Cinque errori da evitare quando si investe: #4 agire d'impulso

Alberto Battaglia
21.10.2022
Tempo di lettura: 5'
La gestione dell'impulsività è importante per evitare vendite e acquisti non avveduti: è su questo terreno che la relazione con il consulente dà il meglio

Quarta puntata dei "Cinque errori da evitare quando si investe", la collana di We Wealth dedicata all'educazione finanziaria

Per conoscere in modo più approfondito come funziona l'istinto ad agire (o reagire) in fretta, anche sui mercati, abbiamo raggiunto il professor Enrico Maria Cervellati (Università degli Studi Link) fondatore e ceo di EMC3 Solution, società di consulenza e formazione ed esperto di finanza comportamentale

L'impulsività permette di uscire in fretta da situazioni di pericolo limitando il tempo di reazione ed è un meccanismo perfettamente naturale. Quando questo istinto determina le decisioni sui mercati la statistica, però, è impietosa: di solito, si fanno più danni che altro


Al pari dell'immobilismo, che avevamo affrontato in un precedente approfondimento, anche l'azione d'impulso spesso non deriva da una lucida analisi della situazione finanziaria personale, ma è solo la conseguenza di un'emozione. I risvolti negativi della vendita sui mercati dettata dal panico si sentono molto di frequente dalla bocca dei gestori anche perché liquidare e uscire dai fondi d'investimento è, per loro, un evento negativo per il business. Resta pur vero che, nella maggioranza delle circostanze, chi ha calcolato il proprio profilo di rischio e il proprio orizzonte temporale e aveva investito in modo coerente, ottiene i migliori vantaggi evitando vendite improvvise


L'impulsività, però, può anche motivare un acquisto istintivo, dettato da stimoli superficiali e non ancorati ai propri obiettivi finanziari. Il fatto di aver ascoltato un ottimo servizio televisivo sull'inevitabile futuro dell'auto elettrica non rende necessariamente corretta la scelta di comprare i titoli delle case automobilistiche leader nel settore. Spesso le logiche del marketing finanziario, poi, fanno proprio leva sugli stimoli che muovono le emozioni del pubblico, piuttosto che su una solida analisi fra rischi e opportunità. Ne è un esempio la clamorosa proliferazione dei fondi che si definiscono sostenibili (in Europa gestiscono oggi oltre la metà degli asset), che danno l'impressione a chi li acquista di fare “una buona azione” per il cambiamento del pianeta. 


L'impatto reale della maggioranza dei prodotti green è stato oggetto di crescenti attenzioni da parte delle autorità di regolamentazione. Quello che ci interessa sottolineare qui, però, è che l'ecosostenibilità dei settori su cui si investe non determina se un certo prodotto finanziario è o non è adeguato alla propria gestione patrimoniale. 


Per limitare l'effetto dell'impulsività, sia essa un istinto difensivo oppure speculativo, la consapevolezza dei propri obiettivi finanziari e una corretta interpretazione del contesto di mercato sono gli antidoti più efficaci. Gli interrogativi da sollevare potrebbero essere come i seguenti. Posso permettermi di rischiare di più e comprare più azioni ora che ho ricevuto un aumento sul lavoro? Mi conviene mantenere inalterato il portafoglio anche se è arrivata una gravidanza inaspettata? Ho puntato molto sui mercati emergenti, ma la guerra in Ucraina dovrebbe indurmi a ripensare la strategia? Questo è il terreno sul quale il rapporto con un professionista, un consulente finanziario, può dare i migliori frutti: infatti, valutare come il proprio portafoglio si coniuga all'obiettivo finanziario personale e con le prospettive di mercato è un compito oggettivamente complesso per chi ha poche competenze in materia. 


Per conoscere in modo più approfondito come funziona l'istinto ad agire (o reagire) in fretta, anche sui mercati, abbiamo raggiunto il professor Enrico Maria Cervellati (Università degli Studi Link) fondatore e ceo di EMC3 Solution, società di consulenza e formazione ed esperto di finanza comportamentale – quel ramo della ricerca che studia come il comportamento degli investitori sia spesso determinato da meccanismi psicologici. 


Cervellati: da dove arriva quella voglia di investire d'impulso 

Professor Cervellati, da sempre il mondo della pubblicità fa leva sull'acquisto d'impulso, come funziona il meccanismo e perché è così efficace? 

