Canino (Indosuez wm): il nostro modello? Siamo specialisti della complessità

Una famiglia italiana ha tre figlie a Londra e vuole pianificare per tempo il trasferimento della ricchezza, ottimizzando anche la fiscalità. Due fratelli, titolari di un importante patrimonio immobiliare, scelgono di prendere strade diverse. Un imprenditore vuole una gestione integrata di asset finanziari depositati presso una banca in Italia e presso una banca in Svizzera. Quando s’intrecciano interessi e bisogni diversi, talvolta divergenti, che superano i confini di un solo Paese, abbracciano il destino di più generazioni o s’innestano sulla sovrapposizione tra la sfera della famiglia e quella dell’impresa, la gestione della ricchezza implica un salto dimensionale in termini di complessità. Servono competenze specialistiche, oltre che strutture e processi dedicati e una visione d’insieme. “La relazione con le grandi famiglie spesso nasce da un’esigenza ancillare, che non riguarda la gestione del patrimonio finanziario. Questa rimane comunque il cuore del servizio”, dice Bonaventura Canino, Direttore Generale di Indosuez Wealth Management in Italia, brand globale di wealth management del Gruppo Crédit Agricole, che conta 4.500 collaboratori in 16 Paesi nel mondo, con masse gestite per 215 miliardi di euro (dato al 31 dicembre 2024). In questa intervista, racconta il modello di servizio di Indosuez WM, in dialogo con altre tre figure apicali della sua struttura: i Vice Direttori Generali Mario Buquicchio e Caroline Bouchy e il responsabile della divisione Markets & Investment Solutions, Andrea Germani. L’esito ancora incerto dei negoziati sui dazi, le pressioni sui titoli del Tesoro americano e sul dollaro, le incognite sulle implicazioni a medio termine della nuova crisi mediorientale. Come si affronta la gestione del patrimonio di una grande famiglia, in uno scenario così intricato? Bonaventura Canino: “Più aumenta la volatilità, più diventa complesso prevedere l’andamento dei mercati e più cresce, per le persone, il bisogno di un supporto solido nella gestione degli investimenti. Tale esigenza riguarda tutti i clienti, indipendentemente dalla dimensione del loro patrimonio. Noi affrontiamo questa situazione con il modus operandi che ci contraddistingue: proponiamo un servizio di consulenza, non vendiamo prodotti. Le do un numero: sa qual è il peso dei prodotti d’investimento di Indosuez sul totale delle masse che abbiamo in gestione? Attorno all’8%. Significa che la nostra piattaforma è realmente aperta. È un posizionamento strategico, ancora più apprezzato in fasi di mercato complicate come questa. Ma non ci possiamo fermare qui. Bisogna essere in grado di gestire in modo integrato la liquidità, gli asset già investiti, gli immobili, la barca, l’aereo privato. Bisogna poter accompagnare, anche fuori dall’Italia, i membri della famiglia che hanno interessi, relazioni, attività all’estero o che si stanno spostando. E occorre avere gli strumenti per preparare, insieme alla famiglia, il passaggio generazionale, in modo da mitigare i rischi di conflitti o evitare errori destinati a distruggere valore. Se è vero che, con il passare del tempo, la gestione degli asset finanziari rischia sempre più di diventare una commodity, il nostro modello di consulenza, allargato a tutte le dimensioni del patrimonio - personale, familiare, imprenditoriale - diventa il cuore del servizio per le grandi famiglie”. Le famiglie imprenditoriali e i family office sono un cliente pregiato a cui guardano molti player. In cosa si differenzia la vostra proposta? Mario Buquicchio: “Siamo la combinazione di tre elementi distintivi. Primo, siamo una boutique: significa essere agili, poter dare risposte veloci anche quando si trova una soluzione fuori dagli schemi. Secondo: siamo internazionali. Abbiamo una presenza in Europa, Asia e Medio Oriente, quindi siamo agevolati nell’accompagnare gli imprenditori che hanno esigenze fuori dall’Italia, dalla Francia alla Germania, da Monaco a Hong Kong e Dubai. La terza caratteristica: siamo l’unico Paese, oltre alla Francia, in cui il Gruppo Crédit Agricole è presente con l’intera gamma di servizi, dal corporate e investment banking, ai servizi di banca depositaria, dal leasing alle coperture assicurative, fino al factoring. Esistono modelli diversi, non ce n’è uno giusto e uno sbagliato. Noi siamo organizzati così”. Un servizio sofisticato che attira i family office e le famiglie imprenditoriali? M. B. “Il credito strutturato funziona molto con i family office. C’è l’imprenditore che vuole accedere a una liquidità importante senza vendere. Noi mettiamo una garanzia su asset mobiliari e