Foti (Fineco): nessuna banca seguirà il nostro modello, per anni

La quota di Fineco nel private banking continua a crescere, trainata da una forma di raccolta sempre più focalizzata su prodotti a basso costo ed efficienti. Per l’ad Alessandro Foti, questa tendenza rappresenta una trasformazione di lungo periodo che la banca è ben posizionata per intercettare. Tra i nuovi clienti private, ha spiegato Foti nella conferenza stampa semestrale, ci sono “quelli che ereditano il patrimonio dai loro genitori, perché sono clienti che cercano esattamente efficienza, trasparenza e convenienza”. E ha aggiunto: “In Italia l'impatto del ricambio generazionale sarà particolarmente rilevante, perché abbiamo la generazione dei cosiddetti boomers — nati tra il '45 e il '65 — che sono molto numerosi e portatori di grossi patrimoni. Ci sarà un grosso passaggio di ricchezza verso nuove generazioni che, per definizione, hanno approcci, caratteristiche e bisogni diversi. Bisogna farsi trovare pronti”. Anche per questo, ha confermato Foti, “mantenere la rete di consulenza giovane è una necessità strutturale per evitare che l’azienda invecchi e, al tempo stesso, è una scelta strategica coerente con il cambiamento in atto nella composizione della clientela. [...] Nel primo semestre abbiamo inserito 59 giovani consulenti, affiancati da 48 professionisti senior”. In totale, nel primo semestre del 2025, la rete si è rafforzata con 107 nuovi ingressi, a conferma dell’attrattività crescente del modello Fineco anche tra i profili senior provenienti dal settore bancario. Una strategia che guarda ai profitti di lungo periodo più che al ritorno immediato: un consulente esperto con una lunga carriera porta in dote portafogli già consistenti ed è produttivo fin da subito, mentre un giovane impiega almeno quattro anni per diventare redditizio per la banca. La scommessa di Fineco è che la crescente domanda di consulenza basata su prodotti a basso costo — tipicamente incompatibili con i modelli a retrocessione — le consenta di mantenere un vantaggio competitivo difficilmente colmabile dalle grandi banche ancora per molti anni. “Fineco è l’unica banca di dimensioni decorosamente importanti che, senza ombra di dubbio, offre ai clienti questa combinazione di efficienza, trasparenza e convenienza. Su questo tipo di posizionamento non abbiamo concorrenza”, ha detto Foti. Oggi, anche altri istituti stanno affiancando modelli a parcella alle strutture tradizionali. Ma se la tendenza storica porta verso minori margini per la banca e maggior efficienza per il cliente finale, per quanto tempo Fineco potrà rimanere in una posizione davvero distintiva? Secondo Foti, ancora a lungo. “Il processo di consolidamento del sistema bancario”, ha spiegato, “sta portando il mercato italiano verso una struttura simile a quella di Francia e Spagna, dove i primi 5 o 6 gruppi bancari controllano oltre il 70% del mercato. Si tratta sostanzialmente di un oligopolio”. In un simile contesto, ha osservato Foti, le spinte competitive si riducono: “In un oligopolio, la priorità principale non è la crescita organica né il miglioramento della qualità del servizio al cliente. Non voglio dire che questi gruppi non siano impegnati in tal senso, ma quando si mettono sul tavolo le priorità strategiche, l’efficienza per il cliente non è mai la numero uno”. Migliorare la proposta per gli investitori significa, per chi è già in posizione forte, mettere in discussione la propria marginalità. “Non dobbiamo dimenticare che stiamo parlando di un sistema caratterizzato da marginalità estremamente elevate. Mettersi sulla stessa linea di Fineco significa mettere in conto, prospetticamente, margini più bassi”, ha detto Foti. “Non voglio dire che questo non avverrà mai, ma probabilmente ci vorrà ancora del tempo. Probabilmente quando il cambiamento nei comportamenti della clientela sarà talmente evidente da rendere inevitabile una trasformazione del sistema, allora potremo vedere un movimento più deciso in quella direzione. La mia personale sensazione è che ci vorrà ancora diverso tempo”. Come già anticipato all’inizio dell’anno, Fineco non ritiene che puntare su ETF e risparmio amministrato debba necessariamente penalizzare la redditività. Anzi, Foti ha confermato che l’istituto, forte di una quota tra il 60% e il 70% dei flussi retail di ETF in Italia, sta lavorando per ottenere condizioni più vantaggiose dagli emittenti: “Abbiamo avviato un processo di ridefinizione degli accordi con i grandi emittenti di ETF”, ha dichiarato, “contiamo di vedere i primi risultati entro la fine dell’anno”. Anche se Assoreti continua a non includere gli ETF tra gli strumenti compatibili con il risparmio gestito — un punto su cui Foti non ha nascosto una certa insoddisfazione — la banca ha già inserito 3,5 miliardi di euro in ETF all’interno dei portafogli costruiti nei contratti di consulenza. Un’arena in cui Fineco è attiva anche come asset manager, tramite Fineco Asset Management, che ha recentemente arricchito l’offerta con ETF a gestione attiva, pensati per competere con i fondi comuni tradizionali ma con costi significativamente inferiori. Conti trimestrali in accelerazione: investimenti e AI trainano la crescita Il primo semestre del 2025 si è chiuso per Fineco con un utile netto in calo dello 0,8% a 317,8 milioni di euro e ricavi totali pari a 644,4 milioni (-2,1%): risultati sostenuti da una robusta espansione dell’area investing e brokerage, ma ostacolati allo stesso tempo dal margine d'interesse in riduzione (-13,3%). Il cost/income ratio si conferma su livelli d’eccellenza (26,9%), per quanto i costi operativi assoluti siano aumentati dell'8% nel semestre, mentre gli indicatori patrimoniali restano solidi, con un CET1 al 23,46% e un indice di liquidità LCR oltre il 900%. Solo nel mese di luglio la banca ha registrato una raccolta netta di circa 1,1 miliardi di euro, in crescita del 45% su base annua, con una componente gestita pari a 0,4 miliardi. Significativa anche la dinamica dei ricavi da brokerage, che nel mese hanno raggiunto i 19 milioni. Fineco ha inoltre acquisito 15.000 nuovi clienti, confermando il trend di espansione sostenuto da una domanda crescente di soluzioni di consulenza evoluta e dalla maggiore efficienza operativa resa possibile dall’integrazione dell’intelligenza artificiale nella piattaforma. Il titolo Fineco ha reagito ai conti con una seduta calante a Piazza Affari: -1,5%.

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di Alberto Battaglia

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