Numeri in costante crescita e una particolare filosofia di consulenza, molto vicina alle esigenze degli imprenditori: sono questi gli elementi distintivi di Credem Euromobiliare Private Banking. Parte del gruppo Credem, è una banca private con caratteristiche praticamente uniche. Un modello vincente e i numeri in costante crescita lo confermano, attualmente ha in pancia masse per 48 miliardi di euro.
Con alcuni dei manager di spicco della banca a partire da Paolo Zulian, Responsabile del Private Banking di Credem Euromobiliare PB, e con quattro banker di lungo corso: Stefano Simonelli, Responsabile Rete High Net Worth Individuals; Cristiano Fauttilli, Head of Wealth
Management Roma; Massimiliano Artesi e Vincenzo Uttaro che ricoprono l’incarico di Senior Banker Key Client, facciamo il punto sulla banca e sulle prospettive future.
Modello di consulenza integrata e Federation of Business
Zulian, il vostro modello si basa su un ecosistema di competenze che pone il banker al centro. Può spiegarci come funziona questo approccio e cosa intendete per Federation of Business?
Il nostro modello si fonda sulla convinzione che il private banker sia il fulcro della relazione. Il suo ruolo, però, va oltre la semplice gestione finanziaria: è un vero e proprio regista che, in base alle necessità del cliente, orchestra il nostro ecosistema di competenze.
Questo ecosistema è una rete di specialisti interni e partner esterni, se un cliente ha bisogno di consulenza per il passaggio generazionale, per la valorizzazione di asset immobiliari o per l’acquisto di opere d’arte, il banker attiva il team di esperti più adatto. Federation of Business è l’espressione di questa filosofia a livello del gruppo Credem. Non è solo un concetto, ma una struttura operativa che unisce le nostre diverse anime. Questo approccio ci permette di servire i clienti in modo olistico, riconoscendo che la ricchezza di un imprenditore, per esempio, non è solo il patrimonio personale, ma anche la sua azienda.
Private banking, territorio e famiglie imprenditoriali
Simonelli, uno dei punti di forza del Gruppo Credem è il rapporto con territorio e famiglie imprenditoriali, quanto è importante per il vostro private banking?
Il rapporto con il territorio e le famiglie imprenditoriali è parte del nostro Dna, noi siamo una banca che è stata creata da imprenditori e per questo motivo ne comprendiamo a fondo le esigenze. La nostra forza è data inoltre dalla vicinanza con il territorio, dove, da sempre, accompagniamo famiglie e imprese nella gestione e nella pianificazione del loro patrimonio.
Non a caso operiamo con 75 filiali private sull’intero territorio nazionale ed essere presenti sul territorio significa per noi cogliere e capire le diversità ed essere in grado di fornire un servizio calato completamente sulle esigenze del cliente.
Con le famiglie imprenditoriali condividiamo un percorso di crescita di lungo periodo, non limitandoci alla sola gestione finanziaria, ma supportando i clienti nel passaggio generazionale e nelle scelte strategiche che riguardano l’impresa e il patrimonio familiare.
Banca e impresa: un modello integrato per gli imprenditori
Zulian, un tempo il private banking e i servizi alle imprese erano mondi distinti. Come li state avvicinando e quali i principali benefici per i clienti?
Per gli imprenditori, il patrimonio familiare e quello aziendale sono indissolubilmente legati. La gestione del business e la valorizzazione della ricchezza personale sono due facce della stessa medaglia. Ecco perché stiamo abbattendo le barriere tra questi due mondi.
La nostra strategia si basa su un approccio integrato: il private banker, oltre a gestire il portafoglio personale, è in grado di dialogare con l’imprenditore sui bisogni dell’azienda. Per esempio, possiamo affiancare il cliente con i nostri esperti di Corporate Finance Advisory per operazioni straordinarie come fusioni, acquisizioni o cessioni di quote o utilizzare una holding per il passaggio generazionale.
Il beneficio principale è la massima efficienza: il cliente trova in un unico interlocutore e in un’unica realtà bancaria tutte le risposte necessarie per la gestione del suo intero patrimonio, senza dover ricorrere a consulenti esterni. Uno dei nostri impegni maggiori è comunicare con le giovani generazioni (i figli e nipoti dei nostri clienti), che spesso è già difficile vista la differenza di età tra loro e i banker di esperienza; poi fornirgli una preparazione finanziaria adeguata per quando dovranno prendere il timone dei beni della famiglia. Insomma investiamo sui giovani che saranno i nostri clienti di domani.
Valore della consulenza finanziaria personalizzata
Simonelli, secondo lei quanto è complicato far comprendere il valore della consulenza e di conseguenza farla pagare?
Partirei con un’affermazione: non è vero che la consulenza è un bene intangibile, anzi a mio avviso è uno degli asset più concreti che il cliente possa avere. Al servizio di consulenza, dietro le quinte, lavorano decine di professionisti esperti in finanza, pianificazione patrimoniale, fiscalità, successioni e corporate advisory, tutti in maniera coordinata per creare soluzioni adeguate e su misura per il cliente. Ci sono molteplici ricerche di mercato che ci dicono chiaramente che i clienti, soprattutto quelli del segmento Hnwi e Uhnwi cercano e sono disposti a pagare un servizio di consulenza in grado di fornire soluzioni personalizzate e di alto livello.
