Vivere più a lungo significa pianificare il futuro in modo diverso. Ma la consulenza finanziaria è pronta ad abbracciare questo cambiamento? I capi di tre reti di consulenza finanziaria, intervenuti a un evento organizzato dall’Associazione Italiana del Private Banking (Aipb) sul tema della longevità, sembrano non avere dubbi sul fatto che l’allungamento della vita media sia una tematica cruciale per il futuro della professione. Tuttavia, la strada per evolvere l’attuale modello di consulenza è ancora lunga, dato che oggi resta focalizzato prevalentemente sui prodotti finanziari e sulle performance di medio periodo.
Consulenza per la longevità, un tema ancora da declinare nella prassi
Orientare la consulenza finanziaria sul servizio e i bisogni di una vita più lunga, inclusi gli aspetti non strettamente finanziari, richiederà anche il ripensamento degli incentivi che il private banking offre alla sua rete – che dovrà accettare questo cambiamento superando prevedibili resistenze. “Il rischio di non evolvere il modello del private banking? È la perdita consistente di masse”, dice a We Wealth Giulio Carlo Dell’Amico, capo dell’asset e wealth management di KPMG, che nel corso della mattinata ha presentato uno studio dedicato alla longevity. Proprio da questa ricerca è emerso come meno di un cliente private su tre, nella fascia 65-74 anni, parli con il banker dei propri bisogni e progetti a lungo termine. Un dato che si affianca alle evidenze ricavate da Aipb e Dogma Research, secondo le quali il 19% dei private banker si dice in difficoltà nel parlare di temi di lungo periodo con il cliente, a fronte di un 14% che reputa questo compito ben avviato e di un massiccio 67% che ritiene migliorabile questo genere di dialogo. In particolare, il 46% dei banker vorrebbero avere più formazione sugli aspetti tecnici della pianificazione per la longevità, il supporto di un esperto (44%) o una piattaforma dedicata a questi temi (43%); molto meno forte è, invece, l’esigenza di prodotti finanziari specifici (30%).
“I leader del settore ci hanno confermato che la vera pianificazione finanziaria di lungo periodo è ancora molto poco diffusa”, nota Dell’Amico, “non c’è ancora un approccio strutturato che provi a ragionare per tempo sui bisogni”. La possibile perdita delle masse in gestione, per quelle reti che avranno una scarsa gestione della longevità, sarebbe dovuta almeno a due fattori. Da un lato, secondo la ricerca di KPMG, il 69% dei decisori finanziari non coinvolge i figli nella gestione del patrimonio. Un dato che si affianca al fatto che “il 77% dei figli non conferma il banker di famiglia”, afferma Dell’Amico. Dall’altro, c’è il fatto che i soli prodotti finanziari non hanno una grande capacità di garantire la continuità del rapporto fra la vecchia e la nuova generazione di clienti. “Ad oggi la proposizione è ancora concentrata su una proposizione di carattere finanziario in cui abbiamo un’asset allocation più guidata dall’andamento atteso dei mercati nel breve-medio termine che non sui bisogni concreti dei clienti”, afferma Dell’Amico. “È chiaro che se l’incentivazione della rete è ancora focalizzata sul prodotto o sugli indicatori di performance di breve termine (uno su tutti: la raccolta netta) difficilmente riesco ad attivare un approccio di longevity planning”, aggiunge il partner di KPMG, “quindi devo capire come integrare quegli obiettivi di breve periodo con degli incentivi coerenti e valutare quanto i portafogli siano allineati agli obiettivi di lungo periodo”.
Reti e longevity: Miraglia (Unicredit), Ruta (Allianz Bank) e Martini (Banca Mediolanum)
Per Renato Miraglia, responsabile del private e wealth management di Unicredit, l’industria è ben attrezzata per affrontare le priorità degli under 55 in fase di accumulo del risparmio. Meno per chi si avvia verso la terza età. “Cosa possiamo fare per servire i settantenni che sono ancora attivi e devono usare diversamente il capitale? La prima cosa che ho imparato è che il concetto di asset allocation va rivisto in base a quello che il cliente vuole fare”, afferma Miraglia nel corso dell’evento, “ad esempio, l’idea che gli over 70 non investano in azioni perché rischioso” è un principio classico del ciclo di vita che va ripensato. Anche per il tema protezione l’andare avanti dell’età non aiuta, sottolinea Miraglia, perché alcuni prodotti che vanno incontro ai bisogni legati alla salute dei clienti più anziani non possono essere più venduti una volta raggiunta una certa età.
Per Alberto Martini, direttore del wealth management di Banca Mediolanum, la recente “fuga verso strumenti che sono alla base della catena alimentare come depositi bancari e titoli di Stato dimostra che non abbiamo fatto un gran lavoro in questi anni” e che “il risparmio non è finalizzato”, ossia “associato a obiettivi”. Infatti, aggiunge Martini “la resilienza dei clienti italiani sul mercato azionario è stata non superiore ai tre anni” dal crack della Lehman Brothers in avanti: “Dovremmo darci un voto insufficiente”. Una corretta visione della consulenza, per esempio in ambito assicurativo, non dovrebbe passare dal volume dei premi generati, ma dal numero dei clienti protetti, dice Martini, altrimenti sei “efficiente, ma non efficace”; serve “una logica molto diversa, molto più orientata al servizio”. In questa logica di bisogni più complessi da soddisfare “il banker di vecchia generazione deve accettare di avere attorno al tavolo altri professionisti”, aggiunge Martini.
“Se continuiamo a seguire quello che i clienti ci dicono: ‘non voglio rischiare… perché non si sa mai’, fra dieci anni siamo tutti più poveri”, afferma il vicedirettore generale di Allianz Bank Financial Advisors, Mario Ruta, “nel senso che delegare a certi strumenti [obbligazionari, Ndr.] una gestione olistica del cliente”, la “mina” alle basi. “Tutti parlano di questo spauracchio del fee only per il futuro della nostra professione”, conclude Ruta, “ma se andiamo a risolvere quelle che sono delle esigenze che sono al di sopra della finanza, siamo anche legittimati a chiedere un valore consulenziale al cliente” e non sarà più il caso di “aver paura di queste novità” nel modello di remunerazione.
