni. Basti pensare che, secondo le stime le perdite pesano 2,5 sul sentimenti degli investitori rispetto ai guadagni.
…e arriva agli investitori
Esiste un vero e proprio framework che i consulenti devono seguire, un ordine, per far sentire i clienti ascoltati e capiti. Per prima cosa è necessario un momento di consapevolezza, in cui è l’investitore a parlare dei suoi dubbi e dei suoi obiettivi e il compito del consulente è quello di ascoltare ed empatizzare. Solo durante il secondo momento sarà compito dell’esperto quello di offrire il suo punto di vista, fornendo una prospettiva chiara, spiegando perché alcune paure dell’investitore potrebbero essere infondate. Infatti, solo partendo da un dibattito trasparente e alla pari può nascere un rapporto di fiducia tra consulente e investitore e solo così il cliente inizierà a fidarsi dell’esperto come colui che lo aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi. E solo alla fine, il consulente entrerà nel vivo del discorso, aiutando l’investitore ad entrare nel mercato più adatto a lui, facendolo a piccoli passi.
In un mondo finanziario sempre più complesso, l’educazione continua e la consapevolezza delle dinamiche psicologiche che influenzano gli investimenti sono fondamentali. Capital Learning, attraverso i suoi workshop, non solo forma i consulenti sui prodotti finanziari, ma li aiuta a diventare veri e propri partner di fiducia per gli investitori. Superare la sfida della liquidità è solo uno degli esempi di come l’educazione possa fare la differenza nel creare valore duraturo per il cliente e per il settore.
