Fee Only Summit: anche all'assicurazione serve indipendenza

Dopo avere separato la consulenza finanziaria dal collocamento dei prodotti, il mondo fee-only prova ad applicare lo stesso principio alle assicurazioni. La nuova frontiera, raccontata al Fee Only Summit 2026 di Verona non è una polizza, ma una figura professionale incaricata di analizzare e quantificare i rischi del cliente prima che entri in scena qualsiasi proposta commerciale. A rappresentare questo tentativo è APCAI, una nuova Associazione professionale dei consulenti assicurativi indipendenti, nata nel luglio 2026. L’obiettivo dichiarato è colmare un vuoto: il Registro unico degli intermediari assicurativi identifica chi può distribuire polizze, ma non certifica l’esistenza di una metodologia indipendente per stabilire quali rischi debbano essere assicurati, per quale ammontare e con quale ordine di priorità. L’associazione punta nel tempo al riconoscimento legislativo della professione e alla possibilità di operare a parcella. “L’analista del rischio dovrebbe essere un professionista separato”, ha spiegato al Summit Michael Vendemini, vicepresidente di APCAI. Il punto di partenza, secondo Vendemini, dovrebbe essere la mappatura dei rischi della famiglia o dell’impresa, non il catalogo delle coperture disponibili. La pianificazione patrimoniale, quindi si arricchirebbe di una nuova 'gamba' professionale. “Partiamo dalla mappatura e dalla quantificazione dei rischi del cliente”, ha spiegato Giuseppe Romano, co-fondatore di Consultique. Probabilità dell’evento e dimensione del danno consentono di stabilire quali rischi possano essere sostenuti direttamente e quali debbano invece essere trasferiti a una compagnia. Nel caso di una temporanea caso morte, per esempio, il primo risultato dell’analisi dovrebbe essere l’ammontare della copertura necessaria, ha spiegato Romano. Per poi precisare: il prodotto assicurativo effettivo da raccomandare, però, rimane fuori dal perimetro del consulente finanziario autonomo “classico”. Il problema? Che gli intermediari assicurativi sono formati con una mentalità troppo commerciale per rappresentare un reale supporto sull'analisi dei rischi. “Il mercato e le agenzie di assicurazione tradizionali non sono preparati a questo”, ha affermato Romano, “sono orientati alla vendita del prodotto e alle provvigioni piuttosto che alla consulenza pura”. Il rischio, in altre parole, è che la fase diagnostica venga compressa dalle esigenze commerciali: si parte dalle polizze disponibili anziché dai danni economici dai quali il cliente dovrebbe proteggersi. Un'analisi dei rischi anche ben fatta poi non toglie alla base il problema che chi l'ha formulata rimane interessato alla vendita di uno specifico prodotto. “Gli intermediari assicurativi sono rappresentati dal Rui, che rappresenta un modello produttivo più che capacità e competenze”, ha dichiarato Vendemini. Ciò che manca, secondo il vicepresidente di APCAI, è l’adozione di “una metodologia dell’analisi dei rischi prima di qualsiasi proposta assicurativa”. L'iter, invece dovebbe suonare più o meno così: prima si misura l’esposizione della famiglia o dell’impresa, poi si decide se il rischio possa essere sostenuto direttamente, attenuato attraverso interventi organizzativi oppure trasferito a una compagnia. Soltanto al termine di questo processo entrerebbe in scena la polizza. Una nuova alleanza con le SCF Il modello immaginato non prevede necessariamente che il consulente finanziario acquisisca anche competenze distributive in campo assicurativo, anzi: è soprattutto di complementarietà che si è parlato dal palco veronese. “Il consulente finanziario indipendente deve occuparsi della gestione del denaro, mentre il consulente di analisi del rischio indipendente deve occuparsi della gestione dei rischi”, ha affermato Vendemini, in qualche modo in implicita critica all'idea della consulenza 'tutto in uno' condensata attorno al solo consulente finanziario. Per le SCF si aprirebbe così la possibilità di estendere la pianificazione patrimoniale senza trasformarsi in distributori di polizze. Il nodo dell’indipendenza Il progetto si trova ancora in una fase embrionale: APCAI è un’associazione privata, non un albo professionale, e riunisce intermediari provenienti da diverse sezioni del Rui. La stessa definizione di indipendenza dovrà quindi essere precisata: occorrerà stabilire se sia compatibile con la percezione di provvigioni dalle compagnie, come venga remunerata l’analisi e chi si assuma la responsabilità dell’indicazione finale del prodotto. Ma l'ambizione sembra la stessa che ha portato, dopo diversi anni, alla creazione di una sezione separata della consulenza autonoma nell'alveo dell'Ocf. Ora un pezzo del mondo assicurativo prova a percorrere quella stessa strada. “Ci ispiriamo al percorso fatto da NAFOP per arrivare a un albo riconosciuto a tutti gli effetti”, ha spiegato Vendemini. Prima del riconoscimento legislativo, tuttavia, serviranno standard condivisi, requisiti professionali e soprattutto una metodologia verificabile per quantificare i rischi. Sarà il prossimo passo.

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di Alberto Battaglia

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