Protezione, reputazione, complessità. Sono le parole chiave che guidano l’offerta di servizi fiduciari, tenendo conto dell’evoluzione del contesto normativo e delle esigenze in divenire delle grandi famiglie. In questa intervista, Francesco Rubino, Amministratore Delegato di Cordusio Fiduciaria e Head of Family Governance del Wealth Management e Private Banking di UniCredit, racconta le strategie e l’evoluzione del modello di servizio.
Le fiduciarie vengono associate alle grandi e storiche campagne dello scudo fiscale e della voluntary disclosure. È ancora attuale questa immagine?
Decisamente no e per la verità non lo era del tutto nemmeno all’epoca, considerando che le fiduciarie avevano già avviato quel percorso di evoluzione in termini di applicazioni evolute del mandato che ne fanno uno strumento indispensabile per le strategie di crescita del private banking e del wealth management.
Di quel periodo però rimane un’eredità importante in termini di base di clientela e network, specialmente perchè ha valorizzato il ruolo della fiduciaria come sostituto d’imposta su asset finanziari e beni detenuti all’estero.
Le fiduciarie sono assoggettate alla stessa disciplina in materia di antiriciclaggio che regola l’attività bancaria e sono totalmente trasparenti verso l’autorità giudiziaria. Tuttavia rispetto al mercato degli intermediari rappresentano ancora un valido strumento di asset protection, perchè assicurano ai clienti la riservatezza di informazioni relative alla composizione e all’ammontare del loro patrimonio, il che è di grande interesse vista l’indiscriminata possibilità di acceso a dati sensibili offerta dagli attuali mezzi di comunicazione.
La vostra industria vede attivi operatori molto diversi tra loro, quali sono le aspettative di evoluzione del mercato?
La necessità di adeguarsi a normative sempre più stringenti e di adottare modelli di business più efficienti porta a fenomeni di concentrazione su operatori più strutturati. In particolare le fiduciarie bancarie, grazie alla doppia vigilanza MiMIt (Ministero delle Imprese e del Made in Italy) e Banca d’Italia, si propongono come player più credibili e affidabili soprattutto quando è richiesto il loro intervento in operazioni molto complesse o per l’amministrazione di patrimoni rilevanti. Reputazione e processi operativi sicuri sono elementi distintivi verso cui orientiamo tutti i nostri investimenti.
Quali sono in principali ambiti operativi su cui vi state focalizzando?
Sicuramente vogliamo rafforzare il nostro posizionamento negli escrow agreement e nell’amministraizone dei piani manageriali, in cui siamo già leader di mercato grazie a una divisione specializzata fatta da professionisti in grado di garantire un’execution accurata e tempestiva. In questo contesto abbiamo lanciato il progetto MiPad per servire gli emittenti di piani di azionariato diffuso, che garantisce agli utenti un’esperienza totalmente digitale, sia in fase di on boarding che di interazione e rendicontazione. La risposta del mercato è al di sopra delle nostre aspettative e pensiamo di investire ancora di più in termini di risorse umane e dotazioni tecnologiche.
A questo punto sembra più chiaro il vostro posizionamento all’interno della divisione Large Corporate e Wealth Management di UniCredit.
Cordusio Fiduciaria è la cerniera tra due aree di business di grande rilievo all’interno della banca – grandi imprese e grandi patrimoni – con soluzioni operative di pianificazione patrimoniale che ci permettono di finalizzare numerose operazioni in sinergia. Come sempre, alla fine contano i risultati, che nel nostro mondo si misurano in termini di crescita dei ricavi, masse e incremento del numero di clienti: negli ultimi anni, per quanto ci riguarda, questi parametri sono stati sempre a due cifre.
A tal proposito, come servite le famiglie imprenditoriali nella pianificazione del passaggio generazionale del loro patrimonio sia aziendale che finanziario?
Abbiamo avviato diverse iniziative che inquadrano la tematica del passaggio generazionale e del family business all’interno del più ampio e complesso fenomeno della longevity. Cordusio Fiduciaria è attivamente presente a tutti i tavoli di lavoro, contribuendo all’implementazione degli strumenti di pianificazione individuati dai professionisti dei nostri clienti con il supporto della struttura di Wealth Advisory di UniCredit. Nella fase preparatoria del passaggio generazionale, registriamo un utilizzo crescente del mandato fiduciario da parte delle famiglie italiane interessate ad aggregare il loro patrimonio all’interno di un unico rapporto giuridico e a vincolare i membri della famiglia attraverso accordi il cui contenuto viene trasferito sul mandato. In tal modo le regole vengono affidate all’amministrazione di una fiduciaria per rafforzarne il presidio e portare a compimento il progetto di governance. Nella fase esecutiva, in particolare quando le famiglie aprono il capitale a terzi, interveniamo al closing con gli escrow a garanzia degli impegni assunti dalle parti e con il mandato all’incasso per semplificare gli adempimenti dei compratori che devono pagare il prezzo ai venditori, e le obbligazioni dei venditori (imposta sul capital gain, chiusura di finanziamenti, ripartizione dell’incasso). In crescita l’utilizzo del mandato per strutturare operazioni di coinvestmento guidate da investitori istituzionali o industriali che chiedono alla famiglia di rimanere ancora impegnata nel business sulla base di specifici accordi che il mandato fiduciario consente di presidiare in modo vincolante. Nei progetti di più ampio respiro e con prospettiva più duratura, lo strumento principe è sicuramente il trust.
A proposito di trust, qual è il vostro approccio e come si coordina con il mandato fiduciario?
Cordusio Fiduciaria è trustee dal 2018, raccogliendo e proseguendo l’esperienza ultradecennale di UniCredit. Abbiamo trovato un mercato sicuramente più sensibile e consapevole dello strumento del trust, in linea con il percorso di evoluzione della dottrina, della giurisprudenza e della prassi amministrativa. La relazione di fiducia con i clienti della nostra Banca ci permette di conoscere bene le esigenze delle loro famiglie, e qualche volta ci è anche capitato di dissuaderli perché il trust non ci sembrava la soluzione più idonea. Siamo disponibili ad assumere il ruolo di trustee, con tutte le importanti responsabilità che comporta tale ruolo e l’esposizione della reputazione di UniCredit, solo al termine di un lungo processo che facciamo con le famiglie interessate e i loro professionisti, accertandoci che il trust sia pienamente compreso; diversamente li orientiamo verso soluzioni alternative. La nostra proposta deve essere sempre coerente con il posizionamento che abbiamo all’interno della divisone a cui apparteniamo, per cui oggi siamo trustee di alcune decine di trust istituiti da clienti del wealth management di UniCredit per pianificare il passaggio generazionale di aziende di famiglia, assicurare l’integrità di collezioni artistiche, amministrare patrimoni finanziari nell’interesse di alcuni membri della famiglia o per perseguire iniziative filantropiche.
