Le strategie di marketing più efficaci per i consulenti finanziari

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Ci sono attività trendy che però hanno un elevato costo per cliente: un'analisi dettagliata del marketing che funziona (oppure no)

Un nuovo rapporto realizzato da Kitces Research, società specializzata in consulenze strategiche per financial advisor ha esplorato quali sono gli strumenti di promozione più efficaci in rapporto ai costi in termini di tempo e denaro

Secondo Kitces durante il ciclo di sviluppo di uno studio professionale sarebbe preferibile abbandonare le tattiche che richiedono molto tempo per passare a quelle basate sull'impiego di denaro, come il drip marketing, le inserzioni online per la lead generation e la SEO, tutte attività che hanno una buona scalabilità

Con la diffusione dei canali di comunicazione digitali sono pochi i consulenti finanziari che non abbiano compreso, almeno in termini generali, l'utilità del marketing attraverso nuovi mezzi - da affiancare al tradizionale passaparola e alle referenze dei clienti. Ma quali sono gli strumenti di promozione più utilizzati oggi dai consulenti e, soprattutto, quali sono i più efficaci in rapporto ai costi in termini di tempo e denaro? Un nuovo rapporto realizzato da Kitces Research, società specializzata in consulenze strategiche per financial advisor, è andata a fondo di questi interrogativi analizzando le risposte di 1.000 società di consulenza fra aprile e maggio. 

 

"Complessivamente, sembra che i consulenti stiano sostanzialmente sottovalutando la propria spesa per il marketing con strategie che fanno eccessivo affidamento sul tempo del consulente rispetto ai costi di marketing in termini di denaro”, si legge nello studio, “il che può suggerire che alcuni consulenti stiano seguendo ciò che sembra essere trendy piuttosto che efficace”.


Qualche esempio? I social media e il video marketing, i due ambiti che “ottengono il punteggio più alto tra le intenzioni di aumentare l'uso futuro”, deludono “in quasi tutte le altre metriche di efficienza del marketing e dell'efficacia dei costi”.


Di fatto, le pratiche di marketing più utilizzate (visibili nel grafico in basso) non coincidono con quelle più efficienti, espresse come costo per l'acquisizione del cliente (Cac). Coltivare le referenze, i centri di influenza, le attività di networking e i social media sono in cima alla lista delle attività più utilizzate dai consulenti.  


La classifica in termini di efficienza vede al primo posto le referenze dei clienti, per quanto Kitces sottolinei come l'impiego di tempo necessario renda difficile “scalare”, questa attività e farla crescere. Nel grafico sottostante è possibile vedere il costo per l'acquisizione di un cliente dai più bassi ai più alti (nella colonna di destra è visibile anche il tasso di fallimento, ossia le probabilità che in un anno quel canale non abbia portato nemmeno un cliente per l'organizzazione).


“Le strategie digitali sembrano essere forse sottoutilizzate rispetto al mercato, come l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), gli annunci web a pagamento sui siti web dei consulenti e le inserzioni online hanno ottenuto tutti un punteggio abbastanza buono (cioè, costi di acquisizione clienti relativamente bassi)”.  


Gli studi di consulenza in forte crescita si affidano molto meno alle segnalazioni dei clienti rispetto agli altri studi: secondo Kitces durante il ciclo di sviluppo di uno studio professionale sarebbe preferibile abbandonare le tattiche che richiedono molto tempo per passare a quelle basate sull'impiego di denaro, come il drip marketing, le inserzioni online per la lead generation e la SEO, tutte attività che hanno una buona scalabilità. 


La pandemia ha già contribuito a favorire questo processo: rispetto alle rilevazioni del 2019 gli eventi in presenza si sono ridotti, mentre è aumentato l'utilizzo dei webinar, dall'8 al 22% dall'8%,  le inserzioni online dei consulenti la lead generation dall'11% al 26%. L'adozione della SEO, poi, è aumentata dal 22% al 29% e oltre quattro società di consulenza su dieci hanno dichiarato di volerla potenziare in futuro. 

Responsabile per l'area macroeonomica e assicurativa. Giornalista professionista, è laureato in Linguaggi dei media e diplomato in Giornalismo all'Università Cattolica

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