Il cliente cambia: l’AI entra nelle decisioni finanziarie
Il settore finanziario sta vivendo un paradosso comunicativo. Se da un lato il mondo della consulenza ostenta sicurezza, ribadendo che la “macchina” non potrà mai sostituire il valore del rapporto umano, dall’altro gli stessi analisti finanziari (colleghi dei consulenti) sembrano credere poco a questo ottimismo.
Gli annunci di nuovi rilasci nell’ambito dell’intelligenza artificiale (AI) settoriale si traducono spesso in una flessione in Borsa dei titoli legati alla consulenza finanziaria.
Mentre il dibattito prosegue, il comportamento del cliente finale sta già mutando. L’investitore medio appare più distaccato dai canali tradizionali e inizia a integrare l’intelligenza artificiale tra le proprie fonti di riferimento (circa un investitore su cinque la utilizza già), affiancandola a una rete eterogenea di pareri che include familiari, media e influencer del web.
In questo scenario, il consulente sembra percepire una perdita di controllo sulla relazione con il cliente.
Il mito della superiorità relazionale
Il punto fermo del settore è la capacità di relazione personale, considerata una condizione necessaria, ma che oggi non appare più sufficiente. Ricerche recenti (come quelle di Anima sgr) dimostrano che, nelle interazioni a distanza, i clienti faticano già oggi a distinguere tra un professionista umano e un avatar artificiale. L’IA non solo emula empatia e “adulazione” con estrema efficacia, ma eccelle nella conoscenza del cliente: incamera dati in tempo reale e li trasforma in azioni proattive e personalizzate con una velocità preclusa all’uomo.
Competenza tecnica: dove l’AI gioca in casa
Sul piano della competenza finanziaria pura e della narrazione dei mercati, l’intelligenza artificiale parte in vantaggio. Sul piano tecnico così come su quello narrativo. La sua capacità di modulare il suo registro linguistico — adattandolo istantaneamente dal tono professionale a quello divulgativo — contrasta con la tendenza di una parte dei consulenti umani ad affidarsi a “narrazioni” di vendita professionali ma più standardizzate, o percepite tali dalla clientela.
La variabile determinante: la fiducia
La vera partita, quindi, si gioca sulla costruzione della fiducia. La fiducia non nasce solo da una relazione pluriennale, ma da prove concrete di competenza e, soprattutto, dalla percezione che il professionista agisca sempre nell’interesse esclusivo del cliente.
Sebbene la credibilità dei consulenti finanziari sia attualmente discreta, non ha ancora raggiunto livelli di eccellenza. C’è ampio spazio per una riflessione e un lavoro sul campo per approfondire cosa significa costruire un marketing e una comunicazione sulla fiducia. Per sfidare l’automazione, il consulente umano deve andare oltre l’esecuzione dei compiti base — che l’AI già svolge con precisione — e trasformare l’empatia in una guida strategica capace di alimentare i progetti di vita del cliente.
La sfida non è solo tecnologica, è anche etica e professionale: dimostrare che dietro il consiglio non c’è solo un algoritmo efficiente, ma una volontà autentica al servizio del risparmiatore.
Dalla gestione del portafoglio ai progetti di vita
Il consulente deve quindi saper evolvere e le aziende assieme a lui, trasformando la relazione in progetti concreti e strategie multigenerazionali. Per riuscirci, è essenziale delegare all’AI sia l’allocazione di portafoglio sia gli oneri burocratici. Ad oggi, però, l’AI resta ancora un “semplice” sistema di ricerca evoluto (come confermato dalla ricerca McKinsey-Anasf presentata a Consulentia 2025) e incide poco sul rapporto col cliente. Per un reale potenziamento della professione, occorre anche ripensare processi e modelli di servizio.
I nostri migliori consulenti finanziari e banker sono motivati, quindi possono con serenità ragionare sul proprio futuro, ma il futuro è ancora da costruire e richiede ancora tanto lavoro. Anche nel XXI secolo non sono previsti pasti gratis.
(Articolo tratto dal magazine n. 89 di We Wealth di aprile 2026)
