Ottimi rendimenti con il minimo impegno, questo è quello a cui aspirano molti investitori quando affidano i loro risparmi ai consulenti. Eppure essere una figura solo passiva non può essere abbastanza, i professionisti del settore finanziario hanno bisogno degli strumenti giusti per capire le necessità dei clienti e poter influenzare un cambiamento positivo nei comportamenti e nelle decisioni finanziarie.
Che sia chiaro, non si tratta di un passaggio semplice, infatti secondo Capital Group per modificare efficacemente il comportamento altrui è necessario abbandonare la nozione di controllo diretto. Al contrario, bisogna sviluppare un rapporto collaborativo in cui si agisce come partner nel processo di cambiamento.
Ecco allora quattro consigli che possono aiutare il consulente a far sentire il cliente come parte fondamentale del processo di investimento, indirizzandolo verso le opportunità più in linea con le sue richieste:
1. Il cambiamento fa paura solo se imposto
Capita spesso di trovarsi davanti a clienti che si comportano in modo inconciliabile con i loro obiettivi, ma invece che criticare determinati comportamenti, è bene creare un punto di partenza e di arrivo condiviso. Ad esempio, se un cliente spende eccessivamente, il consulente potrebbe chiedere “Quali obiettivi spera di raggiungere con le sue attuali abitudini di spesa?”. Si tratta di un piccolo accorgimento che potrebbe fare la differenza.
Le persone, in generale, non resistono a priori a un cambiamento, ma all’imposizione di essere cambiate. Compito del consulente è accompagnare il cliente nel cambiamento e lavorarci a quattro mani.
2. Non un maestro, ma un alleato
Chiaramente i consulenti conoscono molto meglio il mercato rispetto al cliente medio, ma questa non è una scusa per imporsi come figura autoritaria. Gli investitori sono alla ricerca di un alleato, che possa accompagnarli nel processo di selezione dei titoli da inserire nel proprio portafoglio.
Solo mettendosi allo stesso livello si favorisce la fiducia e si instaura un ambiente di sostegno dove i clienti sono a loro agio ad esplorare nuove idee e strategie. Dimostrare empatia e comprensione è fondamentale, mostrando che le paure dell’investitore sono normali e che anche un consulente esperto potrebbe averle.
3. Capire il problema insieme, solo dopo cercare una soluzione
Molto spesso, quando un investitore si lamenta di una situazione, il suo focus è solo sul problema momentaneo e non a cosa si preferirebbe. Concentrandosi su ciò che non si vuole, ci si distrae dalla possibilità di immaginare – e ottenere – quello che invece si vorrebbe davvero.
Allo stesso tempo, è fondamentale che il consulente non dia subito la soluzione per lui ottimale, ma che analizzi insieme al cliente l’origine del problema, solo così si potrà giungere a una soluzione realmente soddisfacente.
Ma non solo, più il cliente è soddisfatto della soluzione e del risultato, più sarà spinto a cambiare il suo comportamento.
4. Assumersi le proprie responsabilità, ma sempre accompagnati
Mettere i clienti nella condizione di identificare il risultato desiderato li aiuterà a determinare il passo successivo che sono disposti a compiere. Incoraggiarli ad assumersi la responsabilità delle proprie decisioni è fondamentale, il consulente deve essere presente in ogni momento decisivo, ma al tempo stesso preparare l’investitore a ricercare e individuare autonomamente le soluzioni.
I due ingredienti necessari per aiutare i clienti a sentirsi a loro agio nelle decisioni di investimento, anche le più complesse, sono empatia e collaborazione. Insomma, come suggeriscono gli esperti di Capital Group: “Concentrandovi sulla partnership, sulla curiosità e sulla responsabilizzazione, potete aiutare i clienti a raggiungere i risultati desiderati e a costruire relazioni più forti e fiduciose”. Questo approccio è la chiave per un rapporto di successo.
