Boutique di private banking, la fotografia di un mercato sempre più eterogeneo
Il punto non è tanto se le boutique di private banking esistano ancora, ma come stanno cambiando. Il mercato italiano continua a poggiare su una base molto solida di risparmio privato, tra le più elevate in Europa, ma il modello non è più riconducibile a una formula unica. «Se devo fare una fotografia, siamo pochi e, all’interno di questa scarsità, siamo anche abbastanza diversi», ha osservato Paolo Vistalli, descrivendo un ecosistema ristretto ma sempre più frammentato. Negli ultimi anni alcune realtà hanno sviluppato il private banking come estensione di altri modelli, mentre altre hanno mantenuto un posizionamento più focalizzato. È il caso di Cassa Lombarda, dove circa il 65% del conto economico deriva dal private banking, una quota che la distingue rispetto ad altri operatori più diversificati. «Oggi si fatica a disegnare un modello di boutique univoco», ha aggiunto Vistalli, sintetizzando una trasformazione che riguarda l’intero settore.
Masse, raccolta e risultati: la crescita passa dalla componente commerciale
All’interno di questo contesto, la banca ha registrato una crescita significativa nei primi mesi del 2026. Le masse di private banking sono passate da 7,4 miliardi di euro a fine 2025 a circa 8,25 miliardi, con un incremento del 10% in un quadrimestre. Un dato che viene ricondotto direttamente alla raccolta. «La crescita è legata alla componente commerciale», ha spiegato Vistalli, sottolineando come il periodo di instabilità geopolitica abbia limitato il contributo dei mercati. La dinamica delle masse si riflette anche sui conti economici: i ricavi core da private banking registrano un aumento del 25% rispetto al primo trimestre del 2025, mentre il margine di intermediazione cresce del 26%. La crescita dei volumi si traduce quindi in un aumento dei ricavi e della redditività, con una proiezione annua del margine intorno ai 67-68 milioni di euro, al netto delle performance fee.
Credito e modello bancario: una relazione che si estende oltre gli investimenti
Uno degli elementi distintivi del modello è il ruolo del credito, che accompagna lo sviluppo della relazione con il cliente. «Noi facciamo private banking, ma siamo banca», ha osservato Vistalli. Gli impieghi sono passati da circa 350 milioni di euro a settembre 2025 a oltre 520 milioni nei primi mesi del 2026, con una crescita superiore al 50% in sei mesi. Il credito viene utilizzato come leva complementare alla consulenza finanziaria, in un’ottica di gestione complessiva del patrimonio.
Nuovi banker, sviluppo territoriale e riorganizzazione degli spazi
La crescita delle masse è stata sostenuta anche dal rafforzamento della rete. Tra settembre 2025 e aprile 2026 sono stati inseriti dodici nuovi professionisti, portando il totale a circa sessanta banker. «Non tutti da Banca Profilo», ha precisato Mario Aragnetti Bellardi, indicando un processo di selezione più ampio. Parallelamente, la banca ha avviato una revisione della propria presenza sul territorio. La crescita della struttura ha reso necessario un ripensamento degli spazi, a partire dalla sede di via Manzoni a Milano, che verrà dedicata alle attività commerciali, mentre nuove sedi lungo la stessa direttrice ospiteranno le funzioni centrali. Prosegue inoltre l’ampliamento di alcune piazze, come Roma, destinata a diventare un hub sempre più rilevante. «In un mondo sempre più tecnologico, il private banking resta un mestiere di persone», ha osservato Vistalli, sottolineando il ruolo della relazione anche in un contesto di crescente digitalizzazione.
Strategia: crescita autonoma e operazioni mirate
Sul piano strategico, la banca ha scelto di puntare su uno sviluppo indipendente dopo il mancato accordo con Ersel. «L’operazione aveva un forte razionale industriale, eravamo le due realtà boutique più simili», ha spiegato Vistalli, «ma gli azionisti hanno ritenuto di avere opportunità di crescita autonoma». Accanto alla crescita organica, Cassa Lombarda ha avviato alcune operazioni mirate. Tra queste, la partecipazione del 7,5% in Finlabo SIM, pensata per sviluppare sinergie commerciali e ampliare l’offerta. L’accordo prevede, tra le altre cose, la distribuzione dei fondi Finlabo Investments SICAV alla clientela della banca e l’accesso alla piattaforma bancaria per i clienti della SIM. A questa si aggiunge l’investimento nella H2I Holding Italiana di Investimenti, con circa 5 milioni di euro, con l’obiettivo di rafforzare il presidio sui private market.
Private market e nuova clientela: il peso crescente dei liquidity event
Il tema dei private market si lega a un cambiamento più ampio della domanda. La clientela private sta aumentando in dimensione e complessità, con un interesse crescente verso strumenti illiquidi e investimenti nell’economia reale. «È cambiata la morfologia dei clienti», ha spiegato Aragnetti Bellardi, descrivendo una nuova generazione di imprenditori, spesso tra i 35 e i 40 anni, che si trovano a gestire liquidità importanti dopo operazioni straordinarie. «Quando ci sono liquidity event, la maggioranza di questi imprenditori investe in club deal o private equity», ha osservato Vistalli, sottolineando come si tratti di capitali che non sottraggono risorse al wealth management tradizionale, ma che si collocano su un piano diverso. In questo contesto, la banca ha avviato collaborazioni con operatori come Anthilia Capital Partners, con cui lavora su strumenti come ELTIF e PIR alternativi, e sta valutando ulteriori partnership con player con focus differenti.
Italia e banche svizzere: un equilibrio che si è spostato
Il cambiamento del mercato italiano si riflette anche nel rapporto con gli operatori esteri. «La linea di cesura è stata la voluntary disclosure», ha osservato Vistalli, indicando nella fine dell’arbitraggio fiscale uno dei fattori che hanno ridimensionato il modello svizzero. A questo si aggiunge un rafforzamento delle competenze domestiche e una maggiore attenzione dei clienti alla qualità del servizio. «I clienti italiani patrimonializzati non accettano più di essere considerati un mercato periferico», ha osservato, evidenziando come il contesto competitivo sia cambiato in modo strutturale.
Obiettivi: il traguardo dei 10 miliardi di masse
Alla luce dei risultati dei primi mesi del 2026, il piano industriale aggiornato a febbraio appare già in fase di esecuzione. «Siamo molto bene sul sentiero del piano industriale», ha concluso Vistalli. Il prossimo obiettivo è quello dei 10 miliardi di masse, indicato come il naturale sviluppo di un percorso che combina crescita organica, selezione della rete e progressivo ampliamento dell’offerta.
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