In un contesto in cui l’accesso agli strumenti finanziari è sempre più diffuso, la vera discriminante non è più “cosa” utilizzare, ma “come” interpretarlo. È su questo cambio di prospettiva che si gioca oggi l’evoluzione della consulenza finanziaria. “Il mercato economico e quello della consulenza stanno diventando sempre più complessi – osserva Federico Gerardini, Direttore Commerciale di Zurich Italy Bank – e questo impone una preparazione più elevata. I clienti non chiedono più solo soluzioni di investimento, ma una guida capace di accompagnarli in decisioni che riguardano l’intera sfera patrimoniale”.
Una trasformazione che sposta il baricentro della consulenza dalla selezione dei prodotti alla capacità di lettura del contesto e che emerge con particolare evidenza nei momenti di maggiore instabilità. “Stiamo vivendo fasi di volatilità legate a fattori politici: in poche settimane abbiamo rivisto dinamiche simili a quelle del 2022. È proprio in questi frangenti che il consulente deve saper gestire non solo i mercati, ma anche le emozioni del cliente. Le decisioni dettate dall’ansia rischiano di essere le più sbagliate”.
Da qui il valore dell’esperienza e della relazione: “Un approccio prudente, ma consapevole, può aiutare il cliente a restare lucido e, allo stesso tempo, a cogliere opportunità. Perché la volatilità, se ben gestita, è anche questo”.
AI: acceleratore, non sostituto
In questo scenario si inserisce il tema dell’intelligenza artificiale, ormai entrata stabilmente nei processi operativi del settore. La responsabilità e l’attenzione, sottolinea Gerardini, devono essere rivolte all’uso della tecnologia, piuttosto che al suo semplice sviluppo o possesso.. “La generative AI migliorerà sempre di più, ma il vero tema è governarla. Il suo valore sta nella capacità di gestire enormi quantità di dati e renderli immediatamente fruibili”. Questo permette di dedicare meno tempo alle attività amministrative e più spazio alla relazione. “Se il consulente può dedicare meno tempo alla raccolta e all’analisi dei dati, può concentrarsi di più sul cliente. Arriva all’incontro con un livello informativo più completo e con una visione più strutturata, così migliorala qualità del rapporto”.
Ma il confine resta chiaro. “L’intelligenza artificiale non sostituirà il consulente. La gestione dell’emotività, la capacità di leggere il linguaggio non verbale, il contesto umano: sono elementi che oggi, e verosimilmente anche domani, restano prerogative della relazione tra persone”.
Dalla consulenza finanziaria a quella patrimoniale
L’evoluzione del modello si riflette anche nelle strategie di crescita delle Reti. Zurich Italy Bank ha superato i 21 miliardi di masse, passando dai 15 miliardi in tre anni, grazie a un percorso costruito su tre direttrici. “La prima è la tecnologia, spiega Gerardini, con lo sviluppo continuo delle piattaforme, sia lato cliente sia lato consulente, per semplificare il customer journey e ridurre le attività amministrative”. La seconda riguarda l’ampliamento dei servizi. “L’obiettivo è accompagnare il passaggio da consulente finanziario a consulente patrimoniale. Non solo gestione degli investimenti, ma una visione integrata che accompagna il ciclo di vita dell’intero patrimonio, garantendo soluzioni su misura in ogni fase e per ogni aspetto della vita personale, famigliare e imprenditoriale del cliente. Stiamo lavorando per offrire un ecosistema sempre più completo”. Infine, il capitale umano. “Continuiamo ad attrarre professionisti senior, ma anche a investire sui giovani. Il passaggio generazionale della ricchezza porterà con sé nuove esigenze e nuovi linguaggi: il rischio di perdere la relazione con gli eredi è concreto, se non ci si prepara per tempo”.
Longevità e pianificazione: una sfida strutturale
Tra i driver più rilevanti di questa trasformazione c’è la longevità. Un fenomeno che, se da un lato rappresenta un progresso, dall’altro impone una revisione profonda della pianificazione finanziaria. “Viviamo più a lungo e spesso meglio – osserva Gerardini – ma questo significa anche dover sostenere economicamente una fase della vita più estesa. E il modello familiare tradizionale, basato sul supporto tra generazioni, si sta indebolendo”. La conseguenza è chiara: serve una pianificazione anticipata e strutturata. “Non si può più pensare alla gestione del post-lavoro pochi anni prima della pensione. Bisogna iniziare molto prima, costruendo un percorso che tenga conto di esigenze sanitarie, assistenziali e di protezione nel lungo periodo”.
Team multigenerazionali: la risposta al cambiamento
Se il patrimonio cambia volto, anche la consulenza deve farlo. E uno degli strumenti più efficaci, secondo Gerardini, è rappresentato dai team multigenerazionali. “Oggi l’età media dei consulenti è di circa 55 anni, mentre chi erediterà la ricchezza è molto più giovane. Il team consente di unire esperienza e innovazione”. Da un lato il consulente senior trasferisce competenze relazionali e capacità di gestione delle fasi di mercato più complesse. Dall’altro il consulente junior contribuisce con la sua esperienza tecnologica e un linguaggio più vicino alle nuove generazioni. “Abbiamo esempi concreti, anche di team padre-figlio. Il risultato è che insieme producono più valore rispetto a quanto farebbero singolarmente. E i clienti apprezzano: sempre più spesso partecipano agli incontri con i propri figli, e il confronto diventa più naturale quando trovano un interlocutore della stessa generazione”. Una dinamica che rafforza la continuità della relazione, trasformando il passaggio generazionale da rischio a opportunità.
Il punto di equilibrio
Tecnologia, mercati complessi, nuove esigenze patrimoniali: la consulenza finanziaria sta attraversando una fase di trasformazione profonda. Eppure, nel cuore di questo cambiamento, resta un elemento immutato.
“Essere rassicurati da una persona – conclude Gerardini – che ha competenze, ma anche emozioni, ha un valore diverso rispetto a una risposta perfetta, ma fredda”. È qui, forse, il vero punto di equilibrio della consulenza di domani: integrare strumenti sempre più evoluti senza perdere ciò che, nei momenti che contano davvero, fa ancora la differenza.