Clienti Uhnwi e servizi di wealth management evoluto
Artesi e Uttaro, chi è il vostro cliente Uhnwi tipo e quali sono i servizi più richiesti?
Il nostro cliente Uhnwi tipo è un imprenditore, spesso con un’attività di famiglia, che cerca un partner che lo aiuti a gestire e far crescere il patrimonio in modo olistico. Questi clienti non cercano solo la gestione degli investimenti, ma anche servizi di finanziamento, pianificazione successoria, consulenza fiscale, e supporto nella gestione di beni non finanziari come proprietà immobiliari o opere d’arte.
Spesso il primo approccio avviene in occasione di operazioni di discontinuità che generano nel nostro cliente tematiche nuove di gestione di un patrimonio che si trasforma da attività imprenditoriale ad attività finanziaria.
Questo passaggio è sempre molto delicato e necessita di competenze tecniche e seniority consolidata.
La gestione di clienti di questo tipo, che sempre più spesso sono intermediati da family office, necessita inoltre del supporto di strutture interne alla banca che garantiscano efficienza e celerità nelle risposte. Per quanto riguarda gli investimenti finanziari sono sempre più richiesti strumenti illiquidi, in particolar modo quote di fondi di private equity, private debt e partecipazione diretta in club deal.
Formazione continua e qualità nel private banking
Artesi e Uttaro, quanto è importante la formazione e l’aggiornamento continuo dei banker e come si può migliorare costantemente la qualità del servizio erogato?
La formazione e l’aggiornamento continuo dei banker sono fondamentali. In un settore in continua evoluzione, con nuove normative e strumenti finanziari, è indispensabile che i banker siano sempre aggiornati.
Su questa particolare fascia di clientela sono indispensabili competenze tecniche in ambito corporate e tributario, con particolare riguardo a tematiche di M&A, fiscalità aziendale e familiare, pianificazione patrimoniale e successoria. Non secondarie sono le capacità relazionali che anzi sono alla base del nostro lavoro, dovendo entrare in empatia con persone di altissimo standing economico e sociale.
Servizi per clienti istituzionali e corporate advisory
Fauttilli, perché i clienti istituzionali si affidano a voi?
Per una serie di motivi fondamentali, offriamo loro dei servizi in linea con le loro esigenze, dall’investment banking all’emissione di titoli, fusioni, acquisizioni: tutto questo supportato da una nostra consulenza di alto livello. Per quanto riguarda la parte della liquidità diamo soluzioni su misura, per ottimizzare la gestione dei flussi di cassa. Inoltre, la nostra competenza e operatività per le operazioni sui mercati internazionali, agganciata a reti globali, consentono operazioni cross-border rapide ed efficienti, con il supporto del nostro team specializzato per l’aspetto fiscale e legale.
Noi agiamo come partner strategico mettendo a disposizione le nostre competenze.
Integrazione e crescita del modello Credem Euromobiliare PB
Zulian, quando ha assunto la guida di questa struttura era un momento di grande trasformazione, cosa è riuscito a cambiare o migliorare e su cosa invece può ancora fare passi avanti?
Il nostro primo e più importante traguardo è stato completare con successo l’integrazione di Credem Private Banking e Banca Euromobiliare. Non si è trattato solo di una fusione societaria, ma della creazione di una nuova cultura e di un’unica identità, valorizzando il meglio di entrambe le realtà. Abbiamo potenziato la nostra rete di private banker, investendo nella loro formazione continua e nell’ampliamento dei servizi a loro disposizione.
Abbiamo fatto molto, ma ovviamente ci sono ancora margini di crescita. Con le capacità della nostra struttura di banca, in cui tutte le anime sono strettamente connesse e il mio particolare modo di lavorare, sempre in giro per conoscere il pensiero e le nuove esigenze dei nostri banker e dei clienti, abbiamo intrapreso un percorso di crescita che ci permetterà di essere sempre al top.
Per il 2026, la nostra roadmap è molto chiara: continuare a crescere, sia in termini di masse gestite che di clientela, mantenendo il focus sulla qualità del servizio, con l’obiettivo di rafforzare la nostra posizione di leadership nel private banking italiano, con una chiara vocazione al servizio dell’imprenditore.
Identikit di Paolo Zulian
Paolo Zulian (in foto di apertura) nasce a Vicenza nel febbraio del 1970 e nel 1996 inizia la carriera nel Banco Ambrosiano Veneto che lo porterà a ricoprire il ruolo di uno dei più giovani private banker del Gruppo Intesa.
Successivamente nella direzione generale di Banca Popolare di Vicenza, nel 2011 entra nel gruppo Credem, dove ricopre diversi incarichi e dal 2014 al 2016 è direttore commerciale di Euromobiliare am sgr. Dal 2016 al 2017 è capo mercato private banking in Credem. Rientra poi in Banca Euromobiliare con il ruolo di responsabile della direzione private banking. Attualmente è responsabile della direzione private banking di Credem Euromobiliare Private Banking.
Sposato e papà di due figli, ama trascorrere il suo tempo libero in viaggio con la famiglia alla scoperta di luoghi ricchi di storia e simbolismo.
(Articolo tratto dal magazine n. 83 di ottobre 2025)
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