Zurich-DBFA, la sfida di un modello integrato

Alla fine, a spuntarla è stata Zurich. Due contendenti agguerritissimi come Mediobanca e Allianz Bank FA – più il Credit Agricole a fare da terzo incomodo – si sono visti passare davanti il Gruppo svizzero guidato dal ceo Mario Greco, presente in Italia dal 1902.

L’accordo prevede il trasferimento di un ramo d’azienda di Deutsche Bank, costituito da 1.085 consulenti e 97 dipendenti, a Zurich e permette alla società, che può vantare un rating AA/stabile assegnato da Standard & Poor’s e una capitalizzazione di oltre 60 miliardi di dollari, di rafforzare la propria presenza sul mercato italiano.

Qual è dunque il destino della storica rete di consulenti Finanza&Futuro, nata nel 1986 e acquisita nel ’95 dal gruppo Deutsche Bank, fino al rebranding del 2018 che ha portato alla nascita di Deutsche Bank financial advisors? A pochi giorni dalla notizia dell’operazione, giunta a inizio agosto, We Wealth ha incontrato Dario Moltrasio, amministratore delegato di Zurich Investments Life.

Che ruolo avrà la rete di consulenti nella crescita del business?

L’acquisizione di Deutsche Bank financial advisors permette a Zurich di rafforzare ulteriormente la presenza sul mercato in Italia, che si riconferma un paese chiave per il gruppo. L’operazione contribuirà in modo sostanziale allo sviluppo dei canali distributivi del gruppo, che potranno contare su due realtà di eccellenza in ambito di consulenza finanziaria e assicurativa. Si tratta di un progetto di grande rilevanza per Zurich, che ci permetterà di servire meglio i clienti fornendo una consulenza realmente integrata con un modello unico per il mercato Italiano.

Quale nome avete scelto per la rete ex Deutsche Bank? Quando è previsto il rebranding?
In questo momento sarebbe molto prematuro toccare questi temi perché l’accordo è appena stato annunciato e il closing è subordinato alle condizioni abitualmente previste, tra cui l’approvazione delle autorità di vigilanza competenti e l’ottenimento dell’autorizzazione all’esercizio dell’attività bancaria da parte della compagnia. Sicuramente il rebranding terrà conto dei valori che ispirano e hanno ispirato anche in passato l’attività delle due realtà, in modo da dare risalto alla complementarietà dei rispettivi business.

La rete di consulenza finanziaria e la rete di agenti Zurich resteranno due canali distinti?
Questa acquisizione è per noi un passo avanti molto significativo in un percorso di crescita e di continua innovazione ed evoluzione del modello di business verso la multicanalità. Sono però business differenti che il gruppo valorizzerà ciascuno per le proprie competenze, tenendoli ovviamente separati.

Attualmente quanto vale la rete ex Db in termini di masse?
Secondo gli ultimi dati disponibili, Deutsche Bank financial advisor può contare su oltre 16,5 miliardi di euro di masse in gestione, esclusi gli impieghi a privati e aziende.

I consulenti finanziari della rete ex DB continueranno a offrire soluzioni d’investimento e assicurative in architettura aperta?
Sì, vogliamo che i nostri clienti possano avere accesso a una piattaforma di offerta ampia e multi-prodotto, che comprenderà i migliori servizi di investimento, assicurativi, bancari e finanziari disponibili sul mercato, grazie a una vera e propria integrazione tra pianificazione finanziaria e assicurativa. Abbiamo già iniziato a progettare questo nuovo modello di offerta, finanziaria e assicurativa, che potrà beneficiare di linee di prodotto dedicate e innovative.

Cosa cambierà per i consulenti finanziari? Gli accordi distributivi in essere resteranno operativi?
I consulenti finanziari avranno a disposizione una gamma di prodotti ancora più completa e potranno far leva su tutte le capacità tecniche del gruppo Zurich. Gli accordi distributivi saranno allargati per incrementare l’offerta anche in aree oggi non completamente presidiate. La nostra volontà è di servire sia il cliente privato che l’imprenditore e la sua azienda e questo sarà possibile grazie alla collaborazione con Deutsche Bank.

E cosa cambierà per i clienti di Deusche Bank financial advisors?
Per i clienti ci saranno delle possibilità in più. Grazie a questa integrazione avranno a disposizione un’offerta di servizi più ampia e di elevata qualità unita alle capacità di consulenza di due realtà che già da tempo hanno dimostrato di saper collaborare a vantaggio della clientela finale.

In passato, però, i consulenti finanziari sono stati poco propensi a collocare prodotti assicurativi. Il motivo è che quando si verifica un sinistro e per qualche ragione – per esempio una clausola ostativa nel contratto la compagnia non risarcisce, il consulente rischia di perdere il cliente, pur senza averne colpa. Su questo piano le cose stanno cambiando? Credo che questo sia un retaggio del passato ormai superato dalla realtà dei fatti: i contratti assicurativi se ben scritti non lasciano dubbi sulla liquidazione dei sinistri e Zurich è una delle compagnie con il livello di soddisfazione più alto dei propri clienti. Non è un caso se 1,8 milioni di Italiani ci hanno accordato la loro fiducia e continuano a rinnovarcela dimostrando attaccamento per il nostro marchio e i nostri prodotti.

Tra i clienti di DB financial advisors quanti sono quelli che hanno sottoscritto coperture assicurative?
Al momento il tasso di penetrazione dei prodotti assicurativi rispetto ai clienti della rete si aggira intorno al 20%, grazie allo stretto rapporto di collaborazione che compagnia e rete hanno saputo sviluppare e consolidare nel tempo.

Qual è l’obiettivo, a tendere?

Non ci poniamo obiettivi quantitativi, vogliamo che la strategia sia guidata dalle esigenze dei clienti e dalla consulenza che le nostre reti saranno in grado di erogare a favore dei clienti. Il nostro scopo è raggiungere una piena integrazione dell’offerta a favore della clientela finale, in modo che il consulente possa diventare interlocutore unico per tutte le esigenze, finanziarie e assicurative.

 

(Articolo tratto dal magazine We Wealth di settembre 2021)