Consulenza, i valori che contano di più per i clienti

L’allineamento ai propri valori, la possibilità di interazione mediata dalla tecnologia e un approccio di tipo olistico sono alcuni dei fattori giudicati più importanti dai risparmiatori assistiti da un consulente. Conoscere questi ed altri orientamenti potrà rivelarsi determinante nel successo del professionista negli anni a venire. Accenture ha realizzato una panoramica approfondita su “ciò che i clienti desiderano”, sondando circa mille investitori assistiti da un advisor fra Usa e Canada (le interviste sono state condotte fra marzo e aprile, coinvolgendo soggetti dai 20 ai 93 anni, in possesso di una ricchezza assai variabile: da meno di 250mila dollari a oltre 10 milioni).

Fra i valori giudicati più importanti dagli investitori spicca la personalizzazione dei consigli d’investimento: il 55% degli intervistati, infatti, giudica quelli ricevuti dal proprio consulente come troppo “generici”. Il 53%, inoltre, afferma che si fiderebbe di più del suo attuale consulente se ricevesse consigli su una platea più diversificata di prodotti e servizi e un altro 34% lo farebbe in seguito “un esperienza iper-personalizzata”.

“Forse non stanno ricevendo consigli su una pluralità di prodotti che si aspettano”, ha scritto Accenture nel suo Wealth Management Consumer Report, “è comprensibile che i clienti vogliano un maggiore accesso ai prodotti da parte del loro consulente. Il primo passo”, per raggiungere una maggiore personalizzazione “è quindi capire per quali prodotti i clienti sarebbero disposti a pagare un extra”.
Secondo Rachel Silver, dirigente del gruppo di gestione patrimoniale di Accenture in Nord America, “sono finiti i giorni in cui si adattava il livello di servizio alle dimensioni del portafoglio di un investitore”, dal momento che “il risparmiatore medio si aspetta lo stesso livello di servizio e di personalizzazione di coloro che si trovano nella fascia high-net-worth”.

Circa la metà dei soggetti che hanno cambiato consulente nel corso dell’ultimo anno lo hanno fatto per via di migliori offerte sotto il profilo tecnologico o per via di prodotti d’investimento giudicati migliori.

Il ruolo della tecnologia

Contrariamente a quanto possa indicare l’evoluzione del digitale, il rapporto faccia a faccia con il consulente viene considerato ancora l’aspetto più importante: lo è per il 91% degli intervistati. Allo stesso tempo, solo il 17% sostiene di poter fare a meno della comunicazione mediata dalla tecnologia nel rapporto con il proprio advisor.

I valori che contano? Non si misurano solo in dollari

L’allineamento dei consulente ai propri valori o idee politiche, poi è il secondo aspetto più citato dagli intervistati, con una percentuale del 71%. E fra i valori maggiormente percepiti, in particolare dalle generazioni più giovani, c’è senza dubbio l’attenzione verso il tema della sostenibilità: Gen X, Millennial e Gen Z hanno hanno interrogato il proprio consulente sull’Esg con un’incidenza più che doppia rispetto ai boomer.

Per quanto riguarda il cosiddetto approccio olistico alla consulenza, quali sono gli aspetti che i clienti reputano più importanti? Nell’ordine: la generazione di ricchezza, citata dal 26% degli intervistati, così come il risparmio (incluso quello previdenziale). Seguono il risparmio per un obiettivo a lungo termine (17%) e abbassare il debito (9%).