In Italia solo una minoranza investe in Etf, ma averne in portafoglio è anche un fattore quasi generazionale: è uno dei tratti distintivi di una spaccatura che si sta allargando fra come investono i giovani e le generazioni mature. Lo indicano i dati di alcune delle più importanti piattaforme e banche digitali: l’utenza è giovane e, allo stesso tempo, l’adesione allo strumento-Etf è plebiscitaria. È uno dei messaggi emersi al Forum We Wealth – ETF Revolution, dalle voci di Luca Carabetta, country manager Italia di Trade Republic, Michele Raisoni, co-branch manager di Scalable Capital Italia, e Massimo Citoni, regional manager Italia di eToro. La narrazione è piuttosto trasversale per tutti questi attori: liquidità remunerata, piani di accumulo, portafogli tematici e intelligenza artificiale stanno abbassando le barriere d’ingresso e trasformando l’Etf in uno degli strumenti chiave della finanza retail per chi muove i primi passi.
Eppure, i numeri complessivi mostrano un ritardo italiano ancora ampio nell’adozione. Lo studio “People & Money” di BlackRock indica che in Italia solo il 5% degli adulti investe in Etf, contro il 21% della Germania e circa il 27% degli Stati Uniti. Sempre secondo le stime BlackRock richiamate da Raisoni, l’adozione degli Etf nel Paese potrebbe crescere del 50% nei dodici mesi successivi allo studio. Se l’adozione degli Etf è generazionale, il grande tema dei prossimi anni potrebbe essere la perdita di masse investite presso fondi tradizionali verso forme a basso costo, tipicamente acquistate in autonomia su piattaforme digitali.
Trade Republic e Scalable: dal conto remunerato ai Pac in Etf
Trade Republic è una delle neobanche candidate a intercettare questo trend. Nata in Germania e oggi attiva come banca digitale, conta oltre 10 milioni di clienti in 18 Paesi europei e circa 150 miliardi di euro di asset a livello globale. In Italia ha superato il milione di clienti: erano circa la metà a gennaio 2025, quando la società annunciò l’apertura della branch italiana. A livello globale, nello stesso anno, la piattaforma è passata dagli 8 milioni di clienti di gennaio ai 10 milioni comunicati a settembre.
Il profilo medio dell’investitore resta giovane: su Trade Republic l’età media è intorno ai 35 anni e circa il 65% degli utenti è composto da uomini. Ma il dato più interessante riguarda il comportamento d’investimento. “La grande maggioranza di chi entra da noi è alle prime armi”, ha spiegato Carabetta, “chi inizia ad approfondire il mercato scopre il primo concetto fondamentale, cioè la diversificazione. Poi guarda i costi e, alla fine, trova una soluzione immediata nel Pac in Etf”. Per Trade Republic, i piani di accumulo in Etf sono la soluzione più utilizzata e oltre due terzi degli asset investiti dai clienti sono allocati proprio in Etf.
Il conto deposito non vincolato, o la liquidità remunerata, sono spesso il primo punto di ingresso per la clientela delle piattaforme. E non sono necessariamente un incentivo a fermare la liquidità: lo step successivo sono in molti casi i piani di accumulo in Etf. “Si potrebbe pensare che il risparmiatore italiano, essendo avverso al rischio, voglia allocare tutte le sue risorse in strumenti percepiti come privi di rischio”, ha detto Carabetta. Ma sulla piattaforma la dinamica osservata è diversa: una parte della liquidità resta remunerata, una parte viene investita in Etf e una quota più piccola può essere destinata a stock picking, crypto o asset più volatili. “Per noi è una buona notizia. Significa che chi oggi entra per la prima volta nel mercato si approccia in modo abbastanza equilibrato, bilanciando rischio, rendimento e prospettive future”.
eToro, portafogli tematici e AI: la nuova grammatica retail
Anche eToro legge la crescita degli Etf dentro una trasformazione più ampia del comportamento retail: secondo Citoni, la diversificazione è diventata “nativa” e l’investitore italiano non compra più soltanto Btp o fondi bancari, ma costruisce portafogli con azioni internazionali, Etf tematici e asset digitali. Il cambio di passo è arrivato dopo il 2020, quando molte persone hanno iniziato a investire e hanno sentito la necessità di capire come funziona il denaro, ha affermato Citoni.
“Gli investitori italiani, poi, sono diventati più pazienti”, ha aggiunto, “usano di più i piani di accumulo, ragionano su orizzonti temporali più lunghi. Questo è anche un segno di grande maturità che non ci aspettavamo così presto”.
In questo scenario, l’Etf resta la porta d’ingresso per molti nuovi investitori perché combina costi bassi, trasparenza e diversificazione immediata: “Oggi è spesso la scelta consapevole di chi ha capito che battere il mercato sistematicamente è difficile e che l’efficienza ha un valore in sé. È una forma di maturità finanziaria”.
Ma l’Etf non è solo punto di contatto con i mercati: è anche uno strumento che si presta ad applicazioni evolute, fino ai trader professionisti. “Li vediamo sempre più come base strutturale del portafoglio, anche all’interno di quelli degli investitori un po’ più esperti, su cui costruire posizioni più specifiche e tattiche”.
Resta il tema della fiducia, soprattutto in un Paese dove oltre 1.800 miliardi di euro sono ancora parcheggiati sui conti correnti. Per Citoni, il principale ostacolo non è l’ignoranza, ma la comprensione. “Molti non investono perché non capiscono dove stanno mettendo i loro soldi. Non è ignoranza, è razionalità. Se non capisci non ti fidi e se non ti fidi non agisci”.
L’intelligenza artificiale ha reso le nozioni di finanza personale di gran lunga più disponibili e fruibili di quanto non siano mai state. Alcuni distributori come Fineco, ma anche la stessa eToro, hanno iniziato a implementare la guida AI a supporto degli utenti delle rispettive piattaforme.
Tori, l’assistente AI di eToro, non indica all’utente cosa comprare, ma analizza attraverso il collegamento con Grok e X il sentiment di mercato in tempo reale, legge migliaia di fonti e traduce tutto in un contesto comprensibile, con l’obiettivo di fornire consapevolezza, non previsioni. Sul lato più avanzato, con gli agent portfolio, l’utente può connettere il proprio agente AI a un sottoconto separato, trasformando l’automazione in operatività reale, mentre il portafoglio principale resta protetto e separato.
L’impressione è che a cambiare le abitudini d’investimento non sia stata l’introduzione degli Etf in quanto tali, ma una combinazione di facilità di accesso all’acquisto e facilità di accesso alle informazioni per le nozioni di base su diversificazione e contenimento dei costi. Da una parte le piattaforme low cost per il trading, quindi, e dall’altra la diffusione dei social, dei blog finanziari e, da ultimo, dell’AI come guida di finanza personale.
