La presenza degli Etf nei portafogli degli italiani sta aumentando rapidamente e le masse in crescita presso le reti di consulenza sembrano rappresentare una delle componenti più dinamiche di questa espansione. Il mercato ETFplus di Borsa Italiana ha toccato i 193,26 miliardi di euro di masse a fine marzo, in crescita di circa il 26% rispetto a un anno prima e più che raddoppiato rispetto al precedente picco del 2020. Ma quanto pesano davvero, dentro questa traiettoria, le masse amministrate o gestite dalle reti di consulenza?
Per quanto non si tratti di grandezze direttamente sovrapponibili, un ordine di grandezza si può ricavare dagli ultimi dati di Assoreti: a fine marzo il patrimonio dei clienti investito in Etf presso le reti era pari a 25,7 miliardi di euro. Non è una quota gigantesca se rapportata all’intero mercato ETFplus, che comprende anche investitori istituzionali e professionali che fanno largo uso di Etf: siamo attorno al 13% del mercato. L’aspetto più interessante, però, è la direzione. Le masse in Etf nel perimetro Assoreti sono aumentate del 42% in dodici mesi (da 18.100,6 a 25.694,4 milioni), un ritmo nettamente superiore al tasso di crescita annuo registrato da ETFplus.
Gli Etf diventano strumenti di lavoro per i consulenti
Solo nei primi tre mesi dell’anno le reti hanno generato 1,955 miliardi di raccolta netta in Etf/Etc/Etn e 12,183 miliardi di intermediazione lorda: entrambi i dati risultano in crescita rispetto al primo trimestre del 2025, rispettivamente del 12,7% e del 52,3%. Lo spazio per una crescita ulteriore resta enorme se si considera che, nonostante questi tassi di espansione, la quota degli Etf si ferma al 2,6% del patrimonio delle reti, contro il 2% di marzo 2025. I fondi comuni, per confronto, valgono oltre il 27% del patrimonio. Le reti, dunque, non spiegano da sole il boom italiano degli Etf, ma si candidano a essere uno degli acceleratori più dinamici della loro diffusione. A favorire questo processo è anche l’evoluzione dei modelli di remunerazione a parcella, che consente ai consulenti di essere pagati per il servizio di consulenza e non necessariamente attraverso le retrocessioni sui prodotti, assenti nel caso degli Etf.
Una normalizzazione dall’alto, più che una rivoluzione mass market
Osservando in controluce i dati del private banking monitorato da AIPB a fine 2025, emerge però un elemento ulteriore. Le masse in Etp del perimetro private, pari a 24,09 miliardi di euro, risultano quasi perfettamente allineate ai 24,29 miliardi di patrimonio Etf rilevati da Assoreti a fine 2025. Non sono numeri da sommare: molto più probabilmente indicano una sostanziale sovrapposizione, anche perché le principali banche-reti e i grandi operatori del risparmio compaiono in entrambe le associazioni.
Ne emerge una lettura strategicamente coerente: gli Etf stanno crescendo nei portafogli degli italiani, ma soprattutto in quelli degli investitori che accedono a servizi di consulenza evoluta e private banking.
È qui che la remunerazione a parcella trova più facilmente giustificazione, perché poggia su masse più elevate, maggiore sofisticazione finanziaria e una domanda più esplicita di efficienza nei costi. Più che una rivoluzione mass market dal basso, il caso italiano sembra per ora raccontare una normalizzazione dall’alto: strumenti nati per rendere più economico e trasparente l’accesso ai mercati entrano prima nei portafogli della clientela più patrimonializzata. Infatti, se gli Etf fossero già penetrati in modo significativo nel mass market servito dalle reti, il patrimonio Etf censito da Assoreti dovrebbe risultare nettamente superiore alle masse Etp monitorate da AIPB nel private banking. A fine 2025, invece, i due numeri sono quasi identici: 24,29 miliardi nel perimetro Assoreti contro 24,09 miliardi nel perimetro private AIPB. La coincidenza non prova una perfetta sovrapposizione contabile, ma è un indizio piuttosto forte: la diffusione consulenziale degli Etf sembra oggi concentrata soprattutto nella clientela private e alto-affluent.
Questo non significa che il piccolo risparmiatore italiano non compri Etf: lo fa attraverso broker online e piattaforme self-directed. Per questo segmento, la consulenza sembra non aver ancora integrato gli Etf nell’offerta.
