La nuova consulenza tra robot e overconfidence

Secondo una recente indagine svolta da Morningstar, il 35% dei millennial si considera un investitore. Tuttavia, solo il 30% ha incontrato almeno una volta un consulente finanziario e il 18% affida il proprio patrimonio a un robo-advisor. Tre dati che da soli, lasciano intuire le differenze tra i millennial e gli altri clienti dei consulenti finanziari. “Hanno disponibilità finanziarie più contenute, che però crescono con il passare degli anni. Si tratta di un target nativamente tecnologico con un naturale utilizzo di soluzioni mobile, sia nei pagamenti che in generale negli strumenti di relazione. E hanno una forte sensibilità per il concetto di customer journey e per soluzioni che realmente facilitano la vita”, spiega Edoardo Fontana Rava, direttore sviluppo prodotti e modello di business di Banca Mediolanum. “A differenza delle generazioni più anziane che preferiscono come modalità di pagamento commissioni basate sugli asset, i più giovani prediligono tariffe forfettarie per servizio di abbonamento. Inoltre, si aspettano dei servizi ad hoc, infatti la definizione stessa di lusso per i millennial sta diventando sinonimo di personalizzato, esclusivo anziché costoso”, aggiunge Massimo Giacomelli, responsabile rete consulenti finanziari e wealth manager di IWBank (Gruppo Intesa Sanpaolo).

Che non ha solo studiato la Generazione Y: si è anche attrezzato per seguirla e servirla al meglio. “Sentiamo molto forte la loro propensione a essere più consapevoli delle problematiche sociali e quindi anche più interessati alle eventuali attività che si sviluppano parallelamente a quelle di investimento”, spiega Giacomelli. Ecco perché IWBank è molto attiva sulle piattaforme social e ha realizzato siti per i suoi consulenti finanziari che possano migliorare il loro personal branding e agevolare l’interazione con clienti attuali e potenziali più digitalizzati. Inoltre, la banca è stata pioniera nell’organizzazione di eventi digitali sui temi più interessanti del momento, in collaborazione con importanti partner specializzati, come quelli che hanno riscosso un grande successo sulle tematiche ESG. Per quanto riguarda i consulenti finanziari, i team sono eterogenei, con talenti più giovani che affiancano i professionisti più esperti. “Il punto di forza di questo mix sta proprio nello scambio continuo inter-generazionale, non solo di best practice ma anche culturale ed emotivo. Crediamo poi che la figura del consulente finanziario debba coincidere sempre più con di un coach. E se lo scopo del coach è quello di tirare fuori il meglio dalle persone, noi vogliamo tirare fuori il meglio dai nostri manager e dai nostri consulenti finanziari potenziando le loro capacità, con il supporto anche di esperti di comunicazione e di mental coach”, chiarisce Giacomelli. Banca Mediolanum invece si sta preparando a inserire millennial tra le proprie fila grazie al progetto Next, partito a inizio anno, che ha l’obiettivo di formare e inserire 300 banker consultant nel prossimo triennio.

“Si tratta di un percorso di training on the job che permetterà di introdurre dei giovani alla professione, attraverso l’affiancamento a professionisti senior, come private banker e wealth advisor. Questi giovani banker cresceranno insieme ai millennial e ne diventeranno i riferimenti naturali per le esigenze patrimoniali future”, illustra Fontana Rava, direttore sviluppo prodotti e modello di business di Banca Mediolanum. Quest’ultima è stata capace di intercettare direttamente e rispondere alle esigenze dei millennial. Un percorso che parte da lontano: già nel 2005 Banca Mediolanum aveva inserito nell’offerta dei servizi bancari conti correnti riservati a studenti tra i 18 e i 30 anni. Si trattava di prodotti prevalentemente gratuiti, ma completi in termini di operatività. Fontana Rava ha precisato: “Da anni abbiamo una unit di analisi strategica che intercetta i trend di mercato e le loro possibili ricadute in termini di offerta. Ma i nostri product manager hanno un filo diretto anche con la nostra rete di family banker. Sono loro le sentinelle più vigili che ascoltano le esigenze della nostra clientela e riportano in sede le varie richieste. Spesso si tratta di necessità comuni per target di clientela, vengono quindi ricondotte a cluster specifici per i quali si studiano prodotti e servizi ad hoc”. Dallo studio e dalla sinergia tra product manager e unità di analisi strategica di Banca Mediolanum, sono nati prodotti ad hoc come Conto Mediolanum Young e “Mutuo Young” con agevolazioni in termini di durata e soglia del mutuo erogabile, oltre ai più recenti Flowe e SelfyConto. Flowe è un conto di pagamento, con le attività basiche bancarie, ma anche una community con un forte senso di engagement. SelfyConto è un conto completamente self e full digital, pensato per gli under 30 che non hanno ancora necessità di un supporto consulenziale. Inoltre, Banca Mediolanum pensa anche al futuro dei giovani a livello patrimoniale. Fontana Rava ricorda: “Un giorno i figli erediteranno il patrimonio dei genitori. Occorre preparare questo momento, per comprendere per tempo le logiche degli investimenti e creare le basi per una gestione consapevole del patrimonio. Ecco perché per i nostri clienti organizziamo quindi degli eventi sul passaggio generazionale e dei corsi sui rudimenti della finanza per i figli dei nostri clienti imprenditori”.