Cubelli (Fideuram): così si approccia la clientela sui private market

I clienti private si stanno progressivamente avvicinando all’investimento nei private market, ma siamo solo all’inizio di questo percorso in Italia Cubelli: “La questione non è soltanto culturale, ma di approccio verso la clientela. Si potrebbe anche pensare a un’advisory focalizzata su questa tipologia di offerta” I clienti private si stanno progressivamente approcciando all’investimento nei private market, nell’ambito di un processo di democratizzazione tuttora in corso. Ma si può davvero parlare di una “democratizzazione” dei mercati privati? Quali sono le leve per accelerarne la crescita anche sul fronte dei grandi patrimoni? We Wealth ne ha discusso con Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking in occasione del IV forum digitale dedicato ai mercati privati. I numeri - frequentemente riportati da Aipb - raccontano che il sistema del private banking finora è cresciuto nell’ambito dei mercati privati, ma lentamente rispetto alle reali potenzialità. Quali sono le leve strategiche per accelerare questo sviluppo? “Partiamo dalle potenzialità. Se mettiamo insieme il mondo del private banking, che include clienti high net, ultra high net, istituzionali, clienti professionali, parliamo di circa 2mila miliardi. Una cifra molto rilevante. Quanto ci stiamo occupando di questa cifra? Pochissimo. Sicuramente da questo punto di vista in Italia siamo soltanto all’inizio del percorso. Fatta questa premessa, parlare di una democratizzazione dei private market non è propriamente corretto. È chiaro che ci sia una distinzione tra ciò che può essere liquido, semiliquido e illiquido, ma in linea di massima non si tratta di un’offerta per tutti. Detto questo, c’è un potenziale molto forte. Noi abbiamo notato che c’è sicuramente un tema riferito ai differenti cluster di private banker e consulenti finanziari: ci sono professionisti che hanno il 10% del patrimonio dei loro clienti investiti in mercati privati, altri il 2%, altri lo 0%”. 10% è una fetta consistente? “È chiaro che se si hanno clienti con un portafoglio medio di 50 milioni di euro sono delle percentuali che possono essere considerate adeguate. Se pensiamo agli Stati Uniti, però, i numeri sono certamente più elevati. La questione non è soltanto culturale, ma di approccio verso la clientela. Parliamo sempre di budget di rischio del cliente, mentre credo sia altrettanto importante considerare il budget di orizzonte temporale e quello di liquidità del cliente. È evidente che tutto questo budget non lo stiamo facendo utilizzare, il che implica una perdita di opportunità. Bisogna lavorare molto su questo aspetto, andando oltre la formazione e concentrandosi sulla relazione. Si potrebbe anche pensare a un’advisory focalizzata su questa tipologia di offerta”. Il cliente private italiano rimane tuttavia poco propenso a investire in asset illiquidi. L’offerta si sta evolvendo verso prodotti semiliquidi. Quale riscontro state ricevendo, dopo aver intrapreso questa strada? “Considerando che il tema è di assorbire il budget di rischio, liquidità e orizzonte temporale, il prodotto semiliquido consente di posizionarsi nel mezzo. Noi siamo partiti recentemente con un prodotto distribuito da Eurizon con un orizzonte temporale di cinque anni e abbiamo avuto un grande riscontro. In poche settimane abbiamo raccolto oltre 300 milioni. È un modo per sedersi davanti al cliente, parlargli di un’opportunità di rendimento maggiore e creare una cultura, una relazione e un approccio di standing più elevato”. La sensazione è che in questo momento il private debt trovi più facilmente spazio nei portafogli, è così? Si tratta di un trend strutturale? “Immaginiamo di avere una torta e di doverla dividere tra private equity, infrastrutture, real estate e private debt: il private debt occupa effettivamente una fetta più grande in questa fase. Detto questo, resto del parere che in generale il vero obiettivo sia quello di ingrandire la torta, piuttosto che focalizzarsi da una parte piuttosto che da un’altra. È chiaro che lo scenario attuale sia uno scenario positivo per il private debt, probabilmente migliore rispetto a qualche anno fa. E poi c’è un trend di lungo periodo di disintermediazione progressiva del mondo bancario rispetto al mondo del lending. Un trend che prosegue in Italia. Sebbene siano ancora indietro rispetto ad altre realtà estere, dobbiamo continuare ad aspettarci che cresca e - crescendo la disintermediazione progressiva - aumenterà anche il private debt”. https://vimeo.com/1072224599/a4bbca01ad?ts=0&share=copy

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di Rita Annunziata

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