Proporre agli investitori prodotti meno costosi rappresenta un’importante carta nelle mani dei consulenti finanziari e dei private banker. Indubbiamente in tal senso gli etf offrono potenzialmente un assist nell’interlocuzione con il cliente, anche guardando a fattori quale la spiccata diversificazione e la presenza di ampie soluzioni nell’ambito azionario (a livello geografico, settoriale o tematico), così come in quello obbligazionario con prodotti che investono in determinati segmenti di curva.
In Italia un ostacolo alla diffusione dello strumento etf è la percezione che sia un ‘nemico’ delle reti, anche perché risulta privo di retrocessioni. Tutto ciò a discapito di una piena presa di coscienza dell’utilità dei cloni in ottica di consulenza evoluta. “Così non è se i passivi vengono inseriti all’interno di una filosofia di consulenza a 360 gradi, andando a formare l’ossatura di un portafoglio efficiente proposto a un cliente nell’ambito della consulenza attiva, accanto a strumenti più tattici che possono essere anche dei fondi attivi, che resistono nella loro validità nella misura in cui offrano una differenziazione nella funzione rispetto a quello che può dare uno strumento passivo”, argomenta Marco Bernardeschi, head of investment advisory di Banca Ifigest. “Sicuramente gli etf sono un alleato della consulenza evoluta – prosegue Bernardeschi – in quanto sono la principale arma a disposizione dei consulenti finanziari, delle reti e delle banche per una consulenza efficace che vada realmente nell’interesse del cliente. Noi come banca sposiamo lo strumento etf nelle nostre gestioni patrimoniali, con alcune linee che sono dedicate al 100% agli etf e sono a disposizione di tutta la rete bancaria”.
Marco Bernadeschi, head of investment advisory di Banca Ifigest
Tra le criticità c’è invece il fatto che dal punto di vista fiscale questi strumenti non sono efficienti a causa dell’impossibilità di compensare le minusvalenze realizzate con altri strumenti. “Questo è un fattore che limita ad oggi l’introduzione degli etf in una proposta di consulenza su un amministrato. Cosa diversa è un inserimento degli stessi in un regime di risparmio gestito dove a fine anno viene permessa la compensazione”, precisa Bernardeschi.
Convivenza sana tra fondi ed etf
Un elemento di freno è anche l’annosa questione della presunta incompatibilità tra fondi ed etf. “Credo che purtroppo si sia instillata nella mente dei consulenti e degli investitori una convinzione errata, ovvero che fondi ed etf, siano concetti antitetici e concorrenti – argomenta Paolo Moia, Head of Investment and Products di Zurich Bank – invece questi strumenti possono tranquillamente convivere all’interno dello stesso portafoglio”. Come mettere quindi in atto questa sana convivenza e tramutare gli etf in alleati dei consulenti finanziari per ampliare la base di clienti? “Il vero asso nella manica dovrebbe essere rappresentato dalla capacità del consulente di capire quando e come utilizzare lo strumento”, taglia corto Moia che prova ad enunciare a grandi linee come orientarsi a livello di strumenti: su mercati efficienti, dove la diffusione delle informazioni rende difficile la creazione di valore attraverso la superiorità analitica o decisionale del gestore, gli etf possono essere lo strumento appropriato; invece su segmenti di mercato specifici, sia in ambito azionario sia obbligazionario, il fondo attivo può creare valore. In prospettiva gli etf potrebbero diventare degli alleati delle reti anche per aumentare la fiducia nel ruolo dei consulenti, “sia perché la convivenza di fondi ed etf consente di creare portafogli più efficienti, sia perché testimonierebbe la mancanza di conflitti di interesse”.
Il nuovo che avanza
Nati come prodotti legati a doppio filo al concetto di replica passiva, adesso gli etf stanno evolvendo anche come contenitori per la gestione attiva. Gli afflussi netti verso gli etf attivi nei primi tre mesi dell’anno sono stati pari a 71,5 miliardi di dollari a livello globale (dati Etfgi), i più alti mai registrati e pari al 18% circa dei nuovi flussi. Un trend molto forte negli Stati Uniti dove addirittura ben il 70% dei nuovi etf lanciati nel 2023 sono a gestione attiva. C’è il rischio che questo porti un elemento di confusione, come fa intendere Moia: “ll trade-off dell’etf è chiaro: rinuncia ai benefici delle scelte attive in cambio di economicità e di possibilità di negoziazione nel continuo a prezzo di mercato conosciuto al momento dell’operazione. Così come è chiaro il trade-off del fondo attivo: ricerca di extra-rendimento grazie al talento del gestore, ma a un costo maggiore e senza sapere, se non con due giorni di ritardo, il prezzo di negoziazione. Strumenti diversi, nati per bisogni e scopi diversi, ma che è opportuno mantenere separati”.
Intercettare i bisogni dei millennial
Secondo vari studi condotti negli ultimi anni, la generazione dei millennial preferisce fortemente affidarsi agli etf. Lo sviluppo di canali digitali efficaci sarà sempre più essenziale per entrare in contatto con questi investitori che entro il 2030 riceveranno più di $68 trilioni dai genitori appartenenti alla generazione del baby boom (stima contenuta nel paper “Asset e Wealth Management Revolution 2023″ di PwC). Bisognerà quindi trovare dei modi per raggiungere questi investitori. “La corsa per tenere il passo con gli odierni cambiamenti generazionali e le richieste di soluzioni finanziarie personalizzate dividerà i vincitori dai perdenti nel campo degli etf e nell’arena più ampia della gestione patrimoniale”, taglia corto Marie Coady, PwC Global Etf Leader, che pone l’accento sulla centralità della tecnologia, in particolare l’intelligenza artificiale, per capire al meglio le esigenze degli investitori. “Prodotti come gli etf, che erano relativamente facili da comprendere, diventano sempre più sofisticati e diversificati – aggiunge l’esperta di PwC – con l’asticella che sarà ulteriormente alzata dal crescente utilizzo di AI e GenAI nel marketing e nell’analisi delle preferenze degli investitori”.
Articolo pubblicato nel numero di maggio 2024 del magazine We Wealth. Abbonati qui.
