Private banking: il banker non è più un “cacciatore solitario”
Tradizionalmente il banker è un “cacciatore solitario” che si muove sul territorio per intercettare nuovi clienti e mandati basandosi sulla sua professionalità, sulla sua rete di conoscenze e sulla sua capacità di espanderle.
Clienti evoluti e private banking: cresce la richiesta di specializzazione
Tuttavia, la clientela target delle reti private si è evoluta e sempre più sceglie il consulente di riferimento non solo (e non tanto) in virtù della conoscenza personale, ma soprattutto per la coerenza della figura individuata con i propri obiettivi e le risposte attese rispetto alle proprie esigenze.
La capacità di attrazione di nuovi mandati si basa dunque sempre più sulla capacità del consulente di rendere percepibili le proprie competenze distintive in un mercato diretto verso una difficilmente reversibile specializzazione: è divenuto improbabile che le attese del cliente evoluto possano essere soddisfatte dal singolo, a meno di un elevato dispendio di energie, risorse ed investimenti che rischia di rivelarsi non efficiente sotto il profilo remunerativo.
Per questo motivo, molti istituti hanno organizzato delle vere e proprie divisioni interne dedicate al wealth management, con la collaborazione di professionalità esterne che lavorano in modo inglobato nei piani di sviluppo, cui i banker possono rivolgersi ed appoggiarsi sia nella programmazione della gestione ‘ordinaria’ che in caso di operazioni straordinarie e liquidity events.
La condivisione di professionalità ed informazioni rende difatti l’offerta realmente specializzata, conveniente e ‘tagliata su misura’ per le necessità contingenti del cliente, della sua azienda e della sua famiglia.
Consulenza patrimoniale e lavoro di squadra nel wealth management
Si dimostra dunque fondamentale che il consulente sappia superare la visione tradizionale e lavorare in affiancamento e sinergia con professionalità complementari, supporto indispensabile perché il cliente riesca ad individuare ed oggettivizzare i propri bisogni reali e così ad orientare la scelta nel modo razionalmente più corretto.
Il che si rivela particolarmente efficace in uno dei momenti più delicati e potenzialmente più appropriati per l’approccio, quello del passaggio generazionale, in cui il ruolo di “primo confidente” del cliente spetta spesso proprio al banker che, conseguentemente, ha la necessità di dimostrare da un lato le proprie competenze e dall’altro di rendere evidente il bisogno di pianificazione successoria per tempo ed in tutta la sua rilevanza.
Per riuscire, il primo compito del consulente è quello di mappare le caratteristiche dei componenti della famiglia e le loro aspettative.
Pianificazione patrimoniale e passaggio generazionale: le informazioni chiave
La ricerca di una serie di informazioni di base dovrebbe orientare l’indagine del consulente.
Sotto un primo profilo, la conoscenza della composizione familiare dovrebbe evolversi verso l’inquadramento della famiglia del cliente tra i vari possibili modelli contemporanei.
Al tradizionale schema matrimoniale si affiancano infatti unioni civili o di fatto, famiglie allargate a seguito di fallimento di precedenti vincoli, tendenza allo sviluppo di famiglie nucleari o monogenitoriali: i livelli di coesione interna al gruppo e le esigenze conseguenti non possono ovviamente trovare soluzioni omologhe, per cui la conoscenza del “tipo familiare” del cliente target è fondamentale.
Di rilievo sostanziale è anche l’individuazione degli effettivi protagonisti nell’adozione dei processi decisionali e successori, da porre in correlazione con la cultura finanziaria dei vari componenti della famiglia e, conseguentemente, con lo stile di vita (e le relative aspettative) di breve, medio, lungo termine di ciascun soggetto coinvolto (anche di quelli “esclusi dalla gestione” e che conseguentemente avranno necessità di una rendita da posizione o comunque di flussi finanziari).
Wealth management e strategie per il passaggio generazionale
Una volta completata una tale indagine sarà possibile procedere ad individuare efficacemente i possibili percorsi d’azione e le strade da seguire per il passaggio del testimone o la ricerca di partner (anche finanziari) o, alternativamente, per un liquidity event.
L’affiancamento di professionalità sinergiche in questa fase è spesso cruciale, perché permette di chiarire in relazione ad ogni potenziale strumento di lavoro non solo definizione, caratteristiche e funzione, ma anche i profili di opportunità, i vantaggi ed i limiti delle soluzioni individuate (o le conseguenze del mancato utilizzo o dell’utilizzo di alternative).
Il consulente potrà così utilizzare gli schemi più propri della sua arte per adeguare i processi di investimento verso una gestione complessiva che bilanci i rendimenti delle fonti reddituali non solo a seconda della loro staticità o dinamicità, dell’ubicazione (On-Shore / Off-Shore) e del grado di diversificazione (immobiliare, finanziario, aziendale) presente ed atteso, ma anche in funzione degli obiettivi (e delle necessità allocative, ove occorra anche con un punto di attenzione all’ottimizzazione fiscale) della protezione patrimoniale e/o del passaggio del testimone.
Si renderanno così pienamente manifeste le competenze distintive di cui sopra, con ovvio accrescimento dell’appetibilità della propria offerta sul mercato, con tendenziale soddisfazione di tutte le parti coinvolte e fidelizzazione di lungo periodo della clientela supportata lungo le generazioni.
