Complessità, scarsa preparazione finanziaria, maggior bisogno di una consulenza di qualità: l’ultimo EY Global Wealth Research 2025 segnala un cambiamento nella percezione che i clienti hanno dei servizi offerti dal settore. Complice, da un lato, l’incertezza che sta caratterizzando questi anni, dall’altro il fatto che di “longevity risk” o di passaggio generazionale non si può più parlare al futuro. Un punto di svolta che ha spinto gli operatori del settore ad ampliare le proprie vedute, per guardare al patrimonio come un’entità olistica, con servizi che, come tasselli di un puzzle, si incastrano in base alle esigenze del cliente.
Simon WealthLex Società tra Avvocati, realtà professionale partecipata dal Gruppo Ersel, nasce nel 2023 proprio con questo obiettivo: unire due “tasselli”, il private banking e la consulenza legale e tributaria, facendoli convivere sotto un unico tetto. “L’idea è stata quella di evolvere la tradizionale propensione del Gruppo Ersel di assistere i propri clienti private in tutte le attività di wealth planning, affiancando il cliente nella progettazione e strutturazione legale per raggiungere i suoi obiettivi patrimoniali”, racconta Davide Davico, managing partner di Simon WealthLex. Il cliente beneficia così di un’assistenza continua anche per attività legali di consulenza, come la redazione di un testamento, la costituzione di holding di famiglia, l’istituzione di trust o donazioni.
“Dopo tre anni questa sinergia ha riscosso un significativo successo tra la clientela, ma anche tra i private banker, che possono avvalersi del supporto rapido e costante di un avvocato specializzato, restando coinvolti nel ‘progetto’ patrimoniale e consolidando così la relazione con il proprio cliente”, aggiunge.
Dalla ricerca di EY emerge un’altra riflessione: la maggior parte dei clienti si sente impreparata ad affrontare tematiche legate al trasferimento della ricchezza agli eredi. Ancor di più se questo passaggio include elementi di internazionalità.
“Oggi c’è una forte tendenza, soprattutto delle nuove generazioni, a vivere per periodi lunghi o in via definitiva in giurisdizioni estere e questo tema se ignorato – o non considerato – può comportare gravi inefficienze fiscali. Anche perché nella maggior parte dei paesi, la residenza fiscale influenza la normativa applicabile ai passaggi successori”, sottolinea Davico. “La nostra attività parte dalla ricognizione dei membri della famiglia interessati dai rapporti di successione, per poi passare alla mappatura degli asset posseduti (finanziari, societari o immobiliari) alla loro localizzazione e all’individuazione della residenza fiscale degli eredi in caso di famiglie “cross-border”. Sulla base di questo screening preliminare proseguiamo quindi nella declinazione degli obiettivi di pianificazione dei clienti in modo da proporre soluzioni mirate.”
Guardando oltre i confini italiani, emerge un approccio più flessibile e informato, in paesi dove strumenti come il testamento o il trust sono più diffusi. In Italia, invece, molte famiglie tralasciano questi strumenti di pianificazione, rischiando di perdere opportunità di protezione e crescita del patrimonio.
“In questo senso Ersel ha creato un modello unico sul mercato, con servizi professionali che colmano questo gap ‘culturale’, contribuendo a far maturare una consapevolezza patrimoniale nei clienti”, continua Davico. Conoscere il valore di ciò che si possiede è cruciale e il ruolo del wealth management in questo processo è sempre più decisivo. Ma qual è il segreto di una pianificazione di successo? “Innanzitutto una consapevolezza della natura del proprio patrimonio, la definizione degli obiettivi e la condivisione degli stessi con le generazioni più giovani, le future detentrici della ricchezza. Un dialogo che diventa una vera e propria cerniera tra generazioni diverse, a beneficio del patrimonio.
