Ceron (Zurich Bank): così valorizziamo le competenze assicurative

Il dialogo fra assicurazione e pianificazione patrimoniale in un'architettura aperta: è una delle strade naturali che percorre la rete di consulenza di Zurich Bank, anche grazie all'appartenenza a un gruppo di matrice assicurativa. Il punto sull'attualità e le sinergie con Maurizio Ceron, responsabile della direzione Wealth Management di Zurich Bank. Partiamo dall'ultima fase di turbolenza. Come ha reagito la clientela di Zurich Bank a questo contesto incerto? E come l’avete gestita come rete?Direi che questo è uno di quei momenti in cui il livello di relazione con il cliente fa davvero la differenza. Siamo abituati a convivere con la volatilità: negli ultimi trent'anni abbiamo attraversato crisi di ogni tipo – dalla pandemia alle attuali tensioni geopolitiche. Oggi però il punto centrale è come il consulente ha preparato i clienti a questi momenti e come ha costruito un portafoglio coerente con il profilo di rischio e l’orizzonte temporale. Stiamo facendo un lavoro intenso di informazione, sia verso la rete che verso i clienti. Questo è un momento fondante per il rapporto di fiducia: uno stress test delle relazioni. Ed è anche un’occasione per avvicinare nuovi clienti, raccontando il nostro approccio alla gestione del patrimonio lungo tutto il ciclo di vita. Si può dire che oggi questi eventi fanno meno paura di un tempo?Parlerei più di tensioni che di paure. Abbiamo imparato che queste situazioni non seguono regole fisse: dalla crisi del 2008 in poi, i manuali sui cicli di mercato non bastano più. La vera sfida è saper reagire di fronte a scenari non codificati. A che punto siete nel percorso di crescita nel wealth management? E quali novità state introducendo?Dalla nascita della banca abbiamo registrato una crescita costante. Siamo partiti con una rete storica di private advisor e investito molto sui talenti interni. Oggi siamo diventati attrattivi anche per chi arriva da altre realtà. Il nostro progetto si basa sull’ascolto del cliente, su soluzioni personalizzate, su un’architettura aperta e su un’integrazione intelligente con il gruppo Zurich. Possediamo un’enorme expertise assicurativa, che ci consente di offrire soluzioni su misura, anche per clienti imprenditori. Stiamo lavorando per mettere a disposizione strumenti che vadano oltre l'investimento, includendo protezione, previdenza e pianificazione successoria. A proposito di protezione: spesso il cliente riconosce alle compagnie assicurative un vantaggio rispetto alle banche. Voi siete in una posizione privilegiata, essendo parte di Zurich. Come state integrando i servizi e che riscontro avete?L’Italia è un Paese sottoassicurato: la cultura della protezione è ancora bassa. La nostra sfida è far comprendere che la protezione è il primo pilastro; poi vengono gli investimenti e la pianificazione. In Italia la liquidità non investita è enorme, spesso tenuta da parte “per sicurezza”. Ma il rischio è quello di non ottenere rendimento e, al momento del bisogno, magari non disporre di risorse sufficienti. Per questo stiamo cercando di portare in Italia le best practice globali del gruppo Zurich, lavorando in modo integrato tra la componente assicurativa e quella bancaria. L’obiettivo non è semplicemente distribuire prodotti, ma trovare soluzioni personalizzate per ciascun cliente. Quali sono, nel segmento private, le soluzioni di protezione più richieste o più utili da proporre?Non esiste una soluzione unica. Il nostro obiettivo è uscire dalla logica del “prodotto da consigliare” e concentrarci su ciò che serve davvero al cliente. La protezione varia in base al profilo, alla professione, alla composizione familiare, agli obiettivi. Se un cliente, ad esempio, desidera garantire un percorso di studi all’estero ai figli, il consulente deve costruire un piano coerente. È proprio in questa capacità di guidare il cliente che il consulente fa la differenza. Guardando al panorama bancario italiano, si parla molto di M&A, conglomerati bancari-assicurativi e una spinta verso modelli più captive. Zurich Bank ha scelto dal principio un percorso diverso: credete sia un vantaggio competitivo?Il nostro DNA è nell’architettura aperta, e abbiamo scelto di mantenerlo. È un modello che il gruppo Zurich adotta anche nella gestione del proprio bilancio, a livello globale. Questo ci consente di valorizzare le relazioni con i con i partner del Gruppo ed allo stesso tempo di arricchire la nostra gamma con le soluzioni adatte ai nostri clienti. Credo che oggi sia un valore differenziante. È uno dei motivi per cui i nostri consulenti hanno successo ed è ciò che ci rende attrattivi anche per chi proviene da realtà più orientate al captive. Non si tratta solo di distribuzione di prodotti: insieme ai nostri partner sviluppiamo in parallelo progetti legati al percorso formativo e di specializzazione dei nostri Consulenti, alla customer experience e facciamo leva sulle loro competenze tecnologiche. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Matteo Benetti (Credem Euromobiliare Private Banking), Nicola Viscanti (Banca Widiba), Stefano Volpato (Banca Mediolanum), Alberto Martini (Banca Mediolanum) e Marco Marazia (Banca Widiba).

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di Alberto Battaglia

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