La consapevolezza del consulente: nuovo ruolo in un nuovo contesto

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
24.8.2021
Tempo di lettura: 3'
Si stima che nei prossimi 10 anni il 65% della ricchezza subirà un passaggio generazionale. Qual è il livello di consapevolezza dell'importanza della professione del consulente finanziario?
È ormai noto il valore sociale del consulente finanziario che, con la sua professione, ha la possibilità di indirizzare capitali verso lo sviluppo di piccole e medie imprese (economia reale) e verso aziende impegnate in progetti eco-sostenibili (Esg).
Ma qual è il livello di consapevolezza dell'importanza di questa professione? Quanto è ancora ampio il divario tra la ricerca del rendimento e la qualità degli investimenti? Ci stiamo impegnando davvero in questo senso?

Mentre cerco di trovare delle risposte, mi viene in mente una frase che ho sentito spesso ripetere a un mio amico: “Credo negli inceneritori, ma se posizionati a casa tua”.
Perseguire questo obiettivo e far proprio questo valore maturandone consapevolezza non significa essere disposti a rinunciare ad alti rendimenti, o guadagni, ma avere voglia di imparare, di acquisire nuove competenze, di credere nel cambiamento, di sapere che grazie alle nostre azioni è possibile dare un forte contributo alla salvaguardia del nostro pianeta.
Ma c'è ancora un aspetto da valutare, così importante che trascurarlo metterebbe a rischio il futuro del lavoro del singolo consulente finanziario, ovvero “il dialogo intergenerazionale attraverso la sostenibilità”.
L'Italia non è un Paese giovane. Si stima che nei prossimi 10 anni il 65% della ricchezza subirà un passaggio generazionale. Le generazioni future non solo comunicano in maniera diversa ma seguono stili di vita completamente diversi; un giovane oggi non appiccica più il chewing gum sotto ai banchi di scuola, né penserebbe mai di buttare una carta per terra, perché è nel loro Dna il rispetto per l'ambiente e la raccolta differenziata. Non conoscono dove andranno a vivere tra 10 anni e probabilmente la metà di loro farà un lavoro che oggi non esiste, ma che di sicuro sarà caratterizzato da principi fondanti come quello della sostenibilità. E allora possiamo dedurre che anche l'attenzione per i loro risparmi, e/o investimenti, sarà orientata verso aziende Esg?
Inoltre, dialogano tra loro in maniera totalmente diversa dalla nostra (millennial vs baby boomer): loro interagiscono con una comunicazione “non lineare”, contrariamente a noi sono molto più diretti e usano una logica che può essere definita “puntuale”: quella del qui e adesso. Non risultare in linea a questo nuovo modo di interagire significherebbe non riuscire a condividere e quel che è peggio a connettersi… con un cliente.

Avere la consapevolezza che il mondo è già cambiato e che noi possiamo contribuire a un ulteriore miglioramento del nostro pianeta per il bene dei nostri pronipoti, i nostri eredi, non solo ci farà essere dei bravi antenati, come citano i detti indiani, ma avremo la possibilità di continuare a fare il nostro lavoro aumentando le quote di mercato a dispetto di chi, ancora, non ha capito cosa è necessario evolvere a beneficio della relazione con i propri clienti.
E a questo proposito la riflessione da approfondire resta la seguente: è giusto continuare a chiamare le persone che beneficiano della nostra consulenza “clienti”? Non sarebbe opportuno definirli “assistiti”? Vendiamo prodotti o aiutiamo le persone nella protezione dei loro risparmi? Collochiamo fondi e sicav o contribuiamo alla realizzazione dei loro sogni, seguendoli e assistendoli per tutta la loro vita… e magari anche per le loro generazioni future?

Più noi diventeremo realmente consapevoli dell'importanza della nostra professione, più saremo riconosciuti dal contesto sociale in cui lavoriamo.
Opinione personale dell’autore
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Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in Mps, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba. Poi è diventato partner ed executive manager di Azimut Global Advisory e ora è responsabile della rete dei consulenti finanziari e wealth manager di IWBank.
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