Cos’è un club deal immobiliare e perché sta esplodendo in Italia
C’è un nuovo tavolo nel real estate italiano, ma non è per tutti. Attorno si siedono imprenditori, family office e investitori che non vogliono più affidarsi a fondi lenti e costosi, ma costruire da sé le proprie operazioni. È il mondo dei club deal immobiliari, la formula d’investimento “su misura” che consente di mettere insieme capitali privati per accedere a immobili di alto profilo, condividere know-how e, soprattutto, mantenere il controllo diretto sulle decisioni.
“Il club deal immobiliare si è affermato come una delle modalità più apprezzate per investire nel settore real estate da parte di imprenditori, family office e investitori istituzionali – spiega Maurizio Fraschini, partner presso Plusiders – Questo modello consente di unire capitali privati per accedere ad asset di elevato valore, altrimenti inaccessibili per il singolo investitore, attraverso operazioni mirate di acquisizione, sviluppo o riqualificazione”.
Club deal vs fondi: perché gli investitori stanno cambiando strada
Il fascino del club deal sta anche nel fatto che, rispetto ai fondi tradizionali, restituisce trasparenza e velocità decisionale. “Le strutture di fondo di investimento chiuso – continua Fraschini – manifestano sempre più i problemi di una governance distante dagli investitori, i costi elevati di gestione che erodono sensibilmente il rendimento netto, l’orizzonte temporale molto lungo e la scarsissima possibilità di liquidare anticipatamente l’investimento”.
Nel club deal immobiliare, invece, “un gruppo ristretto di investitori sottoscrive una partecipazione in una società veicolo (Spv), costituita ad hoc per l’operazione. Il promotore – spesso un advisor o operatore esperto – individua l’opportunità, struttura il deal e coordina la raccolta di capitali. La gestione dell’investimento è condivisa, con regole di governance definite contrattualmente”.
Come funziona un club deal immobiliare: fasi, governance e vantaggi
Le fasi operative sono scandite con precisione: origination, strutturazione, raccolta capitali, gestione attiva, exit. “I vantaggi strategici di un club deal – osserva Fraschini – sono l’accesso a operazioni di pregio, maggiore potere negoziale, governance flessibile, diversificazione del rischio e flessibilità di uscita”. A ciò si aggiunge la possibilità di costruire veicoli fiscalmente efficienti, grazie a Spv dedicate, tassazione agevolata dei dividendi o perfino alla trasformazione in Siiq per le operazioni di scala maggiore.
Ma attenzione: “la liquidità limitata, la necessità di governance chiara e una struttura legale e fiscale adeguata richiedono un’attenta pianificazione. È quindi fondamentale affidarsi a professionisti qualificati per massimizzare l’efficienza dell’operazione e minimizzare i rischi”.
Dove investono oggi i club deal immobiliari: uffici, residenziale e città secondarie
Dal punto di vista degli asset, il mercato italiano sta mostrando tendenze molto precise. Come racconta Alessandro Lombardo, direttore commerciale del gruppo Gabetti, “nei club deal privati e misti il baricentro resta su asset dove il piano industriale è chiaro e il rischio è controllabile”.
In cima alle preferenze ci sono “uffici in zone ad alta vocazione direzionale con conduttori forti e standard Esg elevati”.
Lombardo cita esempi concreti di operazioni “miste” organizzate con Hnwi che consapevolmente allocano una quota dei loro risparmi nel segmento real estate: “Penso a Via Montebello 18, ceduta nel 2022 a un club di investitori istituzionali e Uhnwi (€235 milioni), e all’ex Palazzo delle Poste in Piazza Cordusio (€247 milioni), venduto nel 2020 a un altro club”.
Ma la tendenza si estende anche “alle città secondarie: nel biennio 2024–2025 il nostro gruppo ha assistito diversi club deal nelle piazze di Napoli e Bologna, con ticket di investimento di circa 20 milioni di euro”, aggiunge Lombardo.
Il boom del residenziale prime e delle operazioni value-add
Molto dinamico è anche il residenziale “prime/value-add in centro città (conversioni, frazionamenti), dove si vedono più club privati puri – prosegue Lombardo – Un caso molto chiaro è Casa Betania, via San Vittore 49 a Milano, acquisita nel 2024 da un club di investitori per la trasformazione in residenze di pregio. E non mancano operazioni value-add di riconversione a residenziale a Firenze e Bologna, con ticket intorno ai 50–60 milioni di euro”.
Perché i club deal parlano al private wealth: HNWI, family office, holding
Il club deal è spesso raccontato come un prodotto “su misura”. “È più diffuso dentro l’ecosistema private wealth rispetto a cinque anni fa, ma non è mass market – chiarisce Lombardo – In Italia la quota del private wealth (Hnwi, family office, holding familiari) sui volumi investiti è in crescita, anche perché piattaforme e banche private hanno ‘industrializzato’ il format club su singoli asset o mini-portafogli. Il club ‘misto’ consente poi di accedere a trophy e operativi con ticket più elevati (vedi Turati / Montebello / Cordusio). A livello globale, gli studi sui family office confermano che i club deal/co-investimenti sono ormai modelli molto utilizzati, proprio per condividere competenze, diluire il rischio e avere governance su misura”.
Gli investitori più attivi? “Grandi famiglie e family office, imprenditori e holding, oltre a istituzionali selettivi come co-investitori”, risponde Lombardo.
Club deal e hospitality: perché stanno conquistando hotel, resort e nuovi format
La conferma di una tendenza destinata a durare arriva anche dal mondo dell’hospitality. “I club deal consentono a investitori privati, family office e Hnwi di unire capitale e competenze per accedere ad asset di dimensioni maggiori o a operazioni value-add difficilmente raggiungibili singolarmente – spiega Gabriele Fiumara, AssocRICS e senior RE Consultant Hospitality & Operations di Wcg – Questo riduce il rischio individuale e aumenta la capacità competitiva in un mercato con prezzi elevati e forte concorrenza”.
Nel comparto alberghiero, “gli asset più appetibili sono i city hotel di fascia alta nelle principali 12 città italiane, i resort leisure in destinazioni premium, i progetti di conversione e riposizionamento, gli aparthotel e gli extended–stay, ma anche student housing, co-living e senior living, segmenti ibridi con crescente interesse per investitori”.
Secondo Fiumara, il club deal non è affatto una moda: “Offre rapidità decisionale, flessibilità operativa e governance diretta, elementi chiave in un mercato competitivo e selettivo. Nel settore hospitality, dove molte operazioni richiedono interventi value-add e competenze operative specifiche, consente di combinare capitale e know-how in modo mirato, cogliendo opportunità su singoli asset o piccoli portafogli con un approccio strategico”.
Rendimenti dei club deal immobiliari: i numeri del settore
E i rendimenti? “I rendimenti attesi per i club deal immobiliari (hospitality) possono essere competitivi – osserva Fiumara – Core/Core-Plus: Irr netto circa 5–6%, basso rischio e leva contenuta. Value-Add: Irr netto 9–10%, hold di 3–6 anni. Opportunistic/Development: ossia progetti ad alto rischio, con Irr netto superiore al 15%”.
(Articolo tratto dal magazine di We Wealth n.84, di novembre 2025)