immobiliari e finanziamo l’operazione”. B. C. “Avere le spalle larghe, quelle di Crédit Agricole, significa poter finanziare importi molto grandi”. Caroline Bouchy: “E siamo bravi anche a lavorare in sinergia con altre banche, orchestrando finanziamenti in pool per importi particolarmente elevati: pensiamo all’acquisto di un cielo-terra di pregio a Roma o a Monte Carlo”. M. B. “Un altro capitolo interessante è il private equity. Indosuez ha iniziato 20 anni fa a lavorare sui mercati privati tramite fondi di fondi e oggi ha 10 miliardi di euro investiti attraverso il mercato primario, il secondario e i co-investimenti. Infine ci sono i 49 Le Village by CA in Europa, di cui cinque in Italia: ecosistemi aperti, che sostengono la crescita delle startup e accelerano l'innovazione delle aziende. I nostri clienti partecipano come investitori, come alternativa all’investimento diretto nella startup in fase seed, o con la propria impresa, per trovare innovazione a beneficio del business”. Qual è il vostro approccio agli investimenti? Andrea Germani: “Abbiamo una piattaforma che abbraccia 15mila strumenti tra etf, fondi di case terze, strumenti finanziari strutturati. Possiamo lavorare attraverso gestioni di portafoglio o il servizio di advisory, a seconda del grado di coinvolgimento desiderato dal cliente nel processo decisionale, con maggiore o minore delega alla Banca. È anche possibile costituire fondi dedicati: è il caso di gruppi familiari che siano interessati ad avere una allocazione di portafoglio uniforme e che raggiungano, nel loro insieme, una massa critica sufficiente a consentire la costituzione di strumenti collettivi riservati. Qui ovviamente il livello di personalizzazione è massimo e può prevedere anche una componente di private equity o altri mercati privati. C’è un punto che merita attenzione”. Quale? A. G. “La nostra è una piattaforma internazionale ma al tempo stesso locale. Un esempio concreto: la componente di credito domestico, governativo e societario, è presidiata localmente. Ogni Paese mette a fattore comune le proprie competenze, a beneficio dei clienti di tutto il gruppo. Questo ci permette di mantenere un contatto diretto con il territorio, di conservare una specializzazione e un flavour locale. In Italia, i portafogli dei nostri clienti sono gestiti direttamente dal nostro team, il che significa anche coinvolgere gli esperti della gestione nel dialogo tra cliente e banker, garantendo un servizio davvero su misura”. C. B. “Questa caratteristica, ossia il connubio tra respiro internazionale, forte radicamento locale ed offerta completa ci consente di dire che Indosuez ha una naturale vocazione a essere partner dei family office. Citiamo, ad esempio, la nostra offerta di multibooking che permette ad un cliente di conferirci un mandato di gestione in Italia depositando il suo portafoglio titoli presso una banca estera, mantenendo in questo modo un rapporto di prossimità con il suo gestore. Al tempo stesso, possiamo operare come banca depositaria per SIM italiane e straniere, offrendo anche servizi che spesso le SIM non possono erogare: si pensi alle operazioni di credito lombard o ancora di finanza strutturata o private equity. Sappiamo lavorare bene con partner professionali e dunque con i family office con i quali vogliamo essere sparring partner anche nella gestione del patrimonio immobiliare della nostra clientela, che sappiamo rappresenta una quota importante del patrimonio delle famiglie italiane. Ci viene riconosciuta la capacità di accompagnare la clientela tramite finanziamenti immobiliari sia in fase di acquisto di immobili di pregio (sia residenziali che commerciali) sia in fase di equity release, permettendo ad esempio a due fratelli di dividersi un immobile importante generando la liquidità necessaria”. B. C. “Poi ci sono i servizi agli imprenditori: la dimensione internazionale qui vuol dire poter dare più valore nella ricerca di un deal per un’acquisizione, una fusione o la cessione di un ramo di attività. Un anno fa il gruppo Indosuez ha finalizzato l’acquisizione di Degroof Petercam: un’operazione strategica che ci ha consentito di integrare le competenze in campo M&A. Quando la ricchezza attraversa confini e generazioni, la sfera familiare e quella imprenditoriale, non basta una soluzione tecnica: serve una visione d’insieme”.Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Alessandro Varaldo (Banca Aletti), Cristiana Fiorini (Ispb), Andrea Ghidoni (Fideuram-Ispb), Fabio Cubelli (Fideuram-Ispb) e Marco Marazia (Banca Widiba). (Articolo tratto dal n° 3 di Family office & Family business)

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