Sempre più negli ultimi anni ci siamo trovati davanti a offerte come questa: “E' irripetibile e scade stasera alle 23.59, non perderla”! Certe aziende vanno avanti con promozioni di questo tipo da anni. Il meccanismo nasce per farci decidere in fretta. Perché è efficace? Semplice, più in fretta decidiamo, meno tempo abbiamo di pensare. Questo è noto. Meno noti, forse, i meccanismi mentali sottostanti. O meglio, meno noti ai più, ma decisamente noti ai reparti marketing e comunicazione che sempre più hanno assunto esperti comportamentali e architetti delle scelte, ben consci di come funzionano i “circuiti mentali” dedicati alle scelte. 


Di quali “circuiti mentali” stiamo parlando esattamente? 

Nell'ottobre 2002 viene attributo il Premio Nobel per l’Economia a Daniel Kahneman, lo psicologo ormai considerato padre dell’economia e della finanza comportamentale. I suoi studi vengono pubblicati nel 2011 nella sua “bibbia” , intitolata Thinking Fast and Slow, cioè “Pensare velocemente e lentamente”. In questo libro Kahneman chiarisce il funzionamento dei due sistemi del cervello che ci aiutano a decidere: il cosiddetto sistema 1, così chiamato perché è il primo a essersi sviluppato, quello affettivo-emotivo, che condividiamo con altre specie animali che, semplificando molto, fa capo al sistema dopaminergico e il sistema 2, quello cognitivo-razionale, che ha sede principalmente nella neocorteccia. Il primo, veloce e automatico, che non ci impegna a livello cognitivo per le decisioni di tutti i giorni è, però, predisposto però all’errore. Il secondo richiede sforzo cognitivo, si stanca come quando a fine giornata “ci fuma il cervello”, è più lento, ma anche più accurato. Secondo voi chi vuole farci agire d’impulso su quale sistema vuole fare leva? 


Naturalmente sul livello cognitivo più primordiale e immediato. Con quali leve si può mettere in allarme il sistema 1? 

Si fa tipicamente ricorso al senso di urgenza (termina tra un’ora…), di scarsità (solo i primi 100 clienti potranno godere della fantastica offerta proposta!), di esclusività (sei uno dei pochi privilegiati ad avere ricevuto questa imperdibile occasione!). Talvolta fanno leva sulla nostra parte emotiva solleticando il nostro ego, offrendoci regali che, per umano senso di reciprocità, ci verrà da ricambiare non solo accettando la fantastica offerta che ci viene proposta, ma probabilmente anche tante altre che seguiranno, il tutto condito da un certo senso di soddisfazione per avere fatto un grande affare e da altrettanta soddisfazione nel sapere che invece altri non hanno avuto il privilegio di approfittarne, d’altra parte mica era per tutti... Esperimenti hanno dimostrato che se alla richiesta di beneficenza viene allegata una busta da rispedire fatta di carta di maggiore qualità, il contributo monetario aumentava. Anche qui per senso di reciprocità di cui non ci rendiamo conto a livello conscio, ma il nostro inconscio o quanto meno subconscio invece sì. L’ho messa giù molto negativa, me ne rendo conto, ma occorre conoscere questi meccanismi per potersi difendere. 


Mentre investire d'impulso è normalmente un errore, si può dire che acquistare prodotti d'impulso abbia qualche differenza e non sia sempre negativo? 

Sì, a volte semplicemente ci gratificano e ci sta. Ne abbiamo bisogno, soprattutto in questo periodo, dopo una pandemia, una guerra ancora in corso, i prezzi che salgono all’impazzata, l’inflazione alle stelle, le bollette, eccetera. A volte potrebbero anche servirci, come l’assicurazione collegata all’elettrodomestico che semmai paghiamo un po’ più di quanto sarebbe equo, ma che può risultare utile proprio nel momento in cui siamo più fragili. L'importante è conoscere questi aspetti, anche solo per decidere di comprare lo stesso di impulso, conoscendo i pro e i contro della situazione.

Responsabile per l'area macroeonomica e assicurativa. Giornalista professionista, è laureato in Linguaggi dei media e diplomato in Giornalismo all'Università Cattolica

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