Marra (Banco Desio): la banca deve cambiare insieme all'impresa

Quando cambia un’impresa, non cambia soltanto l’azienda. Possono cambiare gli interlocutori, la struttura del patrimonio e, insieme a questi, anche il rapporto costruito negli anni con la banca. È soprattutto nei momenti di discontinuità – dal passaggio generazionale all’ingresso di nuovi soci, fino alla possibile cessione dell’impresa – che una relazione fondata esclusivamente sull’imprenditore rischia di mostrare i propri limiti. Ne ha parlato Marcello Marra, Head of Wealth Management and Private Banking di Banco Desio, in occasione del Wealth Management Summit 2026, approfondendo l’evoluzione del rapporto tra banca, impresa e famiglia. Un rapporto che, secondo Marra, deve partire dalla conoscenza del territorio e dalla prossimità, ma soprattutto essere costruito nel tempo per accompagnare l’imprenditore anche nelle scelte più strategiche. Dall’impresa al patrimonio: una relazione che deve evolvere Banco Desio affonda le proprie radici in Brianza, uno dei territori italiani a maggiore vocazione imprenditoriale. Una caratteristica che, secondo Marra, continua a influenzarne profondamente il modello di business. “Conoscere il tessuto produttivo - ha raccontato - oggi non basta più.” La relazione con l’imprenditore deve necessariamente allargarsi, perché il patrimonio non coincide con la sola componente finanziaria. Al suo interno convivono l’impresa, gli immobili, le partecipazioni azionarie e, sempre più spesso, progetti che possono portare all’ingresso di nuovi soci o alla cessione dell’attività. “Per riuscire ad accompagnare questi passaggi serve innanzitutto continuità. È una questione di fiducia, ci deve essere tutti i giorni”, ha aggiunto Marra. Una fiducia che si costruisce seguendo il cliente sia nell’operatività quotidiana sia nei momenti più complessi e che, nel tempo, può consentire alla banca di diventare interlocutore anche nelle decisioni strategiche. Guarda l'intervento integrale https://www.youtube.com/watch?v=HFZWiBv5fS4 Il private banker come punto di riferimento dell’imprenditore La stabilità della relazione assume un peso ancora maggiore quando l’imprenditore deve affrontare temi che vanno oltre la gestione finanziaria. Passaggio generazionale, apertura del capitale o riorganizzazione dell’impresa sono spesso argomenti delicati, sui quali il cliente tende a confrontarsi con le persone di cui si fida maggiormente. È per questo che, spiega Marra, “può accadere che l’imprenditore voglia continuare a rivolgersi al proprio private banker anche su questioni più vicine al mondo corporate.” Non perché sia il banker a dover presidiare direttamente ogni competenza, ma perché una relazione costruita magari nell’arco di venti o venticinque anni lo rende un punto di riferimento capace di mettere in relazione esigenze differenti e attivare le professionalità necessarie. Il confine tra patrimonio personale e impresa diventa così sempre meno netto. E proprio per questo la banca è chiamata a costruire un modello capace di guardare al cliente nella sua interezza. Passaggio generazionale: “Il rischio è non arrivarci preparati” È nei momenti di discontinuità che questo approccio diventa ancora più importante. Il passaggio generazionale, l’ingresso di nuovi soci o la vendita dell’impresa possono infatti cambiare radicalmente sia la composizione del patrimonio sia gli interlocutori della banca. Per Marra, però, il vero rischio non è che questi eventi si verifichino, ma affrontarli senza essere preparati. Prepararsi significa prima di tutto superare un modello concentrato esclusivamente sull’imprenditore. “Bisogna imparare a conoscere la famiglia”, sottolinea, perché saranno spesso i familiari e le nuove generazioni a diventare gli stakeholder e i decisori nei passaggi successivi. L’obiettivo, quindi, è costruire quella relazione prima che arrivi il momento della scelta strategica. Non soltanto conoscere il patrimonio attuale, ma comprendere chi saranno gli interlocutori futuri e quali esigenze potrebbero emergere nel tempo. Private e corporate: superare i confini tra segmenti Per riuscirci serve però anche un’organizzazione interna capace di lavorare in maniera integrata. Banco Desio, ha raccontato Marra, ha un modello che può diventare un vantaggio proprio perché permette di guardare al cliente come a un soggetto unico, senza fermarsi alla segmentazione tra private banking e corporate banking. Dal punto di vista del cliente, infatti, queste distinzioni hanno un’importanza relativa. Ciò che conta è poter trovare risposte coerenti alle proprie esigenze, indipendentemente dalla struttura organizzativa della banca. Da qui la necessità di una collaborazione sempre più stretta tra private banker e corporate banker, soprattutto nel dialogo strategico con una famiglia imprenditoriale. Grandi patrimoni: servono soluzioni sempre più personalizzate Questa evoluzione porta anche verso una maggiore focalizzazione sui grandi patrimoni e sulla capacità di costruire risposte meno standardizzate. Accanto all’advisory specialistica, Banco Desio sta lavorando anche sul fronte delle soluzioni dedicate, con strumenti pensati per rispondere in maniera più mirata alle esigenze di una clientela imprenditoriale e patrimoniale complessa. Il punto di partenza resta però sempre lo stesso: conoscere il cliente, la sua impresa e soprattutto la sua famiglia. Perché nei momenti in cui il patrimonio cambia forma, la continuità della relazione non può essere data per scontata. È qualcosa che, come la fiducia, deve essere costruito molto prima. Scopri le altre interviste dei grandi protagonisti del wealth: Stefano Vecchi (Banca Investis), Stefano Manfrone (BNL BNP Paribas), Fabrizio Greco (Bper Banca Private Cesare Ponti), Gianni Franco Papa (Bper Banca), Alberica Brivio Sforza (Lombard Odier).

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Marra (Banco Desio): “Se l’impresa cambia, deve cambiare anche la banca”

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di Paola Ragno

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