Consulenti: prima dell’educazione viene la fiducia

Quante volte nell’arco di una giornata diamo fiducia? Tante, più di quanto pensiamo. Per l’esattezza 35 mila volte, ovvero quante scelte – le più a livello inconscio – prendiamo ogni giorno. Passare con il semaforo verde, per esempio, nella sua automaticità è già di per sé un atto di fiducia. Fiducia senza la quale, dunque, l’uomo semplicemente non vive: ovvero non ha futuro, parola questa fondante il concetto stesso di pianificazione finanziaria. È qui dunque che il consulente deve lavorare: cercare la fiducia del proprio cliente, iniziandosi lui per primo a fidare della persona che gli è di fronte.

È quanto, in estrema sintesi, è emerso dalla conferenza “Fidarsi è meglio. Per pianificare il futuro devi crederci!” che si è tenuta giovedì mattina in occasione del Salone del Risparmio. Le sfide che si prospettano, come presentato a inizio conferenza, sono due. Primo: nell’ultimo anno la liquidità sui conti correnti è aumentata in modo significativo e l’inflazione sta tornando. Secondo: il risparmio gestito può contribuire a rendere il mondo più sostenibile, non solo tramite un cambio di strategia e prodotto, ma anche e soprattutto attraverso un cambio di cultura.

In entrambi i casi il tema della fiducia risulta essere il fattore imprescindibile per cambiare le cose. Nella consulenza la fiducia è il tema fondante dell’attività stessa. “Si pensi che la fiducia è il primo fattore di scelta tramite cui un cliente sceglie il proprio consulente” spiega Sergio Sorgi, fondatore di Progetica, che spiega come il consulente per guadagnare la fiducia del cliente non deve imporre una propria visione, quanto piuttosto accompagnarlo nella sua vita d’investimento, mettendolo di fronte alle conseguenze delle proprie scelte. “Come succede in medicina. Nel rapporto medico-paziente – in alcuni paesi è normativa cogente, in Italia è un principio di bioetica – il medico non ha la responsabilità di scegliere la cura del paziente, ma ha la responsabilità di informarlo affinché il paziente prenda la scelta migliore” spiega Sorgi che conclude. “Tra il nudge e l’educazione “noiosa” c’è una via di mezzo che si chiama fiducia”

La fiducia in questo senso diviene un “incontro tra due singolarità umane che interagiscono”, e diviene anche la base per educare. Più o meno è così che la pensa anche Luciano Scirè, Fondatore di Goal Based Investing Italia, intervenuto nel corso della conferenza. La sua start-up si occupa di fornire una pianificazione finanziaria che più dell’orizzonte d’investimento o il profilo rischio/rendimento del cliente parta dagli obiettivi autentici di quest’ultimo. Cosa il più delle volte non facile. “Alla domanda quali sono i vostri obiettivi, in genere i clienti non sanno cosa rispondere. E così si ripiega su un portafoglio che ha ben poco del personale. Bisogna invece partire dai valori: quelli per cui il cliente è disposto a rischiare nella vita. Solo così si può aiutare il clienti ad identificare i propri obbiettivi e dunque a fare la scelta d’investimento migliore” spiega Scirè che conclude: “Se si inverte l’equivalenza il “tempo è denaro” in “il denaro è tempo”, allora i mercati finanziari possono essere considerati delle macchine del tempo che permettono di moltiplicare desideri e obiettivi. Il compito del consulente è proprio quello di far emergere questi obiettivi e accompagnarlo nel loro raggiungimento”.