Favero (Fideuram Direct): Etf, ma senza rinunciare alla consulenza

Gli Etf sono diventati uno degli strumenti più utilizzati dagli investitori digitali, ma il fai da te non esaurisce le esigenze di tutte le tipologie di cliente. Andrea Favero, head of Fideuram Direct, ha raccontato al Forum We Wealth – ETF Revolution l’evoluzione di un modello che tiene insieme accesso digitale ai mercati, portafogli in Etf e consulenza a distanza. Non un chatbot, precisa Favero, ma professionisti veri, chiamati ad accompagnare quei clienti che vogliono muoversi online senza rinunciare al confronto umano. Una terza via, fra piattaforma e consulenza tradizionale.Com'è che gli Etf sono diventati uno strumento anche per il risparmiatore retail?L’Etf è sicuramente uno strumento molto efficiente e rende semplice l’accesso ai mercati. Naturalmente dietro l’Etf c’è anche una complessità, fatta di regole e di indici che vanno compresi. Una complessità che è cresciuta nel corso degli anni: dagli indici a capitalizzazione si è arrivati agli indici tematici, agli indici Esg con criteri di inclusione ed esclusione, e adesso anche alla gestione attiva. Storicamente, quindi, l’Etf era uno strumento che andava studiato e compreso, ed era in qualche modo più riservato agli investitori istituzionali o ai fund selector. Quello che è successo negli ultimi anni è che l’informazione è diventata molto più disponibile. Anche l’investitore retail oggi ha accesso a più informazioni attraverso molti canali e molti media. Il gap, quindi, si è ristretto. Che cosa è cambiato nel modo in cui gli investitori usano gli Etf?Sono cambiate soprattutto le modalità di utilizzo del prodotto. I Pac, i piani di accumulo, sono stati una grande innovazione anche in Italia. Negli ultimi anni, probabilmente, la maggior parte degli utilizzi degli Etf da parte di chi inizia a investire avviene proprio tramite un piano di accumulo. Poco alla volta, uno strumento che 10 o 15 anni fa veniva utilizzato dall’investitore retail soprattutto in un’ottica di trading, magari per prendere posizioni a leva o posizioni corte perché non poteva usare derivati, oggi può essere tranquillamente utilizzato da un investitore o da un risparmiatore per iniziare a investire. Vediamo quindi due fenomeni: da un lato più informazioni disponibili per chi investe, e dunque la possibilità di essere più preparati e capire meglio come funzionano gli strumenti; dall’altro, un utilizzo sempre più orientato ai piani di accumulo e al lungo periodo. Che tipologie di clienti utilizzano oggi una piattaforma come Fideuram Direct?Noi abbiamo diverse tipologie di clienti, che possiamo suddividere almeno lungo due dimensioni. La prima è quella dell’orizzonte temporale. Ci sono clienti con un orizzonte temporale molto breve, che operano quasi come trader; anzi, sono trader professionisti a tutti gli effetti. Abbiamo piattaforme molto performanti, che consentono di operare giorno per giorno. In quel caso gli Etf vengono utilizzati più in una logica di opportunità sui mercati, arbitraggi e operazioni di questo tipo. Se invece l’orizzonte temporale si sposta sul medio-lungo termine, abbiamo clienti che, in base alla loro conoscenza dei mercati finanziari e al tempo che hanno a disposizione per seguirli, possono operare in autonomia. Anche qui ci sono diverse applicazioni dello strumento Etf: possono costruirsi un portafoglio, andare sulla piattaforma e fare tutto da soli. Che cosa significa portare la consulenza dentro una piattaforma digitale?Non significa mettere a disposizione un chatbot. Parliamo di persone vere e proprie: professionisti, consulenti finanziari a tutti gli effetti, che operano prevalentemente a distanza, in remoto, in video. Tanti clienti hanno una predisposizione e una preferenza per l’interazione digitale. Ci trovano tramite il digitale, perché accedono a una piattaforma bancaria o comunque a uno strumento digitale; poi però sentono il bisogno e la necessità di confrontarsi con una persona. Anche qui abbiamo diverse applicazioni dello strumento. Essendo clienti digitali, sono informati e conoscono gli Etf. Magari ci chiedono di costruire un portafoglio fatto di Etf, o fatto anche di Etf. Oppure arrivano con un’idea di investimento da cui partire, che può essere un Etf tematico. Anche da lì possono arrivare spunti per costruire un’asset allocation che includa anche questo strumento. Autonomia digitale e consulenza possono convivere nello stesso modello?Sì. Abbiamo diverse tipologie di clienti e diverse applicazioni. Naturalmente ci sono anche clienti che fanno entrambe le cose: si muovono nel breve termine con una parte del portafoglio dedicata più all’operatività di trading, e allo stesso tempo hanno una parte del portafoglio di medio-lungo periodo, affidata a una gestione patrimoniale o al supporto di un consulente. Il punto non è scegliere tra autonomia e consulenza, ma costruire un modello in cui il cliente possa trovare il livello di supporto più adatto alle proprie esigenze, alla propria conoscenza dei mercati e al tempo che può dedicare agli investimenti. Come sta cambiando il rapporto tra tecnologia, investitore e consulente?La tecnologia ha impattato su due o tre dimensioni nel corso degli ultimi dieci anni. Dal lato del cliente ci sono più informazioni disponibili tramite il digitale e piattaforme più performanti, quindi una maggiore possibilità di accesso ai mercati. Dall’altro lato, anche il consulente ha più strumenti a disposizione: dall’ottimizzazione di portafoglio alla migliore gestione del proprio Crm, con tempo che si libera per gestire meglio i clienti. Probabilmente siamo in una fase di accelerazione, con l’ingresso dell’intelligenza artificiale, che inizia a toccare numerosi punti. C’è il cliente che si fa l’analisi con un’app di AI prima di incontrare il proprio consulente; e lo stesso può fare il consulente. L’AI inizia quindi a entrare in varie fasi di questo processo. L’intelligenza artificiale rischia di sostituire il rapporto umano nella consulenza?Capire quali saranno i punti di incrocio non è semplice, però sicuramente siamo davanti a una relazione e a un mercato in forte evoluzione. Il mio auspicio personale è che i clienti che cercano il confronto con una persona, che cercano di sentire un consulente, possano continuare a fare leva su elementi come le emozioni e il rapporto di fiducia. Questo vale per il consulente finanziario come per altre professioni: il commercialista, il medico, l’avvocato. Spero che questa componente, legata alle emozioni e alla fiducia, continui a restare centrale e che il rapporto umano riesca ad avere un ruolo importante anche nei prossimi anni.

